談判博弈

開課地點：
授課時間：	2013年4月14日
授課顧問：	李力剛
開課時間：	2013年4月14日
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購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-03-30 09:05:24

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)中高層管理人員

課程目標(biāo)

1、把握談判是利益的博弈 2、把握信息是所有的關(guān)鍵 3、學(xué)會準(zhǔn)備、溝通找信息 4、學(xué)會用路線圖武裝自己 5、學(xué)會價格談判系統(tǒng)策略 6、學(xué)會在談判中掌握主動

課程內(nèi)容

第一章：談判動力——利益根本

1、動力：利益是商務(wù)根本

2、思維：雙贏的不同表現(xiàn)

3、案例：《三國演義》中曹操的智慧

4、討論：談判中如何實現(xiàn)雙贏？

第二章：談判準(zhǔn)備——占盡先機(jī)

1、時間：時間是把雙刃劍

2、地點：主場客場第三方

3、人物：我是誰他又是誰

4、事件：知已知彼SWOT

5、目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線

6、退路：擬定好備選策略

7、討論：我方選什么時間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場”？

第三章：溝通技巧——了解信息，增進(jìn)感情

1、入題技巧（開門見山）

2、提問技巧（問得巧妙）

3、傾聽技巧（多聽多記）

4、闡述技巧（說到點上）

5、答復(fù)技巧（見招拆招）

6、討論：談判中如何問，聽，說，答，才能讓我方變動為主動？談判中如何通過溝通讓對方喜歡自己？

第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換

案例演練：你作為公司的采購（或銷售）經(jīng)理，面對時間等各類壓力，談判過程中你決定派（或請）誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅持到我們期望的水平？兩軍對壘，實戰(zhàn)在課堂里開始……

1. 開局策略：前期布局

1）開價策略、遛馬策略、不愿策略

2）還價策略、集中精力、踢球策略

3）討論：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？

2. 中期策略：守住優(yōu)勢

1）請示領(lǐng)導(dǎo)、異議處理、拖延策略

2）折中策略、禮尚往來

3）討論：談判再度陷入僵持，接下來……?

3. 后期策略：贏得忠誠

1）紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略

2）反悔策略、小恩小惠、草擬合同

3）討論：如果非得讓步，我們怎么讓才不會丟盔棄甲？

第五章：控制談判——集中優(yōu)勢，步步為營

1、信息搜集階段：

2、了解動機(jī)

3、做足準(zhǔn)備

4、事先溝通

5、談判引導(dǎo)階段：

6、過程控制：三大過程

7、因素控制：八種力量

8、處理困局：四種困局、識破詭道

9、討論：銷售方有主動可言嗎？銷售中如何變被動為主動？

10、討論：采購方是否一味強(qiáng)勢就能主動？如何真正占有主動？

第六章：東西有別——可選章節(jié)

1. 東方人西方人不同

2. 中國人的談判特點

3. 美國人的談判特點

4. 法國人的談判特點

5. 日本人的談判特點

6. 阿拉伯人談判特點

 

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師資力量

國內(nèi)著名實戰(zhàn)營銷與談判訓(xùn)練專家—李力剛 —暴笑的培訓(xùn)張力 剛性的實戰(zhàn)營銷—【中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】 實戰(zhàn)營銷與談判訓(xùn)練專家；中國企建工程實戰(zhàn)專家組成員。 中央教育電視臺錄播、中央人民廣播電臺連續(xù)直播嘉賓，全國100多家電視臺最受歡迎的錄播培訓(xùn)師，美國大使館三次特邀請培訓(xùn)師。搜狐網(wǎng)營銷顧問、阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師。 1【合作名�！浚罕本┐髮W(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院總裁班、清華繼續(xù)教育學(xué)院總裁班、浙大繼續(xù)教育學(xué)院、上海交大管理學(xué)院、復(fù)旦太平洋金融學(xué)院、南京大學(xué)商學(xué)院EDP中心、彼得•德魯克學(xué)院、華中科技大學(xué)總裁班、武漢大學(xué)、四川大學(xué)總裁班等。 2【其它課程】 《關(guān)系營銷》、《顧問式銷售》、《專業(yè)銷售技巧》、《電話營銷技巧》 《銷售管理》、《經(jīng)銷商管理》、《客戶關(guān)系管理》、《高效溝通技巧》 3【客戶見證】 美國大使館：學(xué)員們都反應(yīng)你的課程很深動，互動性特強(qiáng)，內(nèi)容非常實用．所以我們準(zhǔn)備把上海和廣東領(lǐng)事館的培訓(xùn)也讓你來做．（李主任） 北京大學(xué)：李老師的課程是我們所有課程里最實戰(zhàn)的課程，這樣的課程太少。我們希望另請李老師為我們幾個企業(yè)做幾天培訓(xùn)。（謝明蓉董事長） 海爾集團(tuán)：李老師的課程是我們聽過的最實戰(zhàn)的課程，希望下一步李老師能幫助海爾專門開發(fā)一些新的課程，感謝李老師�。ㄅＥ辔洳块L） 遠(yuǎn)東集團(tuán)：我們一般請老師都只講半天，李老師是我們?yōu)閿?shù)不多的講一天而且還連請五次的講師。（ＨＲ：張燕寶部長） 阿里巴巴：李老師的課程很實用，網(wǎng)商反映很好很好，所以我們九次邀請李老師來直播，感謝李老師幾年來的支持。（直播主持人：胡雪鶯） 日本東芝：課程深動，風(fēng)趣，頂尖銷售、大客戶、談判課程實戰(zhàn)系統(tǒng)，這是我們在東芝內(nèi)部公開課中常年引進(jìn)李老師課程的原因。（官碧英） 交通銀行：李老師能把100人的課程上得如此活躍、實戰(zhàn)，真是不容易！這樣的課程應(yīng)該多聽，我們會把相應(yīng)的課程推薦給其它交行。（干寧） 工商銀行：三百多人的課程您上得非常活躍，課程也很實用，我們接下來會大量引進(jìn)您的課程�。üば虚L春培訓(xùn)學(xué)院李主任） 建設(shè)銀行：李老師，我們正好需要的是你講的“小營銷”課程，這種實戰(zhàn)課程是我們最缺的。聽完后有一種豁然開朗的感覺。（上海建行三次特訓(xùn)） 招商銀行：本想只請李老師講三天中的一天的，但是講完第一輪后我們學(xué)員反應(yīng)李老師的課太實用，現(xiàn)在我們調(diào)為二天課程。請李老師一定幫我們留點時間。（廣州招行閆冰） 4【行業(yè)客戶】 電信廣電： 廣東電信、浙江電信、浙江移動、四川移動、大連移動、盤錦網(wǎng)通 大連網(wǎng)通、浙江聯(lián)通、湖南聯(lián)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、山東網(wǎng)通 營口網(wǎng)通、普天集團(tuán)、東方通信、上海廣電、南通廣電、東冠集團(tuán) 金融保險： 北京工行、新疆工行、上海建行、陜西建行、黑龍江工行、浙江建行 云南建行、湖南建行、河北建行、山東建行、河南建行、鄭州浦發(fā) 上海交行、桂林交行、梧州交行、濟(jì)南光大、杭州光大、天津光大 南昌招行、廣東招行、民生總行、武漢商銀、上海農(nóng)信、展鴻擔(dān)保 新華保險、中國信保、太平洋保險、重慶人保、平安保險、國華保險 浙江農(nóng)行、江蘇農(nóng)行、杭州華夏、

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