大客戶銷售策略

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	許弋亞
開課時(shí)間：	2013-07-04
市場報(bào)價(jià)：	3800
購買價(jià)格：	3040
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   2013-07-04 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-14 17:08:02

　　

　　課程背景

　　企業(yè)銷售業(yè)績波動(dòng)，80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)。然而，隨著復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)采購流程的發(fā)展，買方?jīng)Q策層次增多、決策時(shí)間拉長、決策風(fēng)險(xiǎn)增加，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——

　　1、如何贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報(bào)?

　　2、如何根據(jù)不同的階段來制定針對(duì)性強(qiáng)的策略?

　　3、如何利用銷售管理流程來執(zhí)行目標(biāo)?

　　4、如何挖掘大客戶信息并使銷售份額逐漸上升?

　　課程目標(biāo)

　　1、陳述大客戶管理的流程和工具

　　2、描述贏得銷售回報(bào)的4大步驟

　　3、掌握銷售的三種方法

　　4、運(yùn)用銷售機(jī)會(huì)模板開發(fā)大客戶

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　本課程適合希望提升大客戶銷售能力的有關(guān)人士(需要具有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn))，如營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

　　課程內(nèi)容

　　【第一天上午】

　　一、大客戶有哪些特點(diǎn)

　　二、大客戶銷售策略發(fā)生了哪些變化

　　1、從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶為中心的關(guān)系營銷

　　2、更看重經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的傳遞

　　3、更看重為客戶帶來的價(jià)值和收益

　　4、從單純的商品交易到價(jià)值的交換

　　5、合作伙伴關(guān)系的建立

　　三、銷售的三種方法

　　1、交易型銷售

　　2、解決方案銷售

　　3、顧問式銷售

　　四、成為一個(gè)成功的大客戶銷售經(jīng)理的寶典—“科學(xué)”+“藝術(shù)”

　　1、“科學(xué)”：

　　(1)正確的策略

　　(2)客戶管理流程和工具

　　2、“藝術(shù)”：

　　(1)態(tài)度：責(zé)任心、執(zhí)著、勤奮

　　(2)相關(guān)技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問題的能力和管理能力

　　五、我們?cè)诖罂蛻翡N售過程中遇到的挑戰(zhàn)是什么? 是什么原因造成的

　　【第一天下午】

　　六、贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報(bào)的4大步驟

　　1、充分了解客戶信息

　　2、深入細(xì)致地分析

　　3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷售項(xiàng)目

　　4、管理好銷售流程，扎實(shí)執(zhí)行銷售計(jì)劃

　　七、充分了解客戶信息

　　1、什么是充分的信息

　　(1)客戶信息

　�、倭私饪蛻舻脑妇�，價(jià)值觀

　�、诹私舛唐冢�中、長期目標(biāo)和實(shí)施策略

　�、哿私饪蛻舻呢�(cái)務(wù)狀況及預(yù)算

　　④客戶的主要競爭對(duì)手

　�、菘蛻粼谄渌�處行業(yè)的市場地位

　�、蘅蛻舻纳�意受什么政策法規(guī)的影響

　�、呖蛻糁饕�挑戰(zhàn)和根源

　　⑧客戶的組織結(jié)構(gòu)

　�、峥蛻舻牟少彌Q策流程

　�、怅P(guān)鍵人物的背景和關(guān)系

　　11客戶的當(dāng)前需求

　　(2) 競爭對(duì)手信息

　�、僬l是我們的競爭對(duì)手

　　②他們的產(chǎn)品或解決方案是什么?

　�、劭蛻舻哪男┎块T使用他們的產(chǎn)品和解決方案

　�、芩麄兠磕昊ㄙM(fèi)了客戶多少預(yù)算

　　⑤他們和客戶的關(guān)系

　�、匏麄�?cè)诳蛻糁械牟呗?/p>

　　2、我們?nèi)绾稳カ@得這些信息

　　(1)充分利用公開信息源：網(wǎng)站、新聞報(bào)道、上市公司信息披露

　　(2)客戶訪談

　�、僬莆仗釂柕姆椒�了解細(xì)節(jié)，事實(shí)

　�、谝龑�(dǎo)：歸類、梳理、提煉客戶提供的信息

　�、鄞_認(rèn)：雙方獲得共識(shí)

　�、芸蛻粼L談和實(shí)例練習(xí)

　　(3)從你在客戶中的朋友那里得到

　　3、案例分析與點(diǎn)評(píng)

　　4、工具分享

　　(1)客戶信息模板

　　(2)個(gè)人提高計(jì)劃

　　八、深入細(xì)致地分析

　　1、分析什么

　　(1)有哪些客戶的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián)

　　(2)客戶需求及價(jià)值分析

　　①驅(qū)動(dòng)客戶的需求是什么：隱性、顯性

　�、隍�(qū)動(dòng)力：外在動(dòng)力和內(nèi)在動(dòng)力

　　③價(jià)值：人、公司

　　(3)人的分析

　�、訇P(guān)鍵人物之間的組織關(guān)系

　�、诤臀覀兊年P(guān)系

　�、鬯麄兏髯缘娘L(fēng)格

　　(4)競爭分析：SWOT

　　2、結(jié)果呈現(xiàn)

　　(1)客戶需求及相應(yīng)的價(jià)值提煉

　　(2)客戶關(guān)鍵人物檔案

　　(3)我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

　　(4)競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

　　(5)我們的解決方案或者產(chǎn)品匹配

　　(6)我們的客戶機(jī)會(huì)匯總

　　3、案例分享及點(diǎn)評(píng)

　　4、工具分享

　　(1)關(guān)鍵決策人物關(guān)系分析

　　(2)客戶需求提煉

　　(3)競爭分析

　　(4)解決方案或者產(chǎn)品和客戶價(jià)值的匹配

　　(5)客戶機(jī)會(huì)匯總：時(shí)間、銷售回報(bào)

　　九、作業(yè)

　　1、選擇你的一個(gè)大客戶，依據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容和所提供的工具， 填寫客戶信息，并做出分析報(bào)告

　　2、個(gè)人提高計(jì)劃

　　【第二天上午】

　　十、同學(xué)作業(yè)分享及點(diǎn)評(píng)

　　十一、制定有效的大客戶銷售策略確保穩(wěn)定的銷售項(xiàng)目

　　1、制定我們?cè)诖罂蛻糁械匿N售目標(biāo)：我們?cè)谶@個(gè)客戶中短期和中、長期目標(biāo)

　　2、根據(jù)前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項(xiàng)目及目標(biāo)

　　3、針對(duì)具體的項(xiàng)目制訂策略

　　(1)客戶關(guān)鍵人物的策略

　　(2)競爭策略

　　(3)產(chǎn)品或者解決方案的銷售策略

　　(4)抵御風(fēng)險(xiǎn)的策略

　　4、資源匹配：投入產(chǎn)出的評(píng)估

　　5、確定目標(biāo)和策略：根據(jù)資源投入和產(chǎn)出的匹配，審核我們的目標(biāo)并確定

　　6、案例分享

　　7、工具分享

　　(1)目標(biāo)、策略及行動(dòng)計(jì)劃模板

　　(2)解決方案匹配及銷售機(jī)會(huì)模板

　　8、練習(xí)：根據(jù)第一天的作業(yè)，及我們分享的工具制定該大客戶的銷售策略

　　【第二天下午】

　　十二、管理好銷售流程、扎實(shí)執(zhí)行銷售計(jì)劃

　　1、為什么需要完善的銷售管理流程?

　　(1)對(duì)管理者：

　�、倏刂疲�管理執(zhí)行的需要：保證生意的健康，穩(wěn)定

　�、趨f(xié)助員工達(dá)成目標(biāo)

　　(2)對(duì)員工：

　�、偬岣咪N售效率

　　②調(diào)配自己的時(shí)間，精力以確保達(dá)

　　2、具體步驟

　　(1)確定可實(shí)現(xiàn)的行動(dòng)計(jì)劃

　�、倌繕�(biāo)

　�、陉P(guān)鍵行動(dòng)

　�、圬�(fù)責(zé)人、支持者

　�、軙r(shí)間

　　(2)明確責(zé)任

　　(3)定期檢查，確保按計(jì)劃執(zhí)行

　　3、關(guān)鍵成功因素：

　　(1)責(zé)任性：對(duì)客戶、對(duì)公司、對(duì)老板

　　(2)很強(qiáng)的溝通能力

　　①和客戶的溝通：影響客戶認(rèn)同你的解決方案及為他們帶來的價(jià)值

　�、趦�(nèi)部的溝通：協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的資源確保項(xiàng)目的售前、售中、售后的執(zhí)行

　　(3)解決問題的能力

　　(4)調(diào)動(dòng)資源的能力

　　(5)檢查你的工作：確保項(xiàng)目按計(jì)劃執(zhí)行

　　十三、培訓(xùn)總結(jié)

　　十四、作業(yè)

　　師資力量

　　許老師

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　原微軟(中國)西南區(qū)總經(jīng)理;

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾擔(dān)任微軟(中國)西南區(qū)總經(jīng)理、蘋果(中國)華東區(qū)總經(jīng)理等職務(wù)，憑借在區(qū)域管理、銷售管理、高績效團(tuán)隊(duì)管理、政府及媒體關(guān)系拓展、新興業(yè)務(wù)拓展等領(lǐng)域積累了20多年實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，推出一套源自跨國企業(yè)、卻又深植中國文化的大客戶銷售策略體系，深受跨國企業(yè)及本土企業(yè)的好評(píng)。

　　授課特點(diǎn)：授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默，課程案例翔實(shí)、互動(dòng)性強(qiáng)，擅長將工作實(shí)踐引入學(xué)員的團(tuán)隊(duì)演練當(dāng)中。

　　主要課程：大客戶銷售策略、如何創(chuàng)建高績效銷售團(tuán)隊(duì)、做一個(gè)高效溝通的管理者、如何創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的核心文化價(jià)值觀……

　　服務(wù)客戶：惠普、寶鋼、海爾……