行動(dòng)銷售：風(fēng)靡全球的銷售技能訓(xùn)練項(xiàng)目

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	芮新國(guó)
開課時(shí)間：	2013-08-22
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	4500
購買價(jià)格：	3600
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   2013-08-22 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-04 17:51:37

　　

　　課程背景

　　銷售中的常見挑戰(zhàn)……

　　1、如何創(chuàng)造、銷售你的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)?

　　2、接觸客戶前，如何進(jìn)行“拜訪規(guī)劃”?

　　3、如何通過一套清晰的顧問式銷售流程來持續(xù)獲得成功?

　　4、如何有效地贏得準(zhǔn)客戶/客戶的承諾?

　　5、如何更好地跟進(jìn)并達(dá)成更多銷售?

　　課程目標(biāo)

　　1)行動(dòng)銷售 VS.銷售負(fù)責(zé)人(含企業(yè)老板)

　　>使銷售效率最大化并達(dá)成年度營(yíng)收目標(biāo)。

　　>在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷售文化。

　　>更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。

　　>培養(yǎng)銷售教練，并發(fā)揮銷售人員的潛能。

　　>使新進(jìn)銷售人員能很快進(jìn)入角色。

　　>指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)，巧妙提問，關(guān)注價(jià)值(而不是價(jià)格)，并穩(wěn)步獲得客戶承諾。

　　2)行動(dòng)銷售 VS.銷售人員

　　>不折不扣地完成銷售任務(wù)并獲得更多的收入。

　　>極大地優(yōu)化您的銷售技能。

　　>巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。

　　>更好地保護(hù)自己的利潤(rùn)空間。

　　>大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠度。

　　3)行動(dòng)銷售VS.內(nèi)部講師

　　>極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

　　>獲得一門極易講授、學(xué)習(xí)和運(yùn)用的卓越課件。

　　>實(shí)實(shí)在在地看到培訓(xùn)的價(jià)值。

　　>發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓(xùn)練方案。

　　>講授一套令學(xué)員高度著迷的銷售方案。

　　>不僅可以促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)，保護(hù)利潤(rùn)空間，還能改變銷售人員的人生，使他們更加喜愛銷售工作，并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的銷售文化。

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　銷售團(tuán)隊(duì)(銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表)、總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師

　　課程內(nèi)容

　　課堂學(xué)習(xí)(第一天)

　　09:00-09:10 學(xué)員行動(dòng)銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介

　　09:10-10:30 引言：采購流程VS銷售流程

　　1、銷售技能開發(fā)目標(biāo)

　　2、銷售人員的作用(三大角色)

　　3、游戲及討論(數(shù)字連線游戲)

　　視頻：引言

　　討論與練習(xí)

　　10:30-10:45 休息

　　10:45-12:00 行動(dòng)1(承諾目標(biāo))

　　討論：銷售目標(biāo)(引出承諾目標(biāo)及意義)

　　視頻：承諾目標(biāo)

　　練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)

　　引導(dǎo)與討論：銷售周期圖(新客戶、老客戶)

　　總結(jié)與互動(dòng)

　　12:00-13:30 午餐

　　13:30-15:00 行動(dòng)2(人際技能)

　　小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象?

　　關(guān)系的意義

　　視頻：人際技能

　　小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽?(4種境界)

　　視頻回顧練習(xí)：開放式問題

　　討論：把封閉式問題改為開放式問題

　　如何通過提問建立互信并引起興趣?

　　小組討論與練習(xí)：如何設(shè)計(jì)開放式問題?

　　總結(jié)與互動(dòng)

　　15:00-15:15 休息

　　15:15-17:00 行動(dòng)3A(巧妙提問)

　　自我測(cè)評(píng)：銷售過程中的提問運(yùn)用及結(jié)果

　　巧妙提問圖譜介紹

　　視頻：巧妙提問

　　小組討論與練習(xí)：客戶情形(提問設(shè)計(jì))

　　小組討論與練習(xí)：你的情形(提問設(shè)計(jì))

　　總結(jié)與互動(dòng)

　　17:00-17:30 行動(dòng)3B(高級(jí)提問技巧)

　　運(yùn)用開放式問題增加成交幾率

　　視頻：高級(jí)提問技巧

　　練習(xí)(討論及扮演)：杠桿性問題

　　練習(xí)(討論及扮演)：反問

　　總結(jié)與互動(dòng)

　　課堂學(xué)習(xí)(第二天)

　　09:00-10:30 行動(dòng)4(達(dá)成需求共識(shí))

　　1、需求數(shù)量VS成功銷售(含自我測(cè)評(píng))

　　2、需求質(zhì)量VS成功銷售(利益探究法)

　　視頻：利益探究法

　　練習(xí)：如何使用“利益探究法”?

　　小組練習(xí)：利益探究法(人、公司、產(chǎn)品)

　　小組練習(xí)：達(dá)成共識(shí)

　　總結(jié)與互動(dòng)

　　10:30-10:45 休息

　　10:45-11:20 行動(dòng)5 (“贏銷”企業(yè))

　　講師引導(dǎo)：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)?

　　視頻：“贏銷”企業(yè)

　　練習(xí)：“贏銷”企業(yè)

　　總結(jié)與互動(dòng)

　　11:20-12:00 行動(dòng)6(“贏銷”產(chǎn)品)

　　學(xué)員自我測(cè)評(píng)：產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤

　　視頻：“贏銷”產(chǎn)品

　　視頻練習(xí)：TFBR法回顧及舉例

　　小組練習(xí)與角色扮演：用TFBR法說話(3套)

　　總結(jié)與互動(dòng)

　　12:00-13:30 午餐

　　13:30-14:30 行動(dòng)7A(要求承諾)

　　講師引導(dǎo)：沒有要求承諾的常見原因

　　角色扮演：臨門一腳中的常見錯(cuò)誤(有臺(tái)詞)

　　小組討論：沒有承諾的后果(你、公司、客戶)

　　視頻：要求承諾

　　視頻回顧與角色扮演(有臺(tái)詞)

　　小組練習(xí)：購買信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)

　　總結(jié)與互動(dòng)

　　14:30-15:30 行動(dòng)7B(處理延遲與異議)

　　延遲與異議舉例、自我測(cè)評(píng)

　　視頻：延遲與異議的處理

　　視頻回顧：延遲處理策略

　　小組練習(xí)：客戶延遲處理

　　視頻回顧：異議處理策略

　　小組練習(xí)：客戶異議處理

　　總結(jié)與互動(dòng)

　　15:30-15:45 休息

　　15:45-16:20 行動(dòng)8(銷售確認(rèn)、銷售回顧)

　　講師引導(dǎo)：確認(rèn)銷售的3種方法

　　視頻：銷售確認(rèn)、銷售回顧

　　總結(jié)與互動(dòng)

　　16:20-17:00 角色扮演(設(shè)計(jì)+扮演+點(diǎn)評(píng))

　　工具分享：銷售“規(guī)劃-回顧”表

　　17:00-17:30 課程總結(jié)

　　問題解答

　　畢業(yè)典禮、合影

　　師資力量

　　芮新國(guó)Holman Rui

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，近20年職業(yè)經(jīng)理人生涯及豐富的培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。高級(jí)營(yíng)銷顧問、首席營(yíng)銷講師，國(guó)際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷售”首席中文講師。工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士，工商管理碩士(MBA)。師從世界營(yíng)銷泰斗科特勒博士10余年，從事營(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被評(píng)選為2010、2011年“全球500強(qiáng)華人講師”。

　　曾歷任旺旺集團(tuán)高階銷售經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總等職，美國(guó)科特勒咨詢集團(tuán)(KMG，中國(guó))，常務(wù)副總(全面負(fù)責(zé)科特勒咨詢集團(tuán)在華培訓(xùn)業(yè)務(wù))、首席講師，并兼任科特勒學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)。

　　在近20年的實(shí)戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國(guó)積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年?duì)I銷顧問，先后在《銷售與市場(chǎng)》、《中外管理》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《新營(yíng)銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓(xùn)的真相》、《提問，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質(zhì)》等專業(yè)論文近百萬余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專欄作家。

　　芮新國(guó)老師主要講授以下課程：

　　1、行動(dòng)銷售(Action Selling，2天)

　　2、水平營(yíng)銷(Lateral Marketing，2天)

　　3、戰(zhàn)術(shù)銷售(Tactical Selling，2天)

　　4、增值銷售談判(1天)

　　5、營(yíng)銷力(2天)

　　6、銷售領(lǐng)導(dǎo)力(1天)

　　芮新國(guó)老師主要專注于營(yíng)銷管理/銷售管理方面的咨詢和培訓(xùn)，其曾經(jīng)提供過培訓(xùn)和咨詢的客戶包括福田集團(tuán)、斗山(DOOSAN)、小松(KOMATSU)、神鋼(KOBELCO)、杰西博(JCB)、加藤(KATO)、現(xiàn)代(HYUNDAI)、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、TCL集團(tuán)、格蘭云天、松宇集團(tuán)、永弘機(jī)械、千里馬集團(tuán)、力源集團(tuán)、平安集團(tuán)、人保資產(chǎn)、長(zhǎng)城物業(yè)集團(tuán)、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、吉博力(GEBERIT)、愛德士(IDEXX)、科萊恩(CLARIANT)、和記黃埔(香港)、華潤(rùn)置地、萬科集團(tuán)、美的集團(tuán)、安得物流、五強(qiáng)集團(tuán)、宇通集團(tuán)、MTS、HBM、通業(yè)科技、集瑞卡車、綦江齒輪、卡秀堡輝、高等教育出版社、龍騰卡、頤中集團(tuán)、華宇集團(tuán)等數(shù)百家知名企業(yè)及機(jī)構(gòu)，深受客戶好評(píng)。