大客戶銷售與管理

開課地點：	蘇州
授課時間：	2天
授課顧問：	姜老師
開課時間：	2013-08-30
市場報價：	2580
購買價格：	2064
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   江蘇蘇州 2013-08-30 2天
審核時間：	我要報名2013-07-31 17:39:55

　　

　　課程背景

　　完全符合當前中國市場及發(fā)展趨勢的經營機制;結合引用西方市場經濟研究理論和經驗;全面完整而具邏輯地層層討論重要客戶的開發(fā)，關系建立，發(fā)展及管理理念和方法;結合了講師20年在多個領域內市場銷售和大客戶管理經驗和體會及成功案例;課程討論的理論，原則，分析方法和工具及引用的案例等內容極具實戰(zhàn)意義;可為企業(yè)大客戶銷售管理人員提供多種銷售棘手問題的解決方案。

　　課程目標

　　1. 了解重要客戶的需求動機分析方法，了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法

　　2. 掌握幾種產品，市場和銷售的分析方法，明確自己優(yōu)點弱點及機會威脅，了解重要客戶的采購流程和期望

　　3. 強化重要客戶的職業(yè)化銷售技能，掌握SPIN方法，掌握銷售的有效方法工具，處理和說服重要客戶

　　4. 掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施，掌握KA客戶的有效談判方法

　　學習對象

　　大客戶及現(xiàn)代通路營銷人員、項目銷售主管、經理及總監(jiān)

　　課程內容

　　一、重要客戶的認識和定位

　　1. 重要客戶銷售人員的職責、任務及素質;

　　2. 重要客戶與一般客戶的區(qū)別;

　　3. 重要客戶銷售組織和資源分析。

　　二.重要客戶的戰(zhàn)略管理

　　1. 重要客戶的戰(zhàn)略需求分析;

　　2. 重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析;

　　3. 銷售人員的個性風格與客戶的關系分析;

　　4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息;

　　5. 如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃;

　　6. 如何制定重要客戶的銷售建議書(標書)。

　　三.重要客戶的銷售分析方法

　　1. 了解企業(yè)、產品及環(huán)境，市場的SWOT分析及運用;

　　2. 理解產品及服務的價值和附加值，找到企業(yè)的UVP;

　　3. 客戶對銷售人員的期望是什么;

　　4. 明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用;

　　5. 建立與強化基礎的顧問式銷售技巧——銷售六步法

　　準備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結銷售→售后跟進

　　6. 強化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法;

　　7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關系，靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達及說服技巧;

　　8. 處理KA客戶的常見的異議和疑慮;

　　9. 十大說服大客戶的實用技巧工具。

　　四.重要客戶的顧問型銷售

　　1. 理解客戶需求動機差異化表現(xiàn)，制定量體裁衣式的整體;

　　2. 理解客戶滿意及忠誠——銷售是走向長期成功的第一步;

　　3. 控制KA客戶的談判方向，如何避開談判陷阱。

　　五.K∕A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展

　　1. 從“三心”銷售人員開始;

　　2. 成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧;

　　3. 培訓后給您的7點重要建議。

　　師資力量

　　姜老師

　　中國培訓網高級講師、畢業(yè)于上海工程技術大學企業(yè)管理專業(yè)。在其超過20年的職業(yè)生涯中，姜先生分別從事過化工原料、快速消費品、金融保險、工業(yè)品設備制造等各種不同的行業(yè)，分別從事過銷售、銷售管理及企業(yè)綜合管理等工作，業(yè)績出色。陸續(xù)擔任過營銷總監(jiān)、全國銷售經理和總經理等高層管理者職務。其間姜先生積累了豐富的銷售工作經驗和企業(yè)管理經驗。而且姜先生的職業(yè)經歷中曾經先后加盟國營企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)等不同類型的企業(yè)以及具有自身創(chuàng)業(yè)的實踐，豐富的閱歷，成就了姜先生成功的企業(yè)培訓顧問角色。姜先生有著豐富的培訓經驗，扎實而風趣。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司和學員成功做過策劃，進行過內訓。尤其是姜先生思路清晰、反應敏捷，邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實際經驗，與理論巧妙結合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。同時，姜先生擅長將經典課件，結合客戶的行業(yè)特點，企業(yè)特點，產品特點，從而既給予學員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學員實踐運用中的行為方法。并且在培訓過程當中。姜老師善于運用不同的培訓手段調動學員的廣泛參與，提升培訓的有效性。

　　主講的課程有：領導能力與團隊管理、成功管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷售隊伍、沖突管理、職業(yè)銷售技巧、大客戶管理、顧問式銷售、強化銷售中的談判能力、高效銷售。

　　服務部分客戶：圣戈班、大眾汽車、納西姆工業(yè)、阿爾卡特、金陵帝斯曼、揚子伊士曼、華納兄弟、泰爾文特、漢高、雷迪埃電子、揚子石化-巴斯夫、英格索蘭、道達爾、拉法基、BOSCH(博世)、威立雅水處理服務、卡特彼勒、SIEMENS(西門子)、歐尚、BV(法國國際檢驗局)、中國電信、佛吉亞