專業(yè)拜訪：達成目標的六脈神劍

開課地點：	上海
授課時間：	1天
授課顧問：	馬老師
開課時間：	2014-07-01
市場報價：	680
購買價格：	544
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2014-07-01 1天
審核時間：	我要報名2014-04-30 11:15:42

　　

 

　　課程內(nèi)容

　　1.0 訪前準備

　　1.1如何有力地制定目標?

　　1.2 訪前準備都要準備些什么?

　　1.3 你有合適的“溝通者”嗎?

　　1.4 你是什么風格的銷售員?

　　1.5 如何在訪前準備中使用MECE方法?

　　1.6 PAYBACK銷售流程介紹

　　1.7 訪前準備練習

　　1.8 提供銷售員常用工具

　　工具1：訪前計劃表

　　工具2：專業(yè)拜訪流程

　　2.0 開場白

　　2.1 幾種常見的開場方法

　　2.2 避免開場白中容易出現(xiàn)的陷阱

　　2.3 開場白的原則

　　2.4 判斷客戶的類型

　　2.5 開場白中的高級技巧

　　2.6 如何取悅客戶?

　　2.7 開場白練習(舉例)

　　訓練1：有多人在場的情況下拜訪;

　　訓練2：辦公室初次拜訪;

　　訓練3：辦公室回訪;

　　訓練4：到客戶家里初次拜訪;

　　3.0 探詢客戶需求

　　3.1 如何使用“有限的選擇”、“關(guān)聯(lián)”和“開放型的引導”?

　　3.2 如何控制與客戶之間的會談?

　　3.3 F.I.N.D提問銷售法

　　3.4 高級探詢技巧

　　3.4.1 側(cè)探技術(shù)

　　3.4.2 購買流程：PPP模型

　　3.4.3 客戶分析：P.A.B.O模型

　　3.4.4 提問邏輯：金字塔原理

　　3.5 探詢需求練習

　　訓練5：對客戶信息了解很少

　　訓練6：面對沒有明確需求的客戶

　　訓練7：面對不喜歡銷售員的客戶

　　4.0 呈現(xiàn)產(chǎn)品特征利益FAB

　　4.1 你的產(chǎn)品為什么吸引客戶?

　　4.1.1 情景帶入

　　4.1.2 成交訴求

　　4.1.3 客戶參與

　　4.2 轉(zhuǎn)換FAB的6個秘訣

　　4.3 怎么報價使你顯得更專業(yè)?

　　4.4 介紹產(chǎn)品練習

　　訓練8：介紹產(chǎn)品的利益

　　訓練9：報價練習

　　5.0 處理異議

　　5.1 三種需要注意的反對意見

　　5.2 處理反對意見的原則、步驟和方法

　　5.3 處理異議練習

　　訓練10：太貴了!

　　訓練11：我考慮一下

　　訓練12：我剛從XXX處訂了貨，不能再買你的了

　　訓練13：我們沒有預算了

　　訓練14：給我點資料，有需要時聯(lián)系你

　　訓練15：上次你們的銷售很差

　　訓練16：我們不需要

　　6.0 締結(jié)成交

　　6.1 如何識別客戶的購買信號?

　　6.2 成交的6個方法

　　6.3 識別購買信號訓練

　　訓練17：“簽合同吧”

　　7.0 提供工具

　　工具3：專業(yè)銷售技巧評分表

　　師資力量

　　馬老師

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　2010年上海世博會志愿者培訓專家導師

　　2010年上海世博會志愿者培訓師選拔評審專家

　　2009上海青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)大講堂 主講嘉賓

　　上海交通大學管理學院市場營銷課程客座講師

　　華東師范大學、上海中醫(yī)藥大學、上海海洋大學等高校的客座講師

　　4年一線銷售經(jīng)驗，曾在半年內(nèi)業(yè)績增長近30倍

　　七年來服務過的客戶：

　　2010年世博會，浦東機場，伊利集團，上海浦東區(qū)團委，SAP，光明集團，易初蓮花，愛芬食品，強生制藥，飛利浦，上港集團，德州儀器，華潤雪花，西安楊森，和氏天福，新六聯(lián)物流，西門子，長江巴黎百富勤，柯尼卡美能達，崇邦醫(yī)療，上海石化，申能集團，青年報，上海文廣，皓世管道