“大賣場”終端的銷售與管理

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	桑老師
開課時(shí)間：	2013-10-11
市場報(bào)價(jià)：	3400
購買價(jià)格：	2720
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-10-11 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-27 17:44:45

　　

　　課程目標(biāo)

　　理解重點(diǎn)客戶的含義、特點(diǎn)和特征。掌握重點(diǎn)客戶銷售的基本方法、常用手段。利用重點(diǎn)客戶提高銷售量、擴(kuò)大市場占有率的常用戰(zhàn)術(shù)。新重點(diǎn)客戶的開發(fā)及評估標(biāo)準(zhǔn) 。學(xué)習(xí)處理與重點(diǎn)客戶糾紛及利益平衡的慣用策略

　　學(xué)習(xí)對象

　　客戶為大賣場、連鎖店及KA的銷售業(yè)務(wù)人員、客戶經(jīng)理等

　　課程內(nèi)容

　　一、重點(diǎn)客戶的概念9:00-10:30

　　1、開場白與破冰

　　2、了解“大賣場”

　　3、大賣場運(yùn)作的核心GMS系統(tǒng)介紹(Goods Management System)

　　4、麥德龍是如何做到?jīng)]有配貨中心和倉庫的?

　　5、二八定律下，大賣場的重要地位

　　二、重點(diǎn)客戶的作用與價(jià)值10:45-12:00

　　1、為何越來越多的快速消費(fèi)品企業(yè)紛紛建立Modern Trade部門?

　　2、Modern Trade的功能和定位

　　3、Modern Trade的人員配置和結(jié)構(gòu)

　　4、KA經(jīng)理和KA代表

　　5、KA人員的能力與知識結(jié)構(gòu)

　　6、KA代表的自我素質(zhì)提升

　　三、重點(diǎn)客戶的分類 14:00-15:30

　　1、如何運(yùn)用CLV衡量，選擇有終身價(jià)值的客戶?

　　2、大客戶流失對企業(yè)帶來的影響有哪些?

　　3、如何做好與大客戶的客情關(guān)系管理?

　　4、重點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)庫的建立與運(yùn)用

　　四、大客戶的開發(fā) 15:45-17:00

　　1、選擇大賣場的四條基本原則

　　2、大賣場財(cái)務(wù)狀況的判斷與評估

　　3、大賣場進(jìn)場費(fèi)的應(yīng)對

　　4、如何選擇優(yōu)秀的大賣場進(jìn)行合作?

　　五、大賣場的管理 9:00-10:30

　　1、大賣場貨架選擇的四條要領(lǐng)

　　2、貨品陳列的六大要素

　　3、黃金陳列線的運(yùn)用

　　4、理貨人員的工作與職責(zé)

　　六、大賣場的促銷 10:45-12:00

　　1、促銷活動的設(shè)計(jì)、策劃與實(shí)施

　　2、促銷人員的組織、招募與培訓(xùn)

　　3、促銷氣氛的營造

　　4、賣場堆頭的運(yùn)用

　　5、POP的使用要領(lǐng)

　　7、案例：國內(nèi)大賣場促銷的成功案例及失敗教訓(xùn)

　　七、與大賣場的談判 14:00-15:30

　　1、大賣場采購人員的性格與心態(tài)分析

　　2、為什么采購人員總是很強(qiáng)勢?

　　3、家樂福是如何訓(xùn)練采購人員的談判技巧的?

　　4、談判中的八種周旋策略

　　5、談判僵局的處理

　　八、戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立 15:45-17:00

　　1、為何利用利益手段與大客戶建立戰(zhàn)略伙伴性關(guān)系?

　　2、防止與大客戶產(chǎn)生糾紛的日常管理機(jī)制

　　3、聯(lián)合利華管理大賣場的成功經(jīng)驗(yàn)

　　4、大賣場貼牌采購的發(fā)展趨勢

　　九、問題回答與總結(jié) 17:00-17:30

　　師資力量

　　桑老師

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、畢業(yè)于華東師范大學(xué)，在教育學(xué)院任教6年、交通大學(xué)EMBA、1992年開始從事銷售工作。先后在理光傳真機(jī)、東芝復(fù)印機(jī)、通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)部等500強(qiáng)公司擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職，在長達(dá)10多年的銷售工作中，積累了非常豐富的市場開發(fā)及銷售管理方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加入培訓(xùn)行業(yè)迄今有十多年了，對于培訓(xùn)師工作有著深厚的感情，與學(xué)員分享知識當(dāng)作人生的一大樂趣。

　　專長領(lǐng)域

　　經(jīng)銷商管理、渠道管理、終端客戶管理、零售終端與專賣店管理、大客戶營銷與管理

　　品牌課程

　　經(jīng)銷商管理、渠道管理、終端客戶管理、零售終端與專賣店管理、大客戶營銷與管理、實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)、會議營銷產(chǎn)品演示技能訓(xùn)練等

　　服務(wù)企業(yè)

　　高絲化妝品、佳通輪胎、加德士(中國)有限公司上海分公司、合富生化科技、北京首信股份有限公司、UT斯達(dá)康通訊有限公司、上海中郵普泰移動通信設(shè)備有限責(zé)任公司、日郵集運(yùn)服務(wù)、中國東方航空公司、寶鋼集團(tuán)、匯眾汽車制造有限公司、特靈空調(diào)、日播服飾、林內(nèi)電器、上海大眾、來伊份集團(tuán)、上海煙草印刷有限公司、衛(wèi)材藥業(yè)、圣戈班、中國移動、寶鋼集團(tuán)企業(yè)開發(fā)總公司、中海油、惠爾浦、漢高、朗訊、達(dá)豐電腦、東芝電梯有限公司、東電電子、松下電器、柯爾柏機(jī)械設(shè)備有限公司、上海海立股份有限公司、歐姆龍、愛立信、光明乳業(yè)、美特斯邦威、上藥集團(tuán)信誼制藥總廠、德謙化學(xué)、上海汽輪機(jī)有限公司、紅蜻蜓鞋業(yè)、上海東航國旅