哈佛經(jīng)理商務談判十項修煉

開課地點：	北京市海淀科技大廈5層
授課時間：	2007年2月3-4日
授課顧問：	彭博華
開課時間：	9：00
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2007-01-09 14:16:43

　　

學習對象

董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理，以及公司中涉及商務談判的中高層經(jīng)理，包括商務總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、渠道總監(jiān)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、投融資總監(jiān)以及專業(yè)培訓師等

課程目標

【培訓目標】  通過實例解述——提升高級經(jīng)理超一流商業(yè)談判見識  通過課題模擬——掌握哈佛經(jīng)理商業(yè)談判的十項修煉  通過案例分析——借鑒先進的國際商務談判經(jīng)驗  通過對抗演練——培養(yǎng)國內(nèi)一流的商務談判高手 【培訓方式】  商務談判專家＋行業(yè)實戰(zhàn)家  哈佛教學、組合講授  案例分析＋團隊討論＋對抗模擬 【課程特色】 采用哈佛商學院MBA案例教學模式，國內(nèi)首次獨有的將商務談判技術(shù)和策略藝術(shù)相結(jié)合的課程，幫助商務人員理解和使用“談判的力量”，熟悉和掌握國際一流的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，從而推動商業(yè)聯(lián)盟的成功；同時，本課程的設計特別注重實用性和簡便性，強調(diào)最新概念與實際操作的結(jié)合，以求指導經(jīng)理近期內(nèi)提高商業(yè)談判效果，為公司創(chuàng)造價值！

課程內(nèi)容

《哈佛經(jīng)理商務談判十項修煉》&《項目管理實戰(zhàn)培訓》 【課程提示】凡是參加《哈佛經(jīng)理商務談判十項修煉》或《項目管理實戰(zhàn)培訓》的學員都可以免費參加另一門課程。《項目管理實戰(zhàn)培訓》授課時間：2天，2

7年2月1日（9：

～17：

），2日（9：

~17：

）。詳細課程介紹，請查看老師個人主頁：http://wydpmp.china-training.com 《哈佛經(jīng)理商務談判十項修煉》 《項目管理實戰(zhàn)培訓》 2

7 /2 / 3-4 北京 2

7 / 2 / 1-2 北京 彭博華 主 講 吳永達 主 講 哈佛經(jīng)理商務談判十項修煉 招生簡章 Harvard Business Negotiation Workshop for Senior Manager 【課程介紹】： 加入WTO后的中國正在成為世界商業(yè)經(jīng)濟的中心之一，今天的中國各行各業(yè)都面臨著進一步的產(chǎn)業(yè)競爭加劇，戰(zhàn)略與聯(lián)盟正在成為新一輪商業(yè)競爭的最重要的策略。無論是偏居一方的地方諸侯企業(yè)，還是正在探索走出國門的企業(yè)，都必須認識到合作對企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的必要。 為此，我們借鑒美國主流商業(yè)商務談判經(jīng)驗，充分吸收著名的哈佛商學院教學以及案例研發(fā)經(jīng)驗，特開發(fā)出“哈佛經(jīng)理商務談判十項修煉”課程，希望幫助中國企業(yè)家和管理者掌握國際通行的談判方法、理解商務談判的原理以及了解談判技巧，從而掌握市場先機。 本課程特色在于，通過對多個案例的分析，剖析談判活動的奧秘，將有效的原理和方法在培訓課堂中演示和模擬出來，使得高級經(jīng)理掌握“哈佛商務談判的十項修煉”。 第一部分(Chart 1)：哈佛談判全景 Step 1：談判基礎：哈佛經(jīng)理商務談判基礎(A Way To A New Step)  談判引論 談判的普遍性、談判的本質(zhì)和特征、談判過程 案例：瓊文和蘇卡的一天  談判的合作性與分配性 通過案例分析講解合作型談判的要點。合作性談判模式的基本戰(zhàn)術(shù)。 互利談判成功要素、互利談判過程中的關(guān)鍵步驟  哈佛全景案例 通過案例分析典型商務活動（包括談判活動）的整個過程，分析其中談判的作用、談判的社會環(huán)境因素、談判中的道德問題�？偨Y(jié)、報告與測試。 案例：麥當勞在中國、PHILIPS在中國 Step 2：案例分析：談判的關(guān)鍵成功要素(Powers Of Negotiation) 通過案例分析講解談判實力，了解決定談判過程和結(jié)果的重要因素。 談判實力的重要性、實力的來源、關(guān)鍵成功因素 案例：科恩赴日談判、大公司與小公司、引進設備、與供貨商的較量、ALAR公司 模擬談判：九云公司 第二部分(Chart 2)：哈佛經(jīng)理談判4P技術(shù) Step 3：定位對手(Positioning the Competitor)：制定談判的精準技術(shù)與方法 分析講解如何針對不同的對手采取有針對性的方法 案例：一個標的為一元的談判、北勘公司 模擬談判：朝日公司 Step 4：談判準備(Preparing for the Negotiation)：成功談判的細節(jié)預測與技術(shù)準備 通過案例分析講解談判過程與準備。 了解和分析對手、設計自己在談判中的策略、設計談判計劃 案例：木材廠引進設備、林紹良 模擬談判：愛姆垂旅店 Step 5：談判過程(Process of the Negotiation)：步步為營的過程細節(jié)管理 商務談判的【課程特色】 過程：摸底階段，報價階段，磋商階段，交易達成階段 案例：××集團的談判管理 Step 6：情緒談判(Passion in the Negotiation )：用情緒藝術(shù)滲透和影響談判過程 分析講解常用的感情應用方法：建立和積累感情、情緒的運用 通過案例分析和模擬練習談講解談判的技巧、合作性談判模式的基本戰(zhàn)術(shù)。 案例：麥道公司、日航、推銷軟件 模擬談判：FLP 和KLL的采購談判 第三部分(Chart 3)：哈佛談判的謀略與藝術(shù) Step 7：區(qū)分優(yōu)勢(Differencing the Advantages or) 分析談判中的優(yōu)勢和劣勢，進行模擬練習。 模擬練習：出口鴨子 戰(zhàn)略采購談判 合資談判優(yōu)勢互補 通過案例分析講解談判談判常用策略中的“談判杠桿”。 案例：對話俄羅斯、通用電器 Step 8：談判策略(Strategy of the Negotiation) 通過案例分析和模擬練習談講解談判談判常用策略和技巧。 討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)與討價還價過程和技巧 模擬練習：浪潮公司和明月公司 案例：女記者、日航、緊急訂購 模擬談判：出口鴨子 Step 9：贏的藝術(shù)(Art of the Win) 贏的藝術(shù)：雙贏原則，對事原則，多角度原則 模擬練習：修下水管道 案例： 1 法官排座次 2 內(nèi)部談判 3 卡內(nèi)基的鋼鐵工廠 4 向焦炭業(yè)擴展 模擬練習：修下水管道 案例：銷售與研究開發(fā)的內(nèi)部談判沖突、法官排座次、露露在俄羅斯 第四部分(Chart 4)：哈佛談判的六項展示 Step 1
：哈佛談判的6項展示  國際合資企業(yè)談判與模擬  縱向一體化與模擬談判  國際采購談判與模擬  跨文化談判  國際政治風險與模擬談判  跨國并購談判及模擬 總結(jié)：案例進行整體總結(jié)談判十項修煉的全局、技術(shù)和策略。最后，根據(jù)“哈佛談判表格”，幫助學員分析自己的談判風格、管理特征，有針對性地對學員的未來職業(yè)發(fā)展的潛力和瓶頸提出最好的建議。 【授課教師】 彭博華 教授、博士  國內(nèi)知名的商業(yè)教育和管理培訓資深專家,近二十多年的管理培訓經(jīng)驗,教授學員逾6


人,國際公認的商業(yè)談判首席專家，MBA/IMBA戰(zhàn)略與營銷主講教授。  彭博華 博士熟悉國際MBA管理教育體系，清華大學經(jīng)管學院獲博士學位，曾三次出國學習國際商業(yè)管理，曾在哈佛商學院學習現(xiàn)代管理、在美國MIT進修國際化管理以及在阿爾斯特大學進修歐洲工商管理。  必宜華（BEC）首席顧問兼董事，北京志毅雅典、北京夏繁樂董事（曾），北京恒福利高級顧問（曾），國際工商管理教研組主任（曾），國際工商管理碩士項目（IMBA）主任（曾），中國系統(tǒng)工程學會青年工作委員會理事，中國自動化學會經(jīng)濟與管理專業(yè)委員會委員，北京航空航天大學學術(shù)委員會委員兼副秘書長（曾），北京航空航天大學管理學院、副教授、決策科學研究室主任（曾），黃河科技大學 終身教授。  主要客戶：NOKIA（中國） 賽特集團 華遠地產(chǎn) 沈陽飛機制造、中國人保集團、上海泰諾(挪威) 、東方高盛、中國農(nóng)業(yè)銀行、中海油集團、美國漢德公司、無錫衛(wèi)生局、廣東發(fā)展銀行、中國聯(lián)通、首創(chuàng)集團、北京恒福利、北京建工集團等。 孫巍 清華EMBA  現(xiàn)任某跨國咨詢公司總裁助理兼品牌市場總監(jiān)、BEC™高級管理顧問，曾任某跨國實業(yè)投資集團總裁助理，寶潔中國（P&G）公司項目經(jīng)理。  擅長項目管理、績效管理、競爭戰(zhàn)略、優(yōu)才管理、企業(yè)大學、泛網(wǎng)絡營銷和品牌建設；  近十年跨IT、無線通訊、互聯(lián)網(wǎng)、媒體出版、教育培訓、管理咨詢以及投融資領(lǐng)域的運作實踐，積累了豐富的跨行業(yè)的管理運營經(jīng)驗；  參與近十五次大型企業(yè)管理咨詢項目。 【培訓時間】 2.天，2

7年2月3日（9：

～17：

），4日（9：

~17：

） 【培訓教材】《哈佛經(jīng)理商務談判講義》、《商務談判精華》（2

3）、《VCD高級談判策略》 【培訓費用】 ￥3,6

元/人（包括培訓費用、教材、午餐、茶歇，不包括差旅住宿費）

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