智奪訂單—為企業(yè)打造全能銷售戰(zhàn)士

開課地點：	北京
授課時間：	2天
授課顧問：	劉老師
開課時間：	2013-07-27
市場報價：	2800
購買價格：	2240
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   2013-07-27 2天
審核時間：	我要報名2013-06-17 16:31:37

　　

　　課程背景

　　飛達公司銷售員劉炎中，發(fā)現(xiàn)潛在客戶安宏集團一個大的采購項目。劉炎中很快和客戶中項目參與者王曉偉成為了朋友。經(jīng)過多次細致的工作，劉炎中又得到了該項目主要負責人梁山的支持。有了梁山和王曉偉的支持，這個項目劉炎中勝券在握�？删驮谧詈髸r刻，在國外進修的安宏集團彭部長提前回國，高調(diào)支持劉炎中的競爭對手宇通公司，梁山不敢對抗彭部長。劉炎中功虧一簣，他陷入了深深地苦惱中。在老板楊總的開導(dǎo)下，劉炎中戰(zhàn)勝了自我，恢復(fù)了斗志。最后終于得到了客戶高層決策人李總的支持，勝利又有了新希望。就在宣布飛達公司中標大功告成之際。另一個競爭對手太易公司,利用安宏集團高副總裁支持，又沖殺過來企圖廢掉這次招標。劉炎中又面臨了新的挑戰(zhàn)，劉炎中是否在最后時刻功虧一簣，他是否能戰(zhàn)勝競爭對手，取得最后的勝利

　　課程目標

　　1. 發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法

　　2. 展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法

　　3. 策劃最后致勝策略的2大要素(通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人)

　　4. 避免銷售談判常犯的10個錯誤

　　5. 成功報價策略的3要素

　　6. 最厲害搞定說服客戶的4種方法策略

　　7. 擊敗競爭者的5大制勝策略

　　8. 掌控最后奪取訂單200% 成功銷售策略及五大方法

　　9. 如何有效地運用高端客戶的影響力

　　10. 與老客戶多次采購的談判特點與策略

　　學習對象

　　面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點關(guān)鍵客戶關(guān)系維護銷售人員，技術(shù)支持人員，服務(wù)人員， 各級銷售主管，營銷主管，總經(jīng)理等

　　課程內(nèi)容

　　第一部分：做五大關(guān)系方法技能(說服搞定關(guān)鍵客戶必備利器)

　　一、做利益關(guān)系技能(利益是客戶是否選擇你的根本原因)

　　1.揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因

　　2.洞察大客戶需求的3維定位法

　　3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法

　　4.必須了解的大客戶6種需求類型

　　5.古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略

　　6.展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法

　　7.為客戶提供選擇你理由或借口的技能(客戶關(guān)選擇幫助你的行動保證)

　　8.U型利益鏈接集成工具技巧(說服影響別人最實戰(zhàn)的銳利武器)

　　9.設(shè)身處地換位思考是做好與客戶利益鏈接關(guān)系的基礎(chǔ)

　　二、做親近度關(guān)系技能(讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能)

　　1.必須知道親近度關(guān)系的2大非凡意義

　　2.與客戶建立保持親近度的3大原則

　　3.破壞與客戶親近度關(guān)系的8項禮儀底線

　　4.識別與客戶親近度關(guān)系的5色眼鏡工具

　　5.建立提升與客戶親近度關(guān)系的9大社交禮物

　　6.提升親近度關(guān)系5個環(huán)境場所

　　7.建立提升客戶親近度關(guān)系4步節(jié)奏把握

　　三、做信任度關(guān)系技能(讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎(chǔ))

　　1.如何信任度關(guān)系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零)

　　2.識別信任度關(guān)系的3種狀態(tài)與后果

　　3.建立保持信任度關(guān)系的1個重要獨特理念

　　4.認清2類與客戶不同的信任度關(guān)系

　　5.客戶信任銷售人員的3個原因

　　6.讓客戶建立對企業(yè)信任的實用策略

　　四、做人情關(guān)系技能(成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手)

　　1.大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點

　　2.直接型人情關(guān)系心理行為動力模型(做人情關(guān)系的實用方法工具)

　　3.做直接人情關(guān)系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)

　　4.間接型人情關(guān)系心理行為動力模型(用人情關(guān)系的實用方法工具)

　　5.用接人情關(guān)系2個必備策略

　　6.客戶關(guān)系創(chuàng)新方法(獨特,超越期望,關(guān)系升華)

　　7.銷售費用合理有效使用方法(學會使用銷售費用資源取得最大效果)

　　五、做博弈關(guān)系技能(為企業(yè)取得最大利益的必備技能)

　　1.銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象

　　2.成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)

　　3.與客戶博弈的3種目標類型(明確知道自己要什么東西)

　　4.識別5種銷售陷阱

　　5.讓別人說實話的3種方法

　　6.解除客戶異議不滿投訴的2大方法

　　7.擊敗競爭者的5大制勝策略

　　第二部分:大客戶銷售實戰(zhàn)技能流程

　　一、發(fā)現(xiàn)商機(目標：發(fā)現(xiàn)真實的寶藏，確定真實的銷售商業(yè)機會)

　　1.銷售工作與時間管理5大步驟

　　2.尋找潛在目標客戶的反推2維聚焦法

　　3.區(qū)分3種不同類型的營銷機會(銷售機會，BD機會，營銷運作機會)

　　4.發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法

　　5.突破客戶拒絕的思路與方法

　　6.約見接近關(guān)鍵客戶理念與方法(見不著客戶一切都為零)

　　7.證實商業(yè)機會3條渠道選擇策略

　　二、把握商機(目標：尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈)

　　1.把握銷售商機階段的3項主要任務(wù)(挖掘信息，保持資格，評估判斷)

　　2.初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧)

　　3.挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎(chǔ))

　　4.交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性)

　　5.確定客戶采購權(quán)力決策鏈7項關(guān)鍵內(nèi)容

　　6.保持跟隨銷售商機的4大關(guān)鍵

　　7.評估判斷銷售商機的4大方面問題

　　三、決戰(zhàn)策略(目標：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路)

　　1.決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問題

　　2.策劃最后致勝策略的2大要素(通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人)

　　3.搞定說服客戶關(guān)鍵人的4種思路策略

　　4.消除客戶反對者的5種策略

　　5.如何快速突破接近高端關(guān)鍵客戶

　　6.如何得到高端關(guān)鍵客戶的支持

　　7.如何有效地運用高端客戶的影響力

　　四、決戰(zhàn)控制(目標：奪寶最后行動，全力以赴最后決成功控制方法)

　　1.決戰(zhàn)控制要點之一：控制最后遞交客戶的資料

　　2.決戰(zhàn)控制要點之二：控制參與項目內(nèi)部人員

　　3.決戰(zhàn)控制要點之三：控制參與項目合作伙伴

　　4.決戰(zhàn)控制要點之四：控制客戶支持者內(nèi)線

　　5.決戰(zhàn)控制要點之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案

　　6.最后奪取訂單200% 成功銷售策略

　　師資力量

　　劉老師

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　中國十大營銷培訓師

　　資深企業(yè)管理咨詢培訓專家

　　思維創(chuàng)新訓練訓練師

　　大客戶營銷協(xié)會 理事長

　　15年中外企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，8年培訓咨詢經(jīng)歷

　　2006年榮獲：中國十大營銷培訓師稱號

　　2009年榮獲：改革開放三十年中國企業(yè)二十強培訓師

　　2002年榮獲首批由創(chuàng)新大師愛德華德博諾認證的六名創(chuàng)新思維講師之一

　　劉先生有十五年血雨腥風的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷，八年咨詢培訓經(jīng)驗。 他曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)。曾任德國Intershop公司中國區(qū)首席代表，北京迪奧科技公司總經(jīng)理，藍籌投資咨詢公司總經(jīng)理，聯(lián)想中望公司營銷主管，美國Compuware公司中國區(qū)渠道經(jīng)理，東華公司客戶經(jīng)理等職務(wù)。

　　劉老師是創(chuàng)新思維之父，愛德華•德博諾大師，在中國認證的首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題、分析問題、解決問題時非常條理化，深刻快速。

　　劉老師授課風格可歸納為：

　　思路清晰邏輯性強：善于幫助學員梳理實戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法;

　　反應(yīng)迅速敏捷：善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題;

　　獨特案例體驗方式：通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境;

　　學員積極參與機制：設(shè)立競爭機制讓學員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動;

　　睿智輕松幽默：劉老師崇尚效仿他的導(dǎo)師創(chuàng)新思維大師愛德華•德博諾的授課風格，課堂氣氛追求有智慧的輕松幽默，摒棄低俗無聊，嘩眾取寵式教學方式。

　　《智奪三部曲》是最實戰(zhàn)，最有效，最系統(tǒng)的大客戶實戰(zhàn)營銷培訓課程。本課程曾連續(xù)8年舉辦公開課及企業(yè)內(nèi)訓幾百場，得到了數(shù)千學員高度好評。

　　劉老師服務(wù)過的部分客戶：

　　海爾集團，韓國三星，美國通用汽車，三一重工，中化集團，清華同方公司，神州數(shù)碼集團，北大方正，華潤酒精公司，云南電信公司，石藥集團，德國SEW傳動設(shè)備公司，英國珀金斯動力，中國遠洋物流集團，中糧長城葡萄酒公司，中國神華能源集團，中紡化工，東軟集團，深圳錦瑞醫(yī)療設(shè)備公司，深圳瑞取軟件公司，漢王科技公司，深圳寶安物流集團，臺灣研華(中國)公司，泰豪集團，美國RedHat (紅帽中國)，北京數(shù)字證書中心，石家莊安瑞科公司，北京贊華系統(tǒng)集成公司，商務(wù)部中國國際經(jīng)濟技術(shù)交流中心，國家營養(yǎng)與發(fā)展中心，天信達計算機公司，中科院東方科技公司，味全食品公司，長沙華宇工程設(shè)備公司，，智聯(lián)招聘公司，上海期貨交易所，康斯沙利文咨詢公司，廣東佛山創(chuàng)輝電力公司，廣東佛山力獅汽車用品公司，世紀網(wǎng)贏公司，深圳久通機電公司，瑞格爾健康管理中心，古牌設(shè)計機構(gòu)，深圳瑞斯特電源公司，新航數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)公司，深圳合川科技公司，深圳新世紀物流公司，寧波商檢公司，奈瑞塑身美顏公司，深圳優(yōu)美科數(shù)碼公司等企業(yè)。