贏銷大客戶的策略與技巧

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	黎紅華
開課時間：	2013-12-20
市場報價：	3200
購買價格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2013-12-20 2天
審核時間：	我要報名2013-07-11 18:15:12

　　

　　課程背景

　　本課程是專門面向無需招投標、連續(xù)性采購的大客戶進行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟(潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約)為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶實戰(zhàn)技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關(guān)系維護的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。

　　課程目標

　　通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過現(xiàn)場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種策略與技巧;- 識別最關(guān)鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業(yè)務(wù)，又建立長期合作關(guān)系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

　　學(xué)習對象

　　銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師、資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員

　　課程內(nèi)容

　　模塊一：

　　第一講：銷售流程策略

　　①“收集信息，客戶評估”

　�、�“策劃拜訪，建立關(guān)系”

　�、�“理清角色，確定目標”

　�、�“有效交流，影響標準”

　�、�“準備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”

　�、�“防范異議，促進成交”

　　⑦“商務(wù)談判，簽訂合同”

　　第二講：客戶篩選策略

　　①展開銷售前必須弄清的4個問題

　�、谠u估客戶風險的7個因素

　　③制定客戶風險評估表

　�、軐⒖蛻暨M行分類排序

　　第三講：尋找關(guān)鍵人策略

　　①銷售對象的價值角色

　�、陉P(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

　　③如何判斷一個人的影響力

　�、苣男┤擞匈Y格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

　　⑤尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法

　　第四講：準確關(guān)聯(lián)策略

　�、贉贤ㄒ庠�

　�、跊Q定溝通意愿的因素

　�、垆N售人員的角色

　�、芎线m溝通者

　�、蓐P(guān)聯(lián)資源

　　第五講：有效競爭策略

　�、俑偁幍母拍�

　　②競爭的地位

　�、鄹偁幍牟呗�

　�、芨偁幍膽�(zhàn)術(shù)

　�、莞偁幍年P(guān)聯(lián)

　　第六講：雙贏談判策略

　�、僬勁星暗臏蕚�

　　②了解談判對手

　�、坶_價一定要高于實價

　　④不接受對方的第一次還價

　　⑤除非交換，絕不讓步

　　⑥虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

　�、叻椿诓呗�

　　模塊二：

　　第一講：售前準備

　　① 百問不倒技術(shù)的修煉

　�、� 準備“尋寶圖”

　　第二講：有效面談

　　① 接近客戶的方法

　�、� 接觸客戶應(yīng)注意的問題

　　③ 與客戶打開話題的實用技巧

　　第三講：確認需求

　�、� 客戶的需求來自哪里

　　② 把握商機的方法

　　第四講：選擇標準

　�、� 客戶頭腦里的“概念與標準”

　　② 為什么不都是“高富帥”和“白富美”

　�、� 確認客戶“優(yōu)先順序”的方法

　　第五講：方案呈現(xiàn)

　　① FABE

　�、� 故事傳播法

　　③ 預(yù)演未來

　　第六講：防范異議

　�、� 客戶異議的真實意思

　�、� 異議的原因及分類

　�、� 處理異議的“四原則”與“五步驟”

　　④ 處理異議的“六方法”

　　第七講： 促進成交

　�、� 樹立正確的成交觀念

　　② 締結(jié)的時機

　�、� 締結(jié)的準則

　�、� 締結(jié)的五大技巧

　　總結(jié)回顧

　　師資力量

　　黎紅華

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　必博顧問著名營銷實戰(zhàn)、大客戶管理專家

　　深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會理事

　　中國管理研究院營銷研究所副所長

　　實戰(zhàn)派工業(yè)品及大客戶營銷培訓(xùn)專家

　　曾任中國農(nóng)資集團湛江公司總經(jīng)理

　　現(xiàn)任福生生珠寶公司常年營銷顧問

　　現(xiàn)任上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問

　　美國國際訓(xùn)練協(xié)會(AITA)認證的PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師

　　被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團隊教練。

　　擅長課程：

　　《狼性銷售團隊建設(shè)與管理》、《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問式銷售技術(shù)》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學(xué)》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態(tài)激勵》、《優(yōu)勢銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。

　　培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè)：

　　銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行，貴州省農(nóng)村信用社;江門農(nóng)村信用社;寶雞渭濱信用、中國建設(shè)銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行

　　電器行業(yè)：上市(英威騰電器股份有限公司)、美的集團、格力電器、蘇寧電器、盛陸電子股份、廈華電子大宇重工、國美電器、天貓電器、深圳特爾佳

　　珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶

　　房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設(shè)集團、綿陽時代房地產(chǎn)、綿陽安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)

　　家居建材：貴州藍圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團、廣東榮基集團

　　鞋服行業(yè)：銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、重慶智翔鋪道、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車

　　化工行業(yè)：華遠化工、廣鹿山化工材料、嘉寶日化、藍月亮、廣州市白云化工、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料、湛江國聯(lián)飼料、廣東恒興飼料

　　快消品：藍帶啤酒、金威啤酒、柏星龍印刷包裝設(shè)計、務(wù)樂印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖

　　化妝品：雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團

　　旅游行業(yè)：衢州百泰集團、湛江廣之旅

　　糧油行業(yè)：廣東富虹油品(現(xiàn)更名為中紡糧油)

　　通信行業(yè)：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯(lián)通

　　醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)，湖南爾康藥業(yè)