大客戶銷售秘笈實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	王家銘
開課時(shí)間：	2013-09-06
市場報(bào)價(jià)：	1600
購買價(jià)格：	1280
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2013-09-06 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-08-20 16:41:53

　　

　　課程大綱：

　　1、 三位一體的市場營銷軸

　　² 營銷體系 一對(duì)多 快消品

　　² 銷售體系 一對(duì)一 工業(yè)品

　　² 服務(wù)體系 多對(duì)一 運(yùn)營商

　　2、 大客戶銷售的特點(diǎn)

　　² 周期長

　　² 需求特別

　　² 決策人多

　　² 競爭激烈

　　3、 一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)

　　² 行業(yè)知識(shí)

　　² 產(chǎn)品知識(shí)

　　² 競品知識(shí)

　　4、 大客戶培訓(xùn)沒有效果的主要原因

　　² 從IBM中國銷售培訓(xùn)的失敗說起

　　² 中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法

　　² 以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識(shí)

　　5、 從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶銷售

　　² 中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶

　　² 客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友

　　6、 大客戶銷售的流程

　　² 交換公開信息

　　² 交換半公開信息

　　² 交換隱私信息

　　7、 大客戶銷售的核心技能

　　² 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場

　　² 競品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢、市場

　　² 心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知

　　² 標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

　　8、 靈活的異議處理

　　² 常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)

　　² 常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)

　　² 常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)

　　² 常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)

　　9、 核心的人際關(guān)系

　　² 人際關(guān)系的本質(zhì)

　　² 人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)

　　² 人際關(guān)系交往的規(guī)律

　　10、 針對(duì)不同性格的人采取不同的銷售方式