物流大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營

開課地點(diǎn)：	北京
授課時間：	2天
授課顧問：	胡福庭
開課時間：	2013-07-12
市場報價：	3280
購買價格：	2624
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   2013-07-12 2天
審核時間：	我要報名2013-06-22 17:05:20

　　

　　課程背景

　　在現(xiàn)代物流高速發(fā)展的今天，中國物流企業(yè)的發(fā)展格局初步形成，不管是通用性還是專業(yè)性的物流企業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)布局以及全面提升操作能力的競爭態(tài)勢告一段落。在新的形勢下，物流服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時，物流產(chǎn)品的銷售將是物流企業(yè)競爭的重中之重，誰具有強(qiáng)大的營銷能力，誰擁有強(qiáng)大的營銷隊伍，誰就掌握了這場競爭的制高點(diǎn)。

　　《物流大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》本著提升企業(yè)銷售能力，著重梳理大客戶銷售的專業(yè)思路，結(jié)合銷售流程掌握客戶銷售的專業(yè)方法和工具，系統(tǒng)提升企業(yè)營銷團(tuán)隊的營銷思路與大客戶的銷售公關(guān)能力。

　　課程目標(biāo)

　　1、掌握大客戶銷售的專業(yè)思路;

　　2 、正確識別客戶需求與客戶要求，掌握滿足客戶需求為先的營銷意識;

　　3、掌握對方企業(yè)的組織體系及不同部門的需求，學(xué)會與客戶不同部門以及不同層次的員

　　4、工溝通的重點(diǎn)與技巧;

　　5、掌握運(yùn)用公司后臺支持發(fā)展客戶關(guān)系的方法;

　　6、掌握恰當(dāng)開場，融洽關(guān)系的基本原理與技巧;

　　7、掌握引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧;

　　8、掌握商務(wù)談判的基本原理與方法;

　　9、掌握引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧;

　　10、掌握克服異議，達(dá)成交易的方法與技巧。

　　學(xué)習(xí)對象

　　營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶銷售、項目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及一線業(yè)務(wù)員等

　　課程內(nèi)容

　　第一個模塊：掌握大客戶銷售 的專業(yè)思路

　　一、針對客戶采購特點(diǎn)制定銷售 策略

　　1、剖析客戶采購的類型與特點(diǎn)

　　2、梳理簡單產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點(diǎn)與方法

　　二、挖掘產(chǎn)品價值

　　1、剖析客戶關(guān)系 的本質(zhì)

　　2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法

　　三.滿足客戶需求為先

　　1、識別客戶需求與要求

　　2、滿足客戶需求為先的觀念與方法

　　3、修煉成為解決客戶問題的專家

　　第二個模塊：充分做好銷售準(zhǔn)備

　　一、掌握客戶組織體系及不同部門的需求

　　1、掌握對方職能體系

　　2、梳理客戶不同部門的需求

　　二、掌握客戶各個部門的矛盾關(guān)系

　　1、了解客戶組織內(nèi)部的矛盾關(guān)系

　　2、結(jié)合對方的矛盾關(guān)系制定利我的公關(guān)策略

　　三、掌握客戶不同層次人員的公關(guān)辦法

　　1、了解不同員工的需求層次

　　2、掌握與不同層次的員工溝通的策略與重點(diǎn)

　　四、掌握公司后臺支持

　　1、了解公司有哪些后臺支持

　　2、掌握如何利用公司后臺支持

　　第三個模塊：恰當(dāng)開場融洽關(guān)系

　　一、融洽關(guān)系的開場

　　1、人際溝通的四個區(qū)域

　　2、融洽關(guān)系開場的方法

　　二、建立信任關(guān)系

　　1、客戶信任關(guān)系模型

　　2、建立信任關(guān)系的方法

　　3、與不同性格類型的客戶溝通

　　第四個模塊：引導(dǎo)需求強(qiáng)調(diào)利益

　　一、聽懂客戶話外之音

　　1、中國語言的特點(diǎn)

　　2、聽懂話外之音的方法

　　二、引導(dǎo)客戶的技巧

　　1、引導(dǎo)客戶的原理

　　2、澄清-跟帶-引申-確認(rèn)引導(dǎo)技巧

　　三、SPIN引導(dǎo)技巧

　　1、SPIN引導(dǎo)方法

　　2、案例練習(xí)

　　四、B-F-A的產(chǎn)品介紹

　　1、B-F-A方法

　　2、案例練習(xí)

　　第五個模塊：商務(wù)談判

　　1、雙贏談判的原理

　　2、談判計劃制定

　　3、談判行動

　　第六個模塊：克服異議達(dá)成交易

　　一、客戶異議處理

　　1、處理客戶異議的步驟

　　2、處理客戶異議的方法

　　3、典型客戶異議處理練習(xí)

　　二、達(dá)成最后交易

　　1、識別成交信號

　　2、掌握促成方法

　　3、不同性格類型客戶的溝通策略

　　第七個模塊：課程總結(jié)與回顧

　　師資力量

　　物流行業(yè)知名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家——胡福庭先生

　　一、講師背景：

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　清華大學(xué)總裁班特聘講師;

　　著名的物流行業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)講師;

　　《2+1人才生產(chǎn)線》理論構(gòu)建與實(shí)踐第一人;

　　聯(lián)合國青年就業(yè)指導(dǎo)(中國區(qū))首席顧問;

　　二、工作經(jīng)歷：

　　胡老師曾任中域電訊、德邦物流、大田-聯(lián)邦快遞合資企業(yè)集團(tuán)高級培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)，總裁助理等重要崗位。有十余年的企業(yè)管理與人才培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，是一位從標(biāo)桿企業(yè)高級管理崗位上成長起來的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師。

　　三、擅長領(lǐng)域：

　　胡老師經(jīng)過十多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗與整理，現(xiàn)主要潛心研究企業(yè)實(shí)戰(zhàn)人才的快速培養(yǎng)，重點(diǎn)領(lǐng)域是企業(yè)人才生產(chǎn)線的構(gòu)建與應(yīng)用，主講課程：《人才生產(chǎn)線之TTT特訓(xùn)營》、《人才生產(chǎn)線之大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》《人才生產(chǎn)線之陽光心態(tài)實(shí)訓(xùn)營》，《創(chuàng)造人才競爭優(yōu)勢，即2+1人才生產(chǎn)線》等。

　　四、培訓(xùn)風(fēng)格：

　　胡老師的課程感染力強(qiáng)，善于調(diào)動學(xué)員的積極性，課程內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)用，語言詼諧幽默，學(xué)員一聽就會懂，懂了就會做，做了就會贏。更重要的是胡老師能根據(jù)不同客戶的需求、不同企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境提供定制化的課程，提供后續(xù)跟蹤服務(wù)確保培訓(xùn)效果，深受企業(yè)界與廣大學(xué)員朋友的歡迎。

　　五、主要作品：

　　《2+1人才生產(chǎn)線的構(gòu)建與應(yīng)用》，《物流銷售實(shí)戰(zhàn)教程》等。所謂“2+1企業(yè)人才生產(chǎn)線”，是一套指導(dǎo)企業(yè)像工業(yè)化自動生產(chǎn)線一樣批量復(fù)制人才的培訓(xùn)系統(tǒng)，廣泛用于解決企業(yè)高速發(fā)展過程中所面臨的人才瓶頸問題。經(jīng)過十多年的實(shí)戰(zhàn)探索，其理論日趨完善，并在國內(nèi)多家知名企業(yè)得到了很好的應(yīng)用與發(fā)展。所著《物流銷售實(shí)戰(zhàn)教程》是國內(nèi)首部將現(xiàn)代營銷技術(shù)與物流行業(yè)的運(yùn)作特點(diǎn)完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)叢書，是物流企業(yè)專業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)教材。

　　六、服務(wù)過的部分客戶：

　　聯(lián)邦快遞、DHL、UPS、大田集團(tuán)、德邦物流、長久集團(tuán)、PGL、嘉里大通、招商銀行、中國工商銀行、建設(shè)銀行、國家電網(wǎng)、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、諾基亞、三星、聯(lián)想、索尼、摩托羅拉、中域電訊、鄂爾多斯、李寧、波司登、KAPPA、以純、恒源祥、三槍、金利來、百強(qiáng)家具、福田汽車、三一重工、箭牌衛(wèi)浴、香江集團(tuán)等百家企業(yè)。