商業(yè)談判策略與技能提升

開課地點：	汕頭
授課時間：
授課顧問：	馬克
開課時間：	2013-08-04
市場報價：	1980
購買價格：	1584
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東汕頭 2013-08-04
審核時間：	我要報名2013-07-29 16:07:44

　　

　　【課程背景】

　　銷售與談判能力是當今社會必須具備的一種技能，大到國家之間的溝通叫談判，中到生意買賣，小到父母與小孩的溝通，情侶之間的交流，都叫談判，所以，談判無處不在，不會談判的人，幾乎寸步難行。

　　銷售與談判不僅僅是討價還價的伎倆，更是一種高超的溝通藝術(shù)，是職業(yè)化人士必備的一種技能，也是優(yōu)秀組織機構(gòu)員工的必修課。

　　銷售與談判直接關(guān)乎到企業(yè)的利潤，銷售部學(xué)習(xí)談判可以更多的銷售產(chǎn)品，可以以更好的價格銷售產(chǎn)品;采購部學(xué)習(xí)談判可以以更低的價格購買產(chǎn)品，可以獲得供應(yīng)商更好的付款方式;其他部門學(xué)習(xí)談判則能夠更好的加強工作能力。

　　【課程目標】

　　² 增強學(xué)員對銷售心理學(xué)和談判心理學(xué)的理解

　　² 增強學(xué)員銷售布局與談判布局的能力

　　² 增強學(xué)員對常用的銷售心理學(xué)與談判策略的運用能力

　　² 知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，本課程能增強學(xué)員識別對手銷售和談判策略的能力

　　² 結(jié)合企業(yè)的實際狀況，輔導(dǎo)制定適當?shù)臓I銷和談判策略

　　【課程特色】

　　² 咨詢方法：訪談?wù){(diào)研+現(xiàn)場抽查+行動輔導(dǎo)

　　² 培訓(xùn)方法：GDFT培訓(xùn)法， G情景引導(dǎo)+D思考討論+F反饋講授+T模擬訓(xùn)練

　　² 培訓(xùn)風(fēng)趣幽默，指導(dǎo)性強，在輕松愉快的氛圍中體會學(xué)習(xí)

　　² 特色：專業(yè)、務(wù)實、高端、量身定做

　　【課程大綱】

　　模塊一：全面系統(tǒng)的認知和了解談判 1銷售談判的5W要素

　　1.1 情景應(yīng)到：描繪你心中的典型的銷售談判情景

　　1.2 銷售談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格

　　1.3 銷售談判中恰到好處的時機選擇:早不成熟、過猶不及

　　1.4 銷售談判地點和氛圍創(chuàng)造和情景造勢技巧

　　1.5 銷售談判現(xiàn)場表面位次和心理位次的擺放策略

　　1.6 隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序

　　1.7 參訓(xùn)企業(yè)常見的談判情景及分析訓(xùn)練

　　2 認識你和客戶的談判風(fēng)格

　　2.1 規(guī)避式談判

　　2.2 競爭式談判

　　2.3 讓步式談判

　　2.4 妥協(xié)式談判

　　2.5 雙贏合作型談判

　　2.6 情景案例分析與訓(xùn)練

　　3 從“XO游戲”看成功談判的5個關(guān)鍵要素

　　4 銷售談判實力何來?——銷售談判中的五大力量(以正合，以奇勝)

　　4.1 時間的力量

　　4.2 專業(yè)的力量

　　4.3 實力的力量

　　4.4 人格的力量

　　4.5 信息的力量

　　4.6 情景案例分析與訓(xùn)練

　　5 正確認識和理解雙贏談判

　　5.1 從小游戲看雙贏談判

　　雙贏談判教授的不僅是技巧，而是談判思考模式和談判習(xí)慣

　　談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題

　　6 銷售談判的準備與造勢

　　6.1 設(shè)定合理的談判目標

　　6.2 談判中的5個what

　　6.3 客戶真正想要什么

　　我能給什么、我想要什么、我要堅持什么、我可退讓什么

　　6.4 對客戶需求的透徹了解

　　6.5 造勢案例：一部電影征服一個國家

　　模塊二：有效的談判策略―――讓您見招拆招，兵來將擋，水來土掩 7 銷售談判的成功開局策略

　　7.1 開高走低

　　面對陌生客戶如何開價，避免對方被嚇跑或報價過低

　　誰先開價如何確定?如何引誘客戶透露真實成交價

　　開價時機

　　開價之后銷售談判人員的行動步驟?

　　永遠不要接受對方的首次開價

　　如何一步步的亮出自己的條件

　　如何一步步的套出對方的條件

　　7.2 故作驚詫策略的運用時機和影響

　　7.3 切割策略

　　不要被對方誘導(dǎo)你切割

　　要誘導(dǎo)對方切割

　　什么時候切割最好

　　7.4 老虎鉗策略

　　7.5 情景案例分析與訓(xùn)練

　　8 銷售談判的中場爭局策略

　　8.1 請示上級與擋箭牌策略

　　如何對付對方使用該招術(shù)

　　什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌

　　8.2 “禮尚往來”與合理滿足策略

　　8.3 如何“虛晃一槍”

　　8.4 情景案例分析與訓(xùn)練

　　9控制銷售談判、控制客戶思維

　　9.1 談判中的心理價位與真實價格分析

　　9.2 控制談判的價格

　　9.3 控制談判的關(guān)鍵點

　　9.3 如何防止談判中的沖突

　　9.4 如何打破談判僵局

　　9.5 如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售

　　9.6 情景案例分析與訓(xùn)練

　　10 銷售談判的收場定局策略

　　10.1 引導(dǎo)案例

　　10.1 恰到好處的小恩小惠策略

　　10.2 不露痕跡的使用紅白臉策略

　　10.3 條件性讓步與策略

　　讓步的時間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)

　　如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳�，這是我們的底價

　　10.4 逐步蠶食策略

　　10.5 草擬合同的時機與合同條款談判

　　10.6 情景案例分析與訓(xùn)練

　　實戰(zhàn)模擬談判演練及分析討論

　　11 完整流程的案例演練與分析

　　12 客戶工作的定制案例演練與分析

　　【講師簡介】馬 克

　　u 實戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家

　　u 時代光華，阿里巴巴直播中心銷售培訓(xùn)師

　　u CRM客戶關(guān)系管理專家，SalesOK CRM總架構(gòu)師

　　u 上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營銷講師

　　u 國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會專業(yè)講師

　　u 暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》之作者

　　u 《市場與銷售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師

　　馬克老師是“虎口奪單-狼性銷售”創(chuàng)始人，虎口奪單-狼性銷售的實踐者和受益者，從基層銷售做起一直到營銷總監(jiān)，銷售生涯中無數(shù)次“虎口奪單”，讓馬克老師對這四個字的體會尤為深刻，10年的銷售生涯，十年磨一劍，馬克只講授銷售和談判兩個領(lǐng)域的課程，是一位非常專注做精做深的老師。馬克老師非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，馬克老師的課程激情澎湃，令學(xué)員感同身受，醍醐灌頂，他又能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣，令學(xué)員捧腹大笑!馬老師的課程特色就是兩個字“實戰(zhàn)”今天學(xué)習(xí)，明天使用，后天簽單……

　　【參訓(xùn)對象】

　　實戰(zhàn)銷售人員及銷售經(jīng)理，其他注重銷售展示能力提升的人士。

　　比較注重商務(wù)溝通，銷售團隊高級技能提升的企業(yè)