雙贏商務談判

開課地點：	廣州
授課時間：	2天
授課顧問：	任朝彥
開課時間：	2013-08-02
市場報價：	1500
購買價格：	1200
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東廣州 2013-08-02 2天
審核時間：	我要報名2013-07-24 14:42:58

　　

 

　　課程背景

　　u 國內(nèi)首次公開流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶購買行為里;

　　u 本課程案例是現(xiàn)階段一線銷售談判行為案例,活學活用;

　　u 客戶見證提高銷售額和銷售利潤立竿見影。

　　u 溝通和談判結(jié)合起來,推磨搓和有效解決客戶的異議和問題;

　　u 立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。

　　u 運用銷售談判技術控制整個談判的過程;

　　u 學會在談判中找準雙方的需求和利益所在;

　　u 學會分析談判者的風格、特點、個性和特質(zhì);

　　u 熟練地運用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱;

　　u 清晰理解成功談判的三大決定性因素;

　　u 全面掌握達成交易所需的策略和技巧;

　　u 有效提高您的銷售風險控制能力

　　學習對象

　　大營門店經(jīng)理、店長、人力資源、公關人員、儲備干部、采購、營銷、銷售、市場相關人員等

　　課程目標

　　u 掌握專業(yè)的營銷系統(tǒng)分析思維和決策能力

　　u 掌握營銷全景規(guī)劃和策劃模型，清晰業(yè)績增長地圖

　　u 掌握客戶分析方法和工具，有效地設計客戶開發(fā)方案

　　u 掌握競爭分析模型，設計競爭關鍵要素評分模型

　　u 掌握制定年度營銷目標的策略和執(zhí)行要訣

　　u 掌握如何通過目標和市場策略設計營銷組織架構(gòu)

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：商務溝通與商務談判(0.5H)

　　u 專業(yè)商務溝通與談判技巧概述

　　u 什么是商務技巧?

　　u 什么是談判技巧?

　　u 商務談判的定義

　　u 商務和談判的區(qū)別是什么?

　　第二單元：商務談判前的有效準備(1H)

　　u 如何分析自身條件

　　u 確定談判前應收集的信息

　　u 收集商務談判信息

　　u 整理收集的商務談判信息

　　u 分析商務談判對象

　　u 分析談判對手的目標

　　u 商務談判的SWOT分析工具

　　u 分析對方的談判人員

　　u 制定商務談判策略

　　u 制定商務談判計劃

　　u ONE-TO-ONE的談判計劃

　　u 談判隊伍的組建

　　u 如何制定備用方案

　　u 如何評估談判風險

　　第三單元：有效確定談判的時機(1H)

　　u 談判時機的分析

　　u 談判的四個時機

　　u 從商務到談判的轉(zhuǎn)變過程

　　u 發(fā)掘您的優(yōu)勢

　　u 談判主動權設計

　　u 如何設計時機和路徑圖

　　u 談判的三大圖表

　　第四單元：如何確定談判的可行方案(0.5H)

　　u 談判的方案選擇

　　u 如何制定商務談判方案

　　u 談判方案的運用

　　u 形勢分析

　　u 發(fā)現(xiàn)可行方案

　　u 修正和完善你的最終方案

　　第五單元：商務談判的開場階段策略(1H)

　　u 進行商務談判的開場

　　u 創(chuàng)造商務談判氣氛

　　u 確定商務談判議程

　　u 如何正確報價

　　u 大膽開價

　　u 報價后應對客戶的IGNORE技巧

　　u 絕不接受第一次報價

　　u 大吃一驚

　　u 給對方設計情緒線路

　　u 讓對方引入您的問題線路

　　u 記住:聚焦在目標而不是問題上

　　第六單元:商務談判的中期階段策略(1H)

　　u 重新評估對方的意圖

　　u 分析解決對方問題的方案

　　u 在商務談判中策略性讓步

　　u 在商務談判中避免折中

　　u 折中困境

　　u 戰(zhàn)勝強硬對手

　　u 給對手一個“”模糊的上級”

　　u 避免對抗性談判

　　u 不斷亮出“櫻桃樹”

　　u 給猴子旁邊放個“桃子”

　　u 乘勝追擊

　　u 如何應對“”燙手山芋”

　　u 一定要索取回報

　　u 如何打破僵局

　　u 什么是僵局

　　u 面對僵局的處理方法

　　第七單元:商務談判的后期階段策略(1H)

　　u 對方在后期的談判策略

　　u 常見的策略分析

　　u 對方如果是多人您如何應對

　　u 如何判斷對方的黑白臉策略

　　u “在手心”寫上您的談判目標

　　u 識破對方的詭計

　　u 設計讓步模式

　　u “敲邊鼓”探詢

　　u 如何在合作性條款上爭取利益

　　u 適當時有效的“反悔”

　　u “無奈”接受也是一種技巧

　　u 衡量您的目標

　　第七單元: 把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實利益(0.5)

　　u 草擬協(xié)議

　　u 草擬商務合同

　　u 做好合同的審核

　　u 巧妙地準備一個簽字儀式

　　u 為合同履行建立備忘錄

　　u 如何為您下一次談判設計“埋伏”

　　u 把“信用和信任”當成談判資格

　　師資力量

　　任朝彥——中國培訓網(wǎng)高級講師

　　主要背景資歷：萬國(美國獨資)紙業(yè)營銷團隊專業(yè)能力年度顧問(工業(yè)品企業(yè));樹人實業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團隊顧問(工業(yè)品企業(yè));蒙牛營銷團隊專業(yè)能力發(fā)展顧問(消費品企業(yè));五菱營銷團隊訓練顧問(工業(yè)品企業(yè));

　　著名企業(yè)管理與營銷管理專家，德魯克管理思想中國企業(yè)經(jīng)營實踐研究學者,

　　菲利普-科特勒營銷思想研究與企業(yè)實踐研究，清華大學總裁班、北大總裁班

　　特聘專家教授。中國本土化消費者(客戶)行為和消費(客戶)心理研究專

　　家、在工業(yè)品營銷和消費品營銷領域研究和專業(yè)輔導,資歷;12年一線經(jīng)驗曾

　　先后歷任銷售經(jīng)理、大客戶首席談判教練,市場研究中心總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)

　　理,MTP、TTT等管理技能提升項目主講和考核督導教練、企業(yè)人才梯隊構(gòu)建專家。

　　曾服務過企業(yè)：美國P&G、上海通用、寶馬(中國)、可口可樂、日本東芝、貝爾阿爾卡特、艾默生、LG、德力西電器、三星, 中國郵政、華潤、深圳比亞迪、中國移動,福建郵政,中國石化,福州電力,福州移動,中國移動,中國聯(lián)通,華潤集團,湖南電信,深圳電信,中國銀行,中國建設銀行,蒙牛、安踏、九牧王、紅牛、七牌等企業(yè)。

　　授課風格：注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經(jīng)驗。

　　講師寄語學員的十二年專業(yè)營銷總結(jié)語錄：

　　u 營銷是一種創(chuàng)造客戶并使之滿意和忠誠，以取得利潤的藝術;

　　u 把握了客戶心理和行為就把握了營銷的主動權;

　　u 市場營銷就是在買方市場的前提下營造屬于自己的賣方市場;

　　u 客戶并沒有買我們的產(chǎn)品，而是買了我們的銷售方式;

　　u 重要的不是您賣什么，而是客戶買什么;