市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	鮑老師
開課時(shí)間：	2013-07-13
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3800
購(gòu)買價(jià)格：	3040
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   2013-07-13 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-21 18:07:28

　　

課程背景

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求突破?海外出口轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)銷售，企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安?制造業(yè)危機(jī)與小微企業(yè)危機(jī)的出路何在?是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才?物理學(xué)已經(jīng)告訴我們：物體的動(dòng)能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器是“以速度抗擊規(guī)模”。但是任何營(yíng)運(yùn)模式設(shè)計(jì)都是有前提的，當(dāng)營(yíng)銷方向發(fā)生變化時(shí)，曾經(jīng)有效的模式能否有效? 如何去尋找新的營(yíng)銷方向，又如何去調(diào)整舊的營(yíng)運(yùn)模式?如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場(chǎng)上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務(wù)員就會(huì)“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復(fù)制成功的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時(shí)，企業(yè)就能以指數(shù)級(jí)或幾何級(jí)發(fā)展。

在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營(yíng)銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個(gè)營(yíng)銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營(yíng)銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)，憑什么——并非全靠個(gè)人能力，而是靠模式和平臺(tái)? 真正的營(yíng)銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并教會(huì)更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時(shí)，成效就顯現(xiàn)了。

課程目標(biāo)

1.營(yíng)銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場(chǎng)目標(biāo)

2.營(yíng)銷管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷模式

3.營(yíng)銷管理層如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)，具備優(yōu)秀的管理能力

4.營(yíng)銷管理層如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人

5.營(yíng)銷管理層如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)

6.營(yíng)銷管理層如何創(chuàng)立與維護(hù)渠道銷售體系

7.營(yíng)銷管理層如何開拓與服務(wù)直銷銷售體系

8.營(yíng)銷管理人員通過學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法，實(shí)現(xiàn)自我管理能力的提升，能夠通過模式與方法的改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員

課程內(nèi)容

第一部分：營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用：

1、消費(fèi)品與工業(yè)品;元件與設(shè)備;服務(wù)與軟件;產(chǎn)品不同，有何相通

2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3、成熟市場(chǎng)(產(chǎn)品)，發(fā)展中市場(chǎng)(產(chǎn)品)，如何培育

4、知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何管理

案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

二、思考：

1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)(資源整合運(yùn)用文案)

2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越(模式創(chuàng)新)

3、他山之石能否全部為我所用(拿來主義)

4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要(方向第一)

三、營(yíng)銷策略的制定

1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成? 法VS理VS道

2、資訊、信息與情報(bào)如何提供

3、資訊、信息與情報(bào)如何管理

4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

四、思考：

1、競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次?最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品?

2、客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧

3、市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們不放棄任一個(gè)人?

4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰(shuí)更困難?

五、營(yíng)銷策略的核心：

1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶

2、客戶如何尋找產(chǎn)品

3、相同產(chǎn)品在不同客戶(渠道)中的價(jià)格不同，如何避免沖突

4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”

六、案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析

思考：1、4P原則在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用

2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)?

第二部分：營(yíng)銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

一、銷售主管的角色認(rèn)知：

1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo);

■群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的?

■職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則;

■情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商;

■為何有人走茶涼，是先做人還是先做官?

■案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2、銷售主管是公司高層的好下屬

■下屬(中層管理干部)的第一職責(zé)

■為何不要找借口

■為何需要全力執(zhí)行

■為何需要換位思考

■為何需要靈活務(wù)實(shí)

■案例：蘋果公司中的管理

3、銷售主管是其他部門管理人員的同事

■并不是每一位管理者的想法都是相同的

■你的工作必定須要其他部門的配合

4、銷售主管是全體員工中的一員

■你是否考慮過像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)

■案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析

二、銷售主管的溝通能力：

1、如何去聽出言外之意

2、如何去講出你的精彩演講

(1)講給誰(shuí)聽

(2)演講與報(bào)告的區(qū)別

(3)演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題

(4)肢體語(yǔ)言在演講中的運(yùn)用

(5)如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)難以回答的問題

(6)演講PPT的制作

■現(xiàn)場(chǎng)演練：自我介紹3分鐘

三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)

1、銷售指標(biāo)的組成

2、銷量大=貢獻(xiàn)大?

■新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品

■發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)

■新行業(yè)VS老行業(yè)

■新客戶VS老客戶

3、銷售隊(duì)伍組建的基本方式

(1)按區(qū)域劃分

(2)按產(chǎn)品劃分

(3)按客戶劃分

(4)按項(xiàng)目劃分

4、銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分

(1)銷售人員/隊(duì)伍的宗旨

■“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘

■“守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)

(2)市場(chǎng)部門的主要功能：

■尋找明天的市場(chǎng)方向

■設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品

■制定產(chǎn)品的價(jià)格體系

■促制公司/產(chǎn)品知名度的提升

■總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作

四、銷售人員的招聘

1、甄選員工的原則：

■任人唯親? 任人唯熟? 任人唯賢?

思考：為何以往成績(jī)優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般?

為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業(yè)績(jī)平平?

2、對(duì)于幾種不同類型員工的使用與管理

a、有德有才

b、有德無(wú)才

c、有才無(wú)德

d、無(wú)德無(wú)才

4、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性：

(1)外部的因素：

a、不同發(fā)展階段的選擇

b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇

c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇

d、不同客戶需求的選擇

(2)內(nèi)部的因素：

a、如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性

b、如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力

c、如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能

d、如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的性別

思考：你的隊(duì)伍要解決什么樣的問題

你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員

五、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)

■案例分析：福特原CEO的起伏職業(yè)生涯

1、激勵(lì)的原理

2、有效激勵(lì)的誤區(qū)

(1)激勵(lì)就是發(fā)錢

(2)激勵(lì)=獎(jiǎng)勵(lì)

(3)激勵(lì)是公司是人力資源部門的事

(4)只提任務(wù)不談激勵(lì)

(5)過于頻繁的獎(jiǎng)勵(lì)

3、薪配體系的建立：

思考題：

薪酬體系(基本收入+業(yè)績(jī)提成)設(shè)計(jì)的目的是什么?

a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)?

b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展?

c、為了新行業(yè)/客戶的開拓?

d、為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)?

(1)不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計(jì)

(2)不同市場(chǎng)策略下的薪配設(shè)計(jì)

(3)不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計(jì)

(4)不同知名度下的薪酬設(shè)計(jì)

4、激勵(lì)制度的建立：

案例討論：阿里巴巴公司的制度管理

激勵(lì)制度四項(xiàng)原則：

一、公平原則

二、鋼性原則

三、時(shí)機(jī)原則

四、清晰原則

案例討論總結(jié)：營(yíng)銷管理精英的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

師資力量

鮑老師

中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師， 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;美國(guó)南加州大學(xué)(USC)MBA;1995---1997： 荷蘭飛利浦公司，區(qū)域銷售經(jīng)理;1997---2002： 德國(guó)西門子公司， 渠道銷售經(jīng)理;2002---2007： 法國(guó)施耐德公司， 大中華區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān);2007--- ： 美國(guó)通用電氣公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場(chǎng)總監(jiān);鮑老師具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其營(yíng)銷系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。授課風(fēng)格：從講師自身在幾家不同國(guó)際知名企業(yè)的工作經(jīng)歷出發(fā)，由淺入深，探討現(xiàn)狀分析原因， 既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結(jié);并結(jié)合學(xué)員在工作中的具體問題展開討論， 針對(duì)性地解答營(yíng)銷及管理方面的問題。已開設(shè)的部分優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)項(xiàng)目:《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《銷售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等;

曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信，鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造(香港)有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國(guó))有限公司，廣東萬(wàn)家樂燃?xì)饩哂邢薰��?，商業(yè)銀行。中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)等