經(jīng)銷商如何打造卓越營銷團(tuán)隊(duì)

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	劉曉亮
開課時(shí)間：	2013-11-08
市場報(bào)價(jià)：	3500
購買價(jià)格：	2800
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2013-11-08 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-08-05 17:29:59

　　

　　課程背景

　　這5年來，顧問團(tuán)隊(duì)深入調(diào)查研究跟蹤了國內(nèi)在家電、照明、家具、建材、服飾等行業(yè)89位優(yōu)秀經(jīng)銷商老板，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同的規(guī)律，總結(jié)研究了一套簡單有效的持續(xù)增長模式。那就是只需三個(gè)步驟就可以輕松幫助您的企業(yè)達(dá)到快速增長：

　　第一步：代理一個(gè)好的品牌，好的產(chǎn)品組合，打造一套獨(dú)特的贏利模式。

　　第二步：做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一個(gè)員工施展才干平臺(tái)，找到一個(gè)能勝任的職業(yè)經(jīng)理人幫你打理公司門店;

　　第三步：建立一套輕松監(jiān)督經(jīng)理人與員工執(zhí)行力的好系統(tǒng)，做個(gè)甩手不甩心的好掌柜。

　　雖然很多經(jīng)銷商 已經(jīng)完成了資本的原始積累或者是早已成為業(yè)內(nèi)、區(qū)域大腕，運(yùn)作資金不是大問題、業(yè)務(wù)關(guān)系可能也暫時(shí)夠用。然而，也就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的相對(duì)滯后，正在成為他們進(jìn)一步發(fā)展壯大的阻礙。作為經(jīng)銷商，如果不盡快解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題，將很難避免出現(xiàn)以下三種情況：

　　第一：渠道發(fā)展的區(qū)域范圍受限;

　　第二：企業(yè)的經(jīng)營受制于經(jīng)銷商自身的生命周期;

　　第三：無力長期綁定優(yōu)質(zhì)品牌，面臨慘遭革除的風(fēng)險(xiǎn)。

　　市場不相信眼淚，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級(jí)終端的壓力，經(jīng)銷商如何面對(duì)自己的生存和發(fā)展問題?快速超越競爭對(duì)手，不斷做強(qiáng)做大。

　　課程目標(biāo)

　　1、在經(jīng)營理念上，完成由“游擊隊(duì)”向“正規(guī)軍”轉(zhuǎn)變

　　2、在個(gè)人角色上，完成由“業(yè)務(wù)員”向“總經(jīng)理”轉(zhuǎn)變

　　3、在團(tuán)隊(duì)組建上，完成由只“征兵”向重“練兵”轉(zhuǎn)變

　　4、在激勵(lì)機(jī)制上，完成由“平面型”向“立體型”轉(zhuǎn)變

　　5、在復(fù)制模板上，完成由“理論方向”到“工具落地”轉(zhuǎn)變

　　6、建立或優(yōu)化銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　代理商總經(jīng)理;零售商總經(jīng)理;廠家銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等高管

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：“解放”老板是建立規(guī)范團(tuán)隊(duì)的前提

　　一、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”進(jìn)化

　　1、把自己解放出來了嗎?

　　2、用親戚→用老鄉(xiāng)→用能人三轉(zhuǎn)變

　　3、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”持續(xù)推進(jìn)

　　二、老板格局決定事業(yè)結(jié)局

　　1、老板的思維瓶頸

　　2、十種問題經(jīng)銷商老板

　　三、經(jīng)銷商老板做大的五項(xiàng)突破

　　四、經(jīng)銷商吸引人才的八項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)法寶

　　小組研討與發(fā)表：哪八項(xiàng)法寶?

　　五、小組研討與發(fā)表：

　　閱讀《一位建材經(jīng)銷商由小變大的心路歷程》資料，分小組發(fā)表個(gè)人心得

　　第二單元：走向團(tuán)隊(duì)規(guī)范化要過九座“橋”

　　一、內(nèi)部管理規(guī)范化的戰(zhàn)略意義

　　內(nèi)部管理是經(jīng)營的“磁鐵”，“磁性”越強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶就越多。優(yōu)質(zhì)客戶多，企業(yè)持續(xù)經(jīng)

　　營就有了保障

　　二、公司規(guī)范化的六項(xiàng)衡量標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、清晰的經(jīng)營計(jì)劃與目標(biāo)

　　2、健全的人事組織管理制度

　　3、持之以恒的培訓(xùn)體系

　　4、規(guī)范化的進(jìn)銷存軟件/CRM系統(tǒng)

　　5、有競爭力的報(bào)酬體系與升遷標(biāo)準(zhǔn)

　　6、好領(lǐng)導(dǎo)及員工有歸屬感的企業(yè)文化

　　三、公司規(guī)范化過渡要過九座“橋”：

　　過好這九座“橋”，組織管理就會(huì)強(qiáng)大

　　四、如何做到以下S1-S9九大問題呢?

　　S1:如何做好戰(zhàn)略定位呢?(現(xiàn)場落地)

　　1、不照搬大公司，適合自己戰(zhàn)略就是最好的

　　2、如何定位自己公司的治理結(jié)構(gòu)?

　　S2:如何做好企業(yè)文化呢?(現(xiàn)場落地)

　　1、為什么要建立有競爭力的企業(yè)文化?

　　2、建立企業(yè)文化五步驟?

　　S3:如何做好組織架構(gòu)呢?(現(xiàn)場落地)

　　1、企業(yè)組織架構(gòu)的分類和作用

　　2、如何制定簡單高效的組織架構(gòu)?

　　S4:如何做好崗位職責(zé)呢?(現(xiàn)場落地)

　　1、崗位職責(zé)對(duì)推動(dòng)管理重要意義

　　2、如何制定適合自己公司現(xiàn)狀的職責(zé)分工?

　　S5:如何做好績效考核呢?(現(xiàn)場落地)

　　1、制定年度經(jīng)營計(jì)劃的重要性

　　2、如何制定年度經(jīng)營計(jì)劃?

　　S6:如何做好培訓(xùn)體系呢?(現(xiàn)場落地)

　　S7:如何做好流程制度呢?(現(xiàn)場落地)

　　S8:如何做好經(jīng)營計(jì)劃呢?(現(xiàn)場落地)

　　S9:如何做好PDCA圈呢?(現(xiàn)場落地)

　　五、小組研討與發(fā)表：

　　結(jié)合自己公司實(shí)際，在推進(jìn)公司管理規(guī)范化的道路上，你認(rèn)為什么地方最困難?

　　第三單元：打造狼性銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)“四字經(jīng)”

　　視頻：《狼性解讀》、《向狼學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)精神》

　　一、如何招聘到合適的銷售服務(wù)人員?

　　1、明確經(jīng)營公司的三大人才理念

　　2、從哪些渠道招聘合適的員工?

　　有錢也招不到人才怎么辦?立體化渠道

　　3、如何判斷合適的苗子?

　　評(píng)估法/ 測試法/ 面相法/ STAR法

　　二、如何建立適合你資源現(xiàn)狀的培訓(xùn)體系?

　　1、如何制定年度培訓(xùn)目標(biāo)?

　　2、如何制定年度培訓(xùn)計(jì)劃?

　　3、如何實(shí)施培訓(xùn)內(nèi)容落地?

　　4、如何安排有趣的培訓(xùn)形式?

　　• 專題培訓(xùn)法

　　• 三洗五會(huì)法

　　• 讀書/視頻學(xué)習(xí)法

　　5、如何評(píng)估培訓(xùn)效果?

　　工具：建立員工培訓(xùn)積分

　　工具：培訓(xùn)效果鞏固五步法

　　三、如何管理門店/外派銷售人員日常工作?

　　1、如何有效進(jìn)行銷售人員管理?

　　2、經(jīng)銷商銷售人員管理五大誤區(qū)

　　人員無培訓(xùn)/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無活動(dòng)/結(jié)果無評(píng)估

　　3、為什么銷售工作需要績效管理?

　　4、如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)

　　5、如何進(jìn)行銷售活動(dòng)三張報(bào)表管理?

　　• 日?qǐng)?bào)表(活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃)

　　• 周報(bào)表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間)

　　• 月計(jì)劃表(重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間)

　　6、如何開好銷售管理六個(gè)分析會(huì)議?

　　• 每日早例會(huì)和夕例會(huì)

　　• 每周經(jīng)營分析會(huì)

　　• 每月經(jīng)營分析會(huì)

　　• 每半年經(jīng)營分析會(huì)

　　• 每年經(jīng)營總結(jié)表彰會(huì)

　　7、開好經(jīng)營分析會(huì)議六大技巧

　　四、激勵(lì)與留住優(yōu)秀銷售服務(wù)人員

　　1、銷售人員激勵(lì)的四大緯度：

　　2、如何設(shè)定銷售人員薪酬制度

　　• 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定門店銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能?

　　• 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定外派銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能?

　　3、不同類型銷售人員激勵(lì)對(duì)策

　　• 應(yīng)用一：不同類型的激勵(lì)方式

　　• 應(yīng)用二：80、90后有效激勵(lì)方法?

　　• 應(yīng)用三：問題銷售人員激勵(lì)管理五大方法

　　4、如何讓優(yōu)秀銷售人員不跳槽

　　• 優(yōu)秀員工跳槽八大原因

　　• 避免優(yōu)秀員工跳槽六大措施

　　• 留住優(yōu)秀員工五種方法

　　5、讓員工長期保持工作責(zé)任感的“三燈原理”：

　　長明燈(企業(yè)精神每天見)、警示燈(思想教育每周一次)、探照燈(日常管理3表+6會(huì))

　　五、小組研討與發(fā)表：

　　結(jié)合自己團(tuán)隊(duì)實(shí)際，如何理解“員工跳槽就表示對(duì)企業(yè)文化與管理制度的挑戰(zhàn)”這句話?

　　第四單元：老板要選好用好留好左右“臂膀”

　　一、合適的職業(yè)經(jīng)理人在哪里?

　　技術(shù)空降，管理內(nèi)選，同行挖角等等，都有成功案例，哪種更適合你?

　　二、如何界定職業(yè)經(jīng)理人的權(quán)限?

　　1、職業(yè)經(jīng)理人最怕面對(duì)兩個(gè)“黨中央”，權(quán)限早晚“變了樣”

　　2、老板給職業(yè)經(jīng)理“授權(quán)”大有學(xué)問，如何放權(quán)?

　　三、如何制定吸引職業(yè)經(jīng)理人的年薪標(biāo)準(zhǔn)?

　　1、 分紅、入股、承包等激勵(lì)手段，哪種有效?

　　2、你的經(jīng)理與員工月收入能比同行多50%以上嗎?

　　四、職業(yè)經(jīng)理人最后走人的九大“瓶頸”問題

　　1、自己的問題二個(gè)

　　2、老板娘的問題三個(gè)

　　3、老板與公司的問題四個(gè)

　　五、老板開公司要懂“四梁八柱”的建筑原理

　　六、小組研討與發(fā)表：

　　結(jié)合自己公司實(shí)際，經(jīng)銷商老板在職業(yè)經(jīng)理人的聘用過程中，還有哪些頭痛的問題?

　　第五單元：找到有效改善執(zhí)行力的“核按鈕”

　　一、什么叫執(zhí)行力?

　　視頻：《亮劍》片斷——演繹執(zhí)行力

　　1、按計(jì)劃與要求去做了，就叫執(zhí)行力?

　　2、拿到結(jié)果就叫執(zhí)行力?

　　二、企業(yè)執(zhí)行力缺失的原因分析

　　小組研討與發(fā)表：

　　為什么有的經(jīng)銷商公司流程制度都有，但門店執(zhí)行力還是不強(qiáng)，原因有哪些?

　　三、改善門店執(zhí)行力的六大措施

　　四、監(jiān)督職業(yè)經(jīng)理人執(zhí)行力的好方法

　　1、一定要定制好自己公司信息化管理軟件

　　2、老板裝“弱”，逼經(jīng)理變“強(qiáng)”

　　3、定期喝茶，少談工作

　　五、如何讓你企業(yè)擁有自動(dòng)永續(xù)執(zhí)行力

　　視頻：《諸葛亮揮淚斬馬謖》——演繹處罰的藝術(shù)

　　1、用中國人向領(lǐng)導(dǎo)寫“保證書”的手段解決“縱向”執(zhí)行力

　　2、用毛澤東思想“批評(píng)與自我批評(píng)”的會(huì)議解決“橫向”執(zhí)行力

　　3、提升經(jīng)銷型企業(yè)超級(jí)執(zhí)行力五條一針見血的實(shí)操措施?

　　4、經(jīng)銷商老板如何學(xué)會(huì)平衡事業(yè)、家庭與朋友，享受財(cái)富帶來的人生快樂?

　　六、小組研討與發(fā)表：

　　結(jié)合自己公司實(shí)際，經(jīng)銷商老板還可以找到哪些輕松改善執(zhí)行力的“核按鈕”?

　　師資力量

　　劉曉亮

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師。培訓(xùn)專家 渠道營銷專家 、中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師 、飛利浦照明(上海)零售講師、香港國際商學(xué)院 EMBA 客座教授。

　　1、劉老師曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長4年;美資跨國電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國培訓(xùn)經(jīng)理6年;還曾擔(dān)任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI咨詢項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問。

　　2、劉老師是國內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營銷培訓(xùn)師。專注于渠道營銷管理，對(duì)品牌廠家全國代理商、經(jīng)銷商、店長的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→物流商→經(jīng)銷商→店長→導(dǎo)購→顧客”的營銷鏈各價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績關(guān)鍵是“誰來賣”的問題，同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商隊(duì)伍還是二流的經(jīng)銷商隊(duì)伍將形成兩個(gè)完全不同競爭力的市場格局。所以十分注重渠道業(yè)務(wù)流程的規(guī)范與零售終端專業(yè)銷售技能的提升。他主講的顧問式銷售、經(jīng)銷商管理、金牌店長、店面銷售、中層管理才能、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。

　　劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：

　　【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)

　　【家居建材類】高儀衛(wèi)浴(超寶)、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡一陶瓷、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、河北盛德龍、華潤涂料、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

　　【時(shí)尚服飾類】中國服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具(逸臣)、天橋集團(tuán)、伊希雅服飾、希伯萊皮具、天嬌文化美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護(hù)膚、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)

　　【食品其他類】新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液(江蘇)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)