優(yōu)秀店長的門店管理與經(jīng)營提升

開課地點：	廣州
授課時間：	2天
授課顧問：	劉老師
開課時間：	2013-09-17
市場報價：	3500
購買價格：	2800
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東廣州 2013-09-17 2天
審核時間：	我要報名2013-08-17 17:56:55

　　

　　課程背景

　　近年來，家居建材、家具電器、服飾鞋業(yè)、珠寶皮具、IT手機(jī)、汽車配件等耐消品行業(yè)連鎖門店遍地開花。店數(shù)越開越多，面積越來越大，但門店規(guī)模與效益平衡管理困難重重，盈利能力降低�？偸怯美匣�贏利模式、組織架構(gòu)去運作門店，從老板到店長都力不從心。你是否也遇到以下類似的門店運營問題呢?

　　●門店營銷方式、贏利模式已經(jīng)老化，創(chuàng)新贏利模式難以建立，怎么辦

　　●社會成本太高，管理制約經(jīng)營，門店處于虧損狀態(tài)，怎么辦

　　●大店庫存控制壓力大?大店貨品結(jié)構(gòu)不會組合，怎么辦

　　●事情太多，店長團(tuán)隊管理能力不足，力不從心，怎么辦

　　●門店中導(dǎo)購流失率高，如何讓員工敬業(yè)樂業(yè)，怎么辦

　　●門店規(guī)模與效益不成比例，毛利額難以提升，怎么辦

　　●促銷活動效益不斷遞減?投資回報率低，怎么辦

　　課程目標(biāo)

　　1、系統(tǒng)培養(yǎng)“毛利為王”思維

　　2、系統(tǒng)提升門店規(guī)模與效益平衡能力

　　3、系統(tǒng)提升門店人貨場的精細(xì)化管理能力

　　4、系統(tǒng)提升門店店長高效團(tuán)隊管理與執(zhí)行能力

　　5、系統(tǒng)提升店長經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與全面費用管理能力

　　6、掌握一套貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化方法與提升存貨能力工具

　　7、掌握達(dá)成公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)與提升門店毛利的七大法寶

　　8、培訓(xùn)結(jié)束后，給你一個干勁沖天、理念全面、善于盈利的經(jīng)營型店長

　　學(xué)習(xí)對象

　　儲備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營運經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士

　　課程內(nèi)容

　　第一部分：店長如何養(yǎng)成一流的職業(yè)習(xí)慣

　　問題背景：不少門店店長，沒有系統(tǒng)接收過優(yōu)秀店長應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質(zhì)，看一個店的，對店長個人成長自我設(shè)限，制造前進(jìn)障礙。職業(yè)習(xí)慣上也缺乏，門店經(jīng)營思路不清晰。本單元解決方案如下：

　　一、做好職業(yè)“門店人”

　　●培養(yǎng)一個門店職業(yè)經(jīng)理人不斷成長的素養(yǎng)

　　●店長勝任力模塊“三層樓”：一層是知識、二層是技能、三層是價值觀

　　●五個職業(yè)化思維成就你一生：毛利為王、開源節(jié)流、貨品組合、庫存控制、資源配置

　　二、養(yǎng)成“看門店”習(xí)慣

　　●想看什么?為什么看?怎么去看?

　　●看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業(yè)標(biāo)桿的門店

　　●如何看現(xiàn)場?如何從現(xiàn)場的現(xiàn)象和細(xì)節(jié)看出自己想要的東西

　　三、愛上“走動式”管理

　　●走動式管理的由來

　　●走動式管理的五步法

　　●走動式管理應(yīng)注意的三個細(xì)節(jié)

　　●案例分析：四川XX著名家具品牌賣場王店長運用“走動式管理”方法提前發(fā)現(xiàn)門店現(xiàn)場問題苗頭，及早采取應(yīng)對措施，大大提升管理效益

　　第二部分：店長如何打造一支高效執(zhí)行團(tuán)隊

　　問題背景：不少店長自我定位不清，對公司戰(zhàn)略意圖理解偏差，執(zhí)行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執(zhí)行力打折。作為店長而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團(tuán)隊三項。只有管人與管事并舉，持續(xù)強(qiáng)化門店終端團(tuán)隊精神，品牌門店生意才能基業(yè)常青。解決方案如下

　　一、如何提升團(tuán)隊執(zhí)行力

　　1)人的管理提升

　　●管理自我：樹立榜樣、情緒管理、不斷學(xué)習(xí)

　　●管理他人：培訓(xùn)輔導(dǎo)、授權(quán)激勵、沖突化解、留住骨干

　　2)事的管理提升

　　●管理制度：政策的執(zhí)行與獎罰藝術(shù)

　　●管理資源：合理利用內(nèi)外各部門部資源實現(xiàn)目標(biāo)的策略

　　3)團(tuán)隊打造的提升

　　●營造氛圍：如何創(chuàng)建一個相互尊重、快樂高效的工作環(huán)境

　　●領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：在不同團(tuán)隊類型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨特領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

　　二、如何做好團(tuán)隊成員激勵與績效管理

　　●設(shè)計了很多激勵指標(biāo)，但就是不起作用，任務(wù)沒完成，為什么

　　●店員是否成為了流程“機(jī)器”的一個附件

　　●提升門店員工積極性的10種創(chuàng)新方法

　　●案例分析：上海××著名鐘表賣場全體店員每月一次團(tuán)隊視頻分享會，落實短片中團(tuán)隊精神，三個月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍

　　第三部分：店長如何做好貨品組合與庫存控制

　　問題背景：不少店長對庫存貨品的理解是不負(fù)責(zé)任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數(shù)字概念。應(yīng)是針對不同目標(biāo)顧客的需求，提供不同品類的庫存數(shù)量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，“庫存管理”對店長來說，是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下：

　　一、如何做好貨品組合結(jié)構(gòu)的管理?

　　●明白零售經(jīng)營的核心是貨品

　　●“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個貨品組合問題

　　●商品是有生命和周期的，是該擇優(yōu)汰劣的

　　●商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關(guān)聯(lián)和互補的關(guān)系

　　●怎么賣的命題包含兩層意思：一是用什么價格賣;二是如何促銷

　　二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理

　　●訂貨是不能拍腦袋的，必須用數(shù)據(jù)說話

　　●缺品通常會給門店帶來高達(dá)12%的銷售損失

　　●特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉

　　●滯銷品對于門店資源的消耗，也會增加門店的經(jīng)營成本

　　●實現(xiàn)商品的吐舊納新與快速周轉(zhuǎn)，門店的競爭力和盈利能力才有保障

　　三、高水平的店長有很強(qiáng)的存貨能力，如何做到

　　●對經(jīng)營品牌的充分了解

　　●有解決存活的方案，消化貨品

　　●有方法使資金占用額下降，利息下降

　　●做到存貨在可控范圍內(nèi)，減少損失發(fā)生

　　●案例分析：廣東某家居照明專賣店運用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色，科學(xué)訂貨，快速提升銷量，超越商圈競爭對手

　　第四部分：店長如何提升每次促銷活動的效益

　　問題背景：對于門店促銷活動，經(jīng)銷商老板疲了、門店店員疲了、消費者疲了;怎么辦?我們促銷動機(jī)定位是什么?我們每一次的促銷都有效嗎?我們的促銷活動虧錢了嗎?我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售?如何做好門店促銷活動的創(chuàng)新?解決方案如下：

　　一、新形勢下，促銷活動的創(chuàng)新策略與效率提升

　　1)新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑

　　●促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創(chuàng)新、一流促銷精準(zhǔn)化

　　●促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎

　　2)門店促銷活動操作五步驟

　　●如何進(jìn)行促銷的有效監(jiān)控

　　●門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效?促銷結(jié)果該怎樣分析

　　●衡量促銷效率的標(biāo)準(zhǔn)、評價體系是什么

　　3)如何做促銷創(chuàng)新

　　●10種促銷創(chuàng)新思維的培養(yǎng)

　　●26種促銷方法利弊分析

　　二、“精準(zhǔn)化促銷”五種聚焦方法

　　●“精準(zhǔn)化促銷”的理解

　　●區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操作

　　三、在促銷活動中，如何維護(hù)品牌價格體系的管理

　　1)在競爭商圈內(nèi)做促銷活動，如何科學(xué)維護(hù)品牌的價格體系

　　●門店的價格體系是門店利潤的基本保障

　　●商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規(guī)律

　　2)分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價呢

　　●不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命

　　●有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的

　　●案例分析：河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進(jìn)行精準(zhǔn)式促銷，有效提升50%促銷效益

　　第五部分：店長如何看懂財務(wù)報表，進(jìn)行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與決策

　　問題背景：我們不要求店長會設(shè)計財務(wù)報表，但他們必須看懂財務(wù)報表。通過對財務(wù)數(shù)據(jù)的解讀，強(qiáng)化經(jīng)營全局觀，強(qiáng)化費用支出意識，強(qiáng)化成本控制意識，強(qiáng)化毛利額意識，強(qiáng)化門店利潤最大化意識。

　　一、數(shù)據(jù)分析的6個作用，如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動

　　●課堂現(xiàn)場測試：門店有多少可量化的數(shù)據(jù)

　　●“沒有數(shù)據(jù)不開口，沒有流程不動手”

　　二、如何運用數(shù)據(jù)分析四步法進(jìn)行門店經(jīng)營分析

　　●門店數(shù)據(jù)分析的四步法的操作要領(lǐng)

　　●運動服飾專賣店數(shù)據(jù)分析二則

　　三、店長如何看懂財務(wù)報表

　　●不要被財務(wù)報表嚇倒，性質(zhì)一切都是圍繞“利潤”轉(zhuǎn)

　　●如何讀懂三張財務(wù)報表：銷售表、費用表、毛利表

　　●非財務(wù)人員必須掌握的8個財務(wù)知識點

　　四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預(yù)算管理

　　●把門店的經(jīng)營預(yù)算指標(biāo)，科學(xué)地分解到每月、每周、每天

　　●分解到每個品類、小類、甚至每個單品

　　●使得每天每人都有目標(biāo)、壓力，同時也有動力，如何做到呢

　　●案例分析：廣州某建材市場A衛(wèi)浴品牌專賣店一周《客戶進(jìn)店銷售指標(biāo)分析表》數(shù)據(jù)的解讀與銷售對策的形成

　　第六部分：店長如何做好門店規(guī)模與效益平衡，快速提升毛利

　　問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經(jīng)營，公司財務(wù)很受傷。在以毛利額為中心的經(jīng)營策略指導(dǎo)下，除從提升營業(yè)額規(guī)模獲得更高毛利外，在門店日常經(jīng)營過程中，還有哪些方法來提升毛利?如何建立毛利模型?

　　一、掌握兩個基本概念

　　●毛利額=營業(yè)收入-費用支出

　　●毛利率=毛利額/營業(yè)額×100%

　　二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心“武器”

　　●從日常精細(xì)化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到

　　●從貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化中提升毛利，如何做到

　　●從門店發(fā)育三階段規(guī)律中提升毛利，如何做到

　　●從供應(yīng)鏈上游和下游中提高毛利，如何做到

　　●從貨品毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化中提升毛利，如何做到

　　●從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到

　　●從貨品價格帶的優(yōu)化中提升毛利，如何做到

　　●案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化的分析出發(fā)，有效調(diào)整貨品組合結(jié)構(gòu)，提升毛利的經(jīng)驗分享

　　師資力量

　　劉老師

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 ，店面營銷管理專家，經(jīng)銷商贏利模式專家，經(jīng)銷商培訓(xùn)專家，清華大學(xué)總裁研修班客座教授，劉老師從一線銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。課程輕松幽默、互動性強(qiáng)、觀點精辟，注重“理念+方法+工具”的培訓(xùn)方法。劉老師課程特色：實效、實用、實在。

　　劉老師曾服務(wù)過的客戶有：飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。