基于人脈關(guān)系的大客戶銷售

開課地點：	中山
授課時間：	1天
授課顧問：	龍韓林
開課時間：	2013-07-17
市場報價：	1500
購買價格：	1200
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   2013-07-17 1天
審核時間：	我要報名2013-07-01 17:50:29

　　

　　課程目標(biāo)

　　1、 了解大客戶的概念、內(nèi)涵和表現(xiàn)，把握其規(guī)律與特點

　　2、 通過了解及服務(wù)大客戶，實現(xiàn)營銷價值的最大化

　　3、 通過學(xué)習(xí)大客戶服務(wù)的方法與技能，提高營銷整體水準(zhǔn)，增強(qiáng)行動力，創(chuàng)造更高價值

　　學(xué)習(xí)對象

　　營銷/銷售與服務(wù)的管理者、 營銷/銷售與服務(wù)的執(zhí)行者

　　課程內(nèi)容

　　第一講　 大客戶認(rèn)知

　　1. 什么是大客戶?

　　2.問題：漣鋼的大、小客戶是誰?

　　3. 大客戶特征

　　4. 分類大客戶

　　1).從層次上分3個層次：◆操作層�！艄芾韺�。◆決策層。

　　2).從職能上分3個類別：◆使用部門�！艏夹g(shù)部門�！糌攧�(wù)部門。

　　5. 工業(yè)營銷重在大客戶!

　　第二講 大客戶分析1：目標(biāo)定位

　　1. 大客戶的邏輯：

　　1).我贏或雙贏;我律與我方價值觀

　　2).生意源自印象

　　3).動態(tài)可變的大客戶

　　2. 定位：產(chǎn)品與品牌、市場與營銷

　　3.客戶需要的五大動機(jī)

　　1).價值取向(目標(biāo)追求)

　　2).規(guī)范要求(產(chǎn)品交易)

　　3).習(xí)慣作用(組織與人)

　　4).身份象征(門當(dāng)戶對)

　　5).情感需要(生意在人)

　　4.服務(wù)是營銷的一部分

　　5.案例分析——車廠面對政府采購

　　第三講 大客戶分析2：目標(biāo)達(dá)成

　　1. 交易模式與習(xí)慣做法

　　2. 整合營銷

　　1).效果全在執(zhí)行

　　2).傳播重在科學(xué)

　　3. 市場競爭

　　1).產(chǎn)品差異

　　2).品牌形象

　　3).競標(biāo)能力

　　4).比較優(yōu)勢

　　4. 服務(wù)成就

　　第四講 大客戶服務(wù)1：贏在設(shè)計

　　1. 未來營銷是品牌的戰(zhàn)爭

　　1).價值就是品牌

　　2).專業(yè)證明品牌

　　3).細(xì)節(jié)體現(xiàn)品牌

　　4).傳播成就品牌

　　5).情感培育品牌

　　2. 品牌服務(wù)策略

　　3. 專業(yè)服務(wù)流程

　　4. 案例分析——中銀先科的客戶接待設(shè)計

　　第五講 大客戶服務(wù)2：贏在專業(yè)和用心

　　1. 專業(yè)在于學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊!一錯不犯二次;服務(wù)總在提高。

　　2. 公關(guān)第一，專業(yè)第二;人第一，事第二

　　3. 專業(yè)服務(wù)三步曲：周全的準(zhǔn)備，計劃的實施，完美的善后

　　4. 創(chuàng)新——應(yīng)客戶而變，用心——感動人心

　　5. 案例分析——鋼鐵大王卡內(nèi)基的故事

　　第六講 大客戶服務(wù)3：贏在互動

　　1. 案例分析——GE何以贏了勞斯萊斯?

　　2. 學(xué)員問題解答

　　師資力量

　　龍韓林——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　主要背景資歷：優(yōu)秀企劃人，律師，廣告人，公關(guān)禮儀、品牌營銷及盈利管理與創(chuàng)新專家;廣州科技進(jìn)步獎獲得者。EMBA，大學(xué)客座教授，政府顧問。復(fù)合型學(xué)者，創(chuàng)新型專家，國內(nèi)盈利課程第一講、“發(fā)掘利潤”的理論與實踐傳播第一人。國內(nèi)首套汽車銷售 全培訓(xùn)-企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教材主編。2004年被評為中國過去十年最有影響力的50名策劃專家之一。榮獲2007年首屆中國策劃節(jié)-金獅獎金獎、2007年中國經(jīng)營策略大會暨第五屆中國策劃師年會-中國策劃業(yè)杰出貢獻(xiàn)獎。