顧問式銷售技巧

開課地點：	杭州
授課時間：	2天
授課顧問：	臧其超
開課時間：	2013-10-12
市場報價：	0
購買價格：	0
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   浙江杭州 2013-10-12 2天   海南�？� 2013-10-23 2天
審核時間：	我要報名2013-07-17 15:50:50

　　

培訓收益：

從本質上了解顧問式銷售技術

2.學習顧問式銷售的原則和方法 3.改變傳統(tǒng)的銷售思維模式 4.學會面向高層決策者的銷售方法 5.學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

學員對象：

各類銷售人員\銷售經(jīng)理、主管

課程大綱：

第一節(jié)　銷售行為VS客戶購買行為

1.前言

2.銷售行為與購買行為

3.關于銷售機會點

4.銷售階段與機會點

第二節(jié)　 顧問式銷售的幾個基本概念

1.問題點

2.需求

3.利益

4.購買循環(huán)

5.優(yōu)先順序

第三節(jié)　關于購買循環(huán)

1.銷售對話的路徑

2.銷售代表的決策VS客戶的決策

3.發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題

4.優(yōu)先順序的調(diào)整

第四節(jié)　SPIN與FAB

1.引言

2.何為FAB

3.把握產(chǎn)品利益

第五節(jié)　顧問式銷售對話策略

1.銷售對話所隱藏的基本策略

2.購買循環(huán)的決策點

3.決策點處的“跳躍”

4.銷售對話鐵律

第六節(jié)　 SPIN技術進階

1.狀況性詢問

2.問題性詢問

3.暗示性詢問

4.需求效益問題詢問

第七節(jié)　SPIN與PSS

1.關于PSS

2.SPIN與接近階段

3.SPIN與調(diào)查階段

4.SPIN與成交階段

第八節(jié)　 SPIN運用關鍵――準備

1.為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點

2.如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點

3.如何從新角度認識客戶反論

第九節(jié)　狀況性詢問進階

1.狀況詢問的目的

2.于問題點

3.如何有效使用狀況詢問

第十節(jié)　 問題性詢問進階

1.問題性詢問

2.如何有效使用問題詢問

第十一節(jié)　暗示性詢問進階

1.暗示性詢問的目的

2.暗示性詢問的對象

3.暗示性詢問的影響

4.如何策劃暗示性詢問

第十二節(jié)　 需求確認詢問進階

1.需求確認詢問的目的

2.ICE模式

3.需求確認詢問的時機

4.有效使用需求確認詢問

5.需求確認詢問的意義

師資力量：

臧其超

英盛培訓網(wǎng)高級講師，一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者，國內(nèi)第一個提出“狼性營銷”的導師。南京大學 MBA、英國牛津大學國際經(jīng)濟碩士，國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師。創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問。曾擔任過時代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國總裁培訓網(wǎng)常務副總裁、三七二一網(wǎng)絡公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，10年培訓經(jīng)歷、內(nèi)訓企業(yè)近500家、學員近十萬人。

【自己實戰(zhàn)經(jīng)驗】

擔任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團隊。 曾組建安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監(jiān)。 曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人; 曾經(jīng)經(jīng)營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體; 現(xiàn)在經(jīng)營：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器; 成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板; 擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導案例】

在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團隊的績效提升。 在互聯(lián)網(wǎng)IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。 親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。 自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目; 輔導雅絲蘭黛系列會議營銷(招商會)數(shù)次突破億元大關。

【授課風格】

 實戰(zhàn)+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。 學員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。