國際商務(wù)談判與涉外銷售溝通技巧

開課地點(diǎn)：	北京
授課時間：	2011年3月26-27日
授課顧問：	陳碩
開課時間：	2011-3-26
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時間：	我要報(bào)名2011-03-01 15:22:54

　　

學(xué)習(xí)對象

進(jìn)出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板

課程目標(biāo)

課程背景: 我國企業(yè)各種頻繁的對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動，一方面是交易或合作項(xiàng)目的決策和計(jì)劃，另一方面需要通過一系列復(fù)雜的談判來實(shí)現(xiàn)．國際商務(wù)談判是各國之間經(jīng)貿(mào)活動得以進(jìn)行的重要手段，在許多情況下談判的好壞甚至決定著交易或合作的成敗． 美國調(diào)查認(rèn)為：與客戶、與供應(yīng)商的成功談判可降低 42%的成本，對減少企業(yè)成本產(chǎn)生重大影響.不成熟的談判者往往放棄太多的好處和利益，承擔(dān)過多的工作、責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)。不僅使自己付出昂貴代價(jià)，而且喪失了談判對手的信任，使公司的名譽(yù)及利益受損。 每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！ 不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！ 或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場景，你可能會出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！ 本次課程不僅能解答你在談判中遇到的困惑，還將提供各種實(shí)用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。本課程還將幫您了解可能出現(xiàn)的文化差異，設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)。 課程特點(diǎn): 1、本課程覆蓋談判實(shí)踐的諸多方面，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求，實(shí)用性、時效性和互動性強(qiáng)。 2、我們的口號是：在最有效的時間內(nèi)，濃縮最有價(jià)值的談判知識和技法，讓您的投資增值！ 3、本培訓(xùn)有別于其它談判培訓(xùn)，其最大的特點(diǎn)是：不是從單方面的買方，或賣方的角度去分析，而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺展開深度剖析，讓學(xué)員全景式地透視談判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經(jīng)驗(yàn)，并防范那些不規(guī)范的、風(fēng)險(xiǎn)性的操作。 4、本培訓(xùn)以學(xué)員為主體，覆蓋談判實(shí)踐的諸多方面，把談判理論與實(shí)戰(zhàn)操作相結(jié)合，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求，以及時下財(cái)經(jīng)動態(tài)，更強(qiáng)調(diào)技巧與方法，知識新穎獨(dú)特，實(shí)用性、時效性和互動性強(qiáng)。近6
個案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實(shí)戰(zhàn)談判。

課程內(nèi)容

一、國際商務(wù)談判PLAM模式 1、海外銷售與國內(nèi)銷售的異同分析 2、PLAN 3、RELATION 4、AGREEMENT 5、MAINTAINANCE 6、涉外銷售談判人員管理 二、客戶開發(fā)與開發(fā)談判策略 1、客戶開發(fā)的手段 2、客戶開發(fā)之溝通與決策性談判 3、海外客戶跟單的策略 4、如何計(jì)劃跟單和將客戶的購買意向變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的訂單 5、客戶分析 6、出口產(chǎn)品屬性分析 7、客戶層級分析及客戶層級對客戶開發(fā)與選擇的影響 8、各種采購特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對策略 三、 涉外銷售談判中的國別特征分析及相應(yīng)的策略應(yīng)對 1、從印度人所寫的《如何與中國人做生意》談起 2、客戶的國別與區(qū)域特征對涉外銷售的影響 3、重點(diǎn)區(qū)域提點(diǎn)及推廣經(jīng)驗(yàn)暢談與概括 4、如何展開與不同區(qū)域特征的客戶的銷售推廣 5、北美與歐盟不同區(qū)域 6、中東與地中海/非洲 7、日韓 8、東南亞與南亞 9、南太與中南美 1
、俄羅斯、中亞與東歐 四、 海外客戶的經(jīng)銷層級及其銷售溝通策略 1、海外客戶的經(jīng)銷層級分析 2、直接客戶暨直接客戶的采購特征與銷售應(yīng)對策略 ★制造商 制造商的關(guān)注要點(diǎn)與制造商型客戶的未來發(fā)展趨勢 制造商的采購特征與銷售應(yīng)對策略 ★零售商 海外零售商的經(jīng)營特征 零售集團(tuán)的關(guān)注要點(diǎn)及供應(yīng)商應(yīng)解決的問題 零售集團(tuán)的采購特征解析及相應(yīng)的銷售應(yīng)對策略 ★采購商 品牌采購商的經(jīng)營特征與關(guān)注要點(diǎn)暨應(yīng)對品牌采購商的國際采購 網(wǎng)絡(luò)采購商的經(jīng)營特征與關(guān)注要點(diǎn)暨應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)采購商的國際采購 采購商的銷售應(yīng)對技巧 ★經(jīng)銷商 行業(yè)經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)銷商與品牌經(jīng)銷商 有經(jīng)驗(yàn)的專家與無經(jīng)驗(yàn)的多面手 縱向的深度溝通與橫向的廣度溝通 ★進(jìn)口商與中間商、代理商 與貿(mào)易代表的溝通與談判 五、國際商務(wù)談判之基本原則 1、海外客戶商務(wù)溝通理念 2、關(guān)注客戶之關(guān)注 3、溝通思維的一致性 4、溝通的過程和節(jié)奏 5、溝通的環(huán)境與氣氛 6、一攬子方案式溝通 7、注重利益而不是立場 8、抓住關(guān)鍵人物 9、溝通方式的選擇 1
、海外客戶溝通與談判中的策略博弈 11、聽、問、答、敘、看、辯、說 12、國際商務(wù)談判的八字真言 六、海外市場的顧問式銷售技巧—SPIN法則 1、你是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問？ 2、海外市場產(chǎn)品屬性認(rèn)知 ——FAB法則 3、海外市場的客戶屬性與層級屬性 4、海外市場銷售模式的核心和運(yùn)營重點(diǎn) 5、外銷員的素質(zhì)、風(fēng)格與海外市場運(yùn)營中的外銷員基本技能 6、客戶開發(fā)與溝通中的雙方博弈（互動、提問、應(yīng)答、解析、總結(jié)） 7、SPIN與海外市場銷售的SPIN法則解讀 8、應(yīng)對客戶異議與防范于解析客戶異議 9、客戶跟進(jìn)與客戶跟進(jìn)技巧 1
、客戶跟進(jìn)中的AIDA模式 11、有效的提問與與提問中的競爭優(yōu)勢確立 12、應(yīng)讓客戶感覺痛苦、幸運(yùn)還是兩難？（特別注意海外客戶與國內(nèi)客戶的巨大差異） 13、如何確立我方的競爭優(yōu)勢？ 14、通過溝通與談判確立競爭優(yōu)勢 15、價(jià)格談判的核心是什么？ 七、國際商務(wù)談判與溝通的階段性策略 1、分析開局階段應(yīng)考慮的各種因素 2、溝通中的開局 3、溝通中的過程 4、終局和成交 5、溝通進(jìn)程與妥協(xié) 八、國際商務(wù)談判之價(jià)格談判 1、開價(jià)的五大策略 2、了解并改變對方底價(jià) 3、預(yù)估合理的成交點(diǎn) 4、價(jià)格讓步技巧與策略 5、有關(guān)漲價(jià)的談判策略? 九、 涉外銷售中的妥協(xié)與讓步 1、5W+1H 2、為什么讓步？ 3、誰應(yīng)讓步？應(yīng)對誰讓步？ 4、在何處讓步？讓步的幅度？ 5、什么時間讓步？ 6、讓步的內(nèi)容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應(yīng)的表態(tài)？ 7、怎樣讓步？節(jié)奏如何？ 8、是否讓步？ 9、八種讓步方式對比 十、國際商務(wù)溝通中的策略博弈 1、拒絕策略 2、折中策略 3、權(quán)威策略 4、讓步策略 5、議價(jià)模型與溝通上限底限博弈 6、信息對稱與信息博弈 7、迫使對方讓步的策略 8、阻止對方的策略 9、歐洲式溝通、日本式溝通、美國式溝通 1
、中國的中庸式溝通在國際貿(mào)易談判中的利弊 十一、涉外銷售跟進(jìn)與涉外銷售的表格化管理 1、涉外銷售跟進(jìn)的方式分析 2、跟進(jìn)就是談判------客戶是跟出來的，訂單是催出來的 3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理 4、涉外客戶管理的五個業(yè)務(wù)層次

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