| 開課地點(diǎn): | 深圳 | |||||||
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| 授課時間: | 2天 | |||||||
| 授課顧問: | 孫凱 | |||||||
| 開課時間: | 2013-07-19 | |||||||
| 市場報(bào)價(jià): | 3600 | |||||||
| 購買價(jià)格: | 2880 | |||||||
| 課程排期 |
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| 審核時間: | 我要報(bào)名2013-07-10 16:21:35 | |||||||
1、區(qū)域市場策劃是華為銷售 成功的關(guān)鍵
2、如何快速建立全面的客戶關(guān)系
3、為什么好的客戶關(guān)系也能丟單
4、銷售項(xiàng)目如何成功運(yùn)作
5、海外市場如何低成本突破
1、學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗(yàn)
2、掌握項(xiàng)目運(yùn)作的的策略與技能
3、解決海外市場拓展中的困惑
4、掌握市場策劃的方法和工具
營銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師
第一部分:區(qū)域市場分析與策略制定,謀定而后動
第一節(jié):華為市場策劃的步驟
市場營銷策略管理模型
明確區(qū)域市場的戰(zhàn)略和任務(wù)
第二節(jié):差距分析
差距分析的獨(dú)特方式和作用
差距分析實(shí)例介紹
第三節(jié):市場分析
市場與行業(yè)分析方法與案例
競爭分析要點(diǎn)是什么?
客戶組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
客戶的戰(zhàn)略和痛點(diǎn)是什么
內(nèi)部分析的兩個層面介紹
第四節(jié):目標(biāo)制定
結(jié)合分析確立市場目標(biāo)-我們要去哪里?
短期目標(biāo)和長期目標(biāo)的平衡
第五節(jié):策略制定
區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去?
四類策略-SWOT距陣法
總體策略與分類策略
第二部分:客戶關(guān)系拓展與管理
第一節(jié):客戶關(guān)系分析方法
華為客戶關(guān)系分析流程
組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析
分析決策鏈方法和要點(diǎn)
客戶關(guān)系評估的方法
第二節(jié):客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理實(shí)用方法
第三節(jié):客戶關(guān)系拓展 的素質(zhì)要求
客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人
透徹了解和把握客戶的需求
顧問式銷售
第四節(jié):客戶關(guān)系拓展的階段性分析
客戶關(guān)系發(fā)展模型
如何讓客戶接受你
尊重與信任的基礎(chǔ)式什么
什么是客戶關(guān)系的最高境界
第五節(jié):情景公關(guān)培訓(xùn)要點(diǎn)
培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關(guān)技巧
情景公關(guān)常見主題介紹
第三部分:銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
第一節(jié):.銷售項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范性
銷售項(xiàng)目管理的基本概念
項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)的步驟
第二節(jié):銷售項(xiàng)目的機(jī)會點(diǎn)挖掘
如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目
項(xiàng)目信息收集方法和渠道
第三節(jié):銷售項(xiàng)目目標(biāo)和策略的制訂
如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)
明確項(xiàng)目責(zé)任,團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
項(xiàng)目分析的SWOT方法應(yīng)用
角色扮演運(yùn)用分析方法
策劃三部曲,分析得策略,并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
策略制定的核心
第四節(jié):銷售項(xiàng)目實(shí)施
制定計(jì)劃的要素
計(jì)劃制定中CHECKLIST工具運(yùn)用
投標(biāo)的運(yùn)作要點(diǎn)
銷售談判技巧運(yùn)用
風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范
通過多種手段,監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展
不可忽視的項(xiàng)目總結(jié)
第五節(jié):案例分析(成功和失敗)
孫凱
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師,華為公司原拉美政府關(guān)系與營銷總監(jiān) 營銷副總裁
德為咨詢北京分公司 總經(jīng)理
任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。10年華為營銷管理經(jīng)驗(yàn),3年華為海外營銷管理經(jīng)驗(yàn)。華為海外政府市場創(chuàng)始人。負(fù)責(zé)拓展和組建了政府國際項(xiàng)目的營銷公關(guān)體系,并成功運(yùn)作多項(xiàng)海外政府大型項(xiàng)目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用;華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員;是華為公司拉美片區(qū)大型項(xiàng)目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。曾參與《技術(shù)商人與華為的核心競爭力》寫作。
主持過的典型項(xiàng)目:
綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用;
華為與港灣公司購并戰(zhàn)役;
安哥拉石油框架通信項(xiàng)目;
剛果石油框架通信項(xiàng)目;
上合組織9+3億美元優(yōu)買通信項(xiàng)目;
加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通信項(xiàng)目;
經(jīng)典課程: 《行業(yè)市場拓展-如何在行業(yè)客戶中進(jìn)行專業(yè)的市場拓展》 《客戶關(guān)系拓展與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》《區(qū)域市場策劃與項(xiàng)目運(yùn)作》 《專業(yè)的客戶公關(guān)技巧》 《海外市場營銷》 《市場培訓(xùn)與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》 《國際市場拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制》等。
專著: 《華為立體營銷》
曾咨詢和培訓(xùn)的企業(yè):三一重工、特變電工、京山輕機(jī)、山東核電、中國國電、億陽通信、國微電子、中國國電、中國南車集團(tuán)、廣州南方電信設(shè)計(jì)院、浙江華信電信設(shè)計(jì)院、中國重汽集團(tuán)、美的集團(tuán)、國家電網(wǎng)、華立集團(tuán)、中通服公司等
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