國際商務(wù)談判策略與涉外銷售溝通技巧

開課地點(diǎn)：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	陳碩
開課時間：	2013-09-14
市場報價：	2800
購買價格：	2240
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-09-14 2天
審核時間：	我要報名2013-08-20 17:45:24

　　

　　課程背景

　　我國企業(yè)各種頻繁的對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動，一方面是交易或合作項目的決策和計劃，另一方面需要通過一系列復(fù)雜的談判來實(shí)現(xiàn).國際商務(wù)談判是各國之間經(jīng)貿(mào)活動得以進(jìn)行的重要手段，在許多情況下談判的好壞甚至決定著交易或合作的成敗.美國調(diào)查認(rèn)為：與客戶、與供應(yīng)商的成功談判可降低 42%的成本，對減少企業(yè)成本產(chǎn)生重大影響.不成熟的談判者往往放棄太多的好處和利益，承擔(dān)過多的工作、責(zé)任與風(fēng)險。不僅使自己付出昂貴代價，而且喪失了談判對手的信任，使公司的名譽(yù)及利益受損。

　　每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)!

　　不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧!

　　或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場景，你可能會出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表!

　　本次課程不僅能解答你在談判中遇到的困惑，還將提供各種實(shí)用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。本課程還將幫您了解可能出現(xiàn)的文化差異，設(shè)計不同的談判團(tuán)隊。

　　學(xué)習(xí)對象

　　進(jìn)出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板

　　課程內(nèi)容

　　一、國際商務(wù)談判PLAM模式

　　1、海外銷售與國內(nèi)銷售的異同分析

　　2、PLAN

　　3、RELATION

　　4、AGREEMENT

　　5、MAINTAINANCE

　　6、涉外銷售談判人員管理

　　二、客戶開發(fā)與開發(fā)談判策略

　　1、客戶開發(fā)的手段

　　2、客戶開發(fā)之溝通與決策性談判

　　3、海外客戶跟單的策略

　　4、如何計劃跟單和將客戶的購買意向變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的訂單

　　5、客戶分析

　　6、出口產(chǎn)品屬性分析

　　7、客戶層級分析及客戶層級對客戶開發(fā)與選擇的影響

　　8、各種采購特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對策略

　　三、 涉外銷售談判中的國別特征分析及相應(yīng)的策略應(yīng)對

　　1、從印度人所寫的《如何與中國人做生意》談起

　　2、客戶的國別與區(qū)域特征對涉外銷售的影響

　　3、重點(diǎn)區(qū)域提點(diǎn)及推廣經(jīng)驗(yàn)暢談與概括

　　4、如何展開與不同區(qū)域特征的客戶的銷售推廣

　　5、北美與歐盟不同區(qū)域

　　6、中東與地中海/非洲

　　7、日韓

　　8、東南亞與南亞

　　9、南太與中南美

　　10、俄羅斯、中亞與東歐

　　四、 海外客戶的經(jīng)銷層級及其銷售溝通策略

　　1、海外客戶的經(jīng)銷層級分析

　　2、直接客戶暨直接客戶的采購特征與銷售應(yīng)對策略

　　★制造商

　　制造商的關(guān)注要點(diǎn)與制造商型客戶的未來發(fā)展趨勢

　　制造商的采購特征與銷售應(yīng)對策略

　　★零售商

　　海外零售商的經(jīng)營特征

　　零售集團(tuán)的關(guān)注要點(diǎn)及供應(yīng)商應(yīng)解決的問題

　　零售集團(tuán)的采購特征解析及相應(yīng)的銷售應(yīng)對策略

　　★采購商

　　品牌采購商的經(jīng)營特征與關(guān)注要點(diǎn)暨應(yīng)對品牌采購商的國際采購

　　網(wǎng)絡(luò)采購商的經(jīng)營特征與關(guān)注要點(diǎn)暨應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)采購商的國際采購

　　采購商的銷售應(yīng)對技巧

　　★經(jīng)銷商

　　行業(yè)經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)銷商與品牌經(jīng)銷商

　　有經(jīng)驗(yàn)的專家與無經(jīng)驗(yàn)的多面手

　　縱向的深度溝通與橫向的廣度溝通

　　★進(jìn)口商與中間商、代理商

　　與貿(mào)易代表的溝通與談判

　　五、國際商務(wù)談判之基本原則

　　1、海外客戶商務(wù)溝通理念

　　2、關(guān)注客戶之關(guān)注

　　3、溝通思維的一致性

　　4、溝通的過程和節(jié)奏

　　5、溝通的環(huán)境與氣氛

　　6、一攬子方案式溝通

　　7、注重利益而不是立場

　　8、抓住關(guān)鍵人物

　　9、溝通方式的選擇

　　10、海外客戶溝通與談判中的策略博弈

　　11、聽、問、答、敘、看、辯、說

　　12、國際商務(wù)談判的八字真言

　　六、海外市場的顧問式銷售技巧—SPIN法則

　　1、你是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問?

　　2、海外市場產(chǎn)品屬性認(rèn)知 ——FAB法則

　　3、海外市場的客戶屬性與層級屬性

　　4、海外市場銷售模式的核心和運(yùn)營重點(diǎn)

　　5、外銷員的素質(zhì)、風(fēng)格與海外市場運(yùn)營中的外銷員基本技能

　　6、客戶開發(fā)與溝通中的雙方博弈(互動、提問、應(yīng)答、解析、總結(jié))

　　7、SPIN與海外市場銷售的SPIN法則解讀

　　8、應(yīng)對客戶異議與防范于解析客戶異議

　　9、客戶跟進(jìn)與客戶跟進(jìn)技巧

　　10、客戶跟進(jìn)中的AIDA模式

　　11、有效的提問與與提問中的競爭優(yōu)勢確立

　　12、應(yīng)讓客戶感覺痛苦、幸運(yùn)還是兩難?(特別注意海外客戶與國內(nèi)客戶的巨大差異)

　　13、如何確立我方的競爭優(yōu)勢?

　　14、通過溝通與談判確立競爭優(yōu)勢

　　15、價格談判的核心是什么?

　　七、國際商務(wù)談判與溝通的階段性策略

　　1、分析開局階段應(yīng)考慮的各種因素

　　2、溝通中的開局

　　3、溝通中的過程

　　4、終局和成交

　　5、溝通進(jìn)程與妥協(xié)

　　八、國際商務(wù)談判之價格談判

　　1、開價的五大策略

　　2、了解并改變對方底價

　　3、預(yù)估合理的成交點(diǎn)

　　4、價格讓步技巧與策略

　　5、有關(guān)漲價的談判策略?

　　九、 涉外銷售中的妥協(xié)與讓步

　　1、5W+1H

　　2、為什么讓步?

　　3、誰應(yīng)讓步?應(yīng)對誰讓步?

　　4、在何處讓步?讓步的幅度?

　　5、什么時間讓步?

　　6、讓步的內(nèi)容有哪些?什么可以讓?什么不可以讓?是否需要對方作出相應(yīng)的表態(tài)?

　　7、怎樣讓步?節(jié)奏如何?

　　8、是否讓步?

　　9、八種讓步方式對比

　　十、國際商務(wù)溝通中的策略博弈

　　1、拒絕策略

　　2、折中策略

　　3、權(quán)威策略

　　4、讓步策略

　　5、議價模型與溝通上限底限博弈

　　6、信息對稱與信息博弈

　　7、迫使對方讓步的策略

　　8、阻止對方的策略

　　9、歐洲式溝通、日本式溝通、美國式溝通

　　10、中國的中庸式溝通在國際貿(mào)易談判中的利弊

　　十一、涉外銷售跟進(jìn)與涉外銷售的表格化管理

　　1、涉外銷售跟進(jìn)的方式分析

　　2、跟進(jìn)就是談判------客戶是跟出來的，訂單是催出來的

　　3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理

　　4、涉外客戶管理的五個業(yè)務(wù)層次

　　師資力量

　　陳老師

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界500強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，20多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。