大客戶開發(fā)與管理

開課地點(diǎn)：	沈陽(yáng)
授課時(shí)間：	3天
授課顧問：	韓先生
開課時(shí)間：	2013-11-04
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	5680
購(gòu)買價(jià)格：	4544
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   遼寧沈陽(yáng) 2013-11-04 3天   北京 2013-11-18 3天   上海 2013-12-02 3天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-09-04 18:02:25

　　

　　課程目標(biāo)

　　大客戶 作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶?如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售 行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理;負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理

　　課程內(nèi)容

　　一. 對(duì)大客戶的認(rèn)識(shí)

　　大客戶的特征和類型

　　大客戶與一般客戶的區(qū)別

　　大客戶的分級(jí)

　　大客戶的生命周期

　　二. 大客戶分析

　　大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析

　　客戶分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖

　　競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法

　　三.大客戶的戰(zhàn)略管理

　　大客戶的戰(zhàn)略分析

　　大客戶需求的戰(zhàn)略分析

　　大客戶決策小組成員的定位分析

　　如何制定大客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃

　　如何制定大客戶的銷售建議書

　　四.大客戶合作高級(jí)技巧

　　協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務(wù)--合作的基石

　　助力關(guān)鍵人提升------真誠(chéng)的朋友

　　客戶資源協(xié)同互通-----海闊天空

　　五.大客戶的銷售談判

　　創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng) 大客戶的銷售談判實(shí)力分析

　　銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開陷阱

　　六.針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略

　　傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

　　什么是SPIN提問方式

　　了解客戶的需求和潛在要求

　　SPIN提問方式的注意點(diǎn)

　　了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及個(gè)性化需求分析，對(duì)你的大客戶進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案

　　七. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

　　時(shí)間分配管理

　　成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

　　師資力量

　　韓先生(Norbert)

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 ，韓先生畢業(yè)于上海大學(xué)中國(guó)語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)。 多年的銷售實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，使韓先生對(duì)銷售和營(yíng)銷管理的過程有著深刻的了解，尤其在渠道營(yíng)銷管理方面有著獨(dú)特的見解和成熟的操作手法;此外，基于IT產(chǎn)品的零售和特許經(jīng)營(yíng)體系也是韓先生職業(yè)經(jīng)驗(yàn)中的一個(gè)重點(diǎn)，他作為主要團(tuán)隊(duì)成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國(guó)最大的IT特許經(jīng)營(yíng)體系—聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團(tuán)隊(duì)年銷售額達(dá)到20億人民幣，其成功的經(jīng)驗(yàn)為業(yè)界許多公司所仿效和借鑒。 韓先生涉及的業(yè)務(wù)范圍包括市場(chǎng)營(yíng)銷、定價(jià)管理、高效銷售技巧、渠道建設(shè) 管理、大客戶營(yíng)銷管理、連鎖體系發(fā)展與管理，對(duì)企業(yè)銷售體系的各個(gè)環(huán)節(jié)均有深刻的認(rèn)識(shí)。 在韓先生的職業(yè)生涯中，曾參加了International East-West University與上海經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的EMBA項(xiàng)目，主要研讀方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷。EMBA課程的學(xué)習(xí)，使韓先生在營(yíng)銷理論知識(shí)架構(gòu)上得到提升和提煉，同時(shí)他作為企業(yè)培訓(xùn)講師提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 授課特點(diǎn)：

　　韓先生有近10年的講師經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)內(nèi)部和外部客戶提供過幾百場(chǎng)培訓(xùn)課程。他的課程邏輯清晰，重點(diǎn)突出，注重實(shí)戰(zhàn)并配合眾多案例;講課風(fēng)格親和，互動(dòng)性強(qiáng)，善于現(xiàn)場(chǎng)獲取素材，貼近學(xué)員工作進(jìn)行講解。

◆ 韓老師主講課程包括：

　　◆ 《有效地管理銷售隊(duì)伍》

　　◆ 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》

　　◆ 《產(chǎn)品經(jīng)理》

　　◆ 《如何有效定價(jià)》

　　◆ 《市場(chǎng)營(yíng)銷全方位》

　　◆ 《成功的銷售技巧》

　　◆ 《大客戶開發(fā) 與管理》

　　◆ 《強(qiáng)化銷售中的談判能力》

　　◆ 《管理和控制分銷渠道》

　　◆ 《高效銷售技巧》

　　◆ 《零售技巧》

　　◆ 《店面營(yíng)銷》等

◆ 韓老師服務(wù)過的部分客戶：

　　◆ IBM中國(guó)

　　◆ HP中國(guó)

　　◆ 聯(lián)想集團(tuán)

　　◆ 拜耳

　　◆ 奧普萊(青島)電機(jī)技術(shù)

　　◆ 北京歐蒙生物技術(shù)有限公司

　　◆ 岱山吉博力潔具有限公司

　　◆ 丹沙中福貨運(yùn)代理有限公司

　　◆ 迪砂貿(mào)易(上海)有限公司

　　◆ 固瑞特

　　◆ 哈金森工業(yè)橡膠制品(蘇州)

　　◆ 亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品(中國(guó))

　　◆ 嘉吉糧油(南通)有限公司

　　◆ 江蘇金智科技股份有限公司

　　◆ 江蘇先聲藥業(yè)有限公司

　　◆ 凱馳(上海)清潔系統(tǒng)有限公司

　　◆ 老虎粉末涂料制造(太倉(cāng))

　　◆ 雷莫貿(mào)易(上海)有限公司

　　◆ 馬夸特開關(guān)(上海)有限公司

　　◆ 玫瑰塑膠(昆山)有限公司

　　◆ 美國(guó)友邦保險(xiǎn)

　　◆ 南京菲尼克斯電氣有限公司

　　◆ 南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司

　　◆ 寧波海曙全優(yōu)國(guó)際貿(mào)易有限公司

　　◆ 奇耐聯(lián)合纖維(上海)有限公司

　　◆ 瑞孚化工(上海)有限公司

　　◆ 賽錫科技(無(wú)錫)有限公司

　　◆ 莎哈利本貿(mào)易(上海)有限公司

　　◆ 山特維克工具商貿(mào)(上海)

　　◆ 山特維克礦山工程機(jī)械

　　◆ 上海埃姆哈特緊固系統(tǒng)有限公司

　　◆ 上海吉泰電阻器有限公司

　　◆ 上海金曲信息技術(shù)有限公司

　　◆ 上海良信電器股份有限公司

　　◆ 上海邁未商務(wù)信息咨詢有限公司

　　◆ 上海申得歐有限公司

　　◆ 上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司

　　◆ 上海新傲科技股份有限公司

　　◆ 圣戈班偉伯綠建建筑材料

　　◆ 施坦威鋼琴

　　◆ 蘇州神州數(shù)碼捷通科技有限公司

　　◆ 特瑞堡工業(yè)減震器公司

　　◆ 武漢鍋爐股份有限公司

　　◆ 依卡化學(xué)品(蘇州)有限公司

　　◆ 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司

　　◆ 住化塑料化工貿(mào)易(上海)

　　◆ 方正科技

　　◆ 同仁堂

　　◆ 上海東部軟件園

　　◆ 國(guó)大藥房連鎖

　　◆ 新華海集團(tuán)

　　◆ 斯巴克林凈水 等等