差異化銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	張老師
開課時(shí)間：	2013-06-28
市場報(bào)價(jià)：	2800
購買價(jià)格：	2240
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東廣州 2013-06-28 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-14 17:24:42

　　

課程背景：

 1.       千軍易得，一將難求，作為公司的中間階段，一線銷售主管起著承上啟下的作用，既需要管理一線銷售人員，又需要將公司的銷售政策及時(shí)傳達(dá)給其他的銷售員，提高一線銷售主管的管理和輔導(dǎo)能力，就顯得尤為重要。

2.       一線銷售主管在輔導(dǎo)組員時(shí)典型的輔導(dǎo)錯(cuò)誤

3.       和組員缺乏信任，融洽關(guān)系沒有建立起來；

4.       訓(xùn)斥組員或者對組員缺乏耐心，不能有效提問了解組員的想法；

5.       一次性希望組員改變太多，無法把握組員的關(guān)鍵績效障礙；

6.       封閉式教導(dǎo)，太多自己主觀想法，導(dǎo)致抗拒；

7.       不能啟發(fā)組員發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，不針對輔導(dǎo)進(jìn)行跟蹤計(jì)劃。

8.       一線銷售主管在輔導(dǎo)組員時(shí)典型的困惑

9.       組員什么都懂，沒有認(rèn)真聽的心態(tài)，說什么組員都說懂。如何輔導(dǎo)呢？

10.    組員對于別人的建議很排斥，如何輔導(dǎo)？

11.    組員總是喜歡和別人對著干，主管說東，他偏說西。如何輔導(dǎo)？

12.    銷售主觀意識強(qiáng)，堅(jiān)持自己的理由，在主管教導(dǎo)下不聽，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在說辭上的改進(jìn)，非要一段時(shí)間不到單才改，如何有效糾正組員的主觀思想？

13.    銷售社會(huì)閱歷不強(qiáng)，聽不出客戶的異議，針對客戶的問題問不出核心問題，不能有效解決客戶問題，總是為了問問題而問問題，如果更有效的輔導(dǎo)此類人員？

14.    組員一直堅(jiān)持自己的看法，比如一直堅(jiān)持不會(huì)進(jìn)單的客戶，浪費(fèi)時(shí)間，如何辦？

15.    組員培訓(xùn)時(shí)話術(shù)可以過，也單獨(dú)輔導(dǎo)過，就是沒得到那個(gè)效果，用的就是很少。如何辦？

問題一直都有，只為問題找方法，真正的主管人員要把問題當(dāng)作解決問題的機(jī)會(huì)，不可泄氣，讓自己在進(jìn)步中不斷受到重用，否則當(dāng)問題積堆成同時(shí)，可能救火不及，釀成更大的危機(jī)。

 

授課特色：　

 

 

1.       張老師具有數(shù)百家百強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。

2.       授課風(fēng)格詼諧幽默，形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，每一觀點(diǎn)都對應(yīng)多個(gè)案例。

3.       課堂模擬實(shí)際工作現(xiàn)場，互動(dòng)演練，以豐富的情景演練提升實(shí)戰(zhàn)技能。

4.       教練式的授課思維，啟發(fā)和引導(dǎo)，以解決實(shí)際工作問題為核心。

5.       掌握銷售業(yè)績管理的依據(jù)，能夠根據(jù)漏斗進(jìn)程進(jìn)行銷售過程管理。

6.       分析并識別員工績效障礙，采取相應(yīng)管理措施，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績。

7.       明確銷售主管角色，掌握針對不同員工實(shí)施能力提升的輔導(dǎo)技巧。

8.       根據(jù)不同的員工，進(jìn)行針對性差異化激勵(lì)，提高積極性。

 

適合對象：

 總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)工作人員、其他相關(guān)人員

 

課程大綱：

 第一部分銷售漏斗管理和客戶分析

第一單元依據(jù)銷售流程的漏斗標(biāo)準(zhǔn)管理，制定銷售漏斗層級

1、銷售漏斗各層級的定義和標(biāo)準(zhǔn)

2、各層級轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)

3、各層級的成功率測算

4、根據(jù)漏斗的銷售業(yè)績預(yù)測

第二單元銷售漏斗分析

1、銷售周期分析

2、各層級轉(zhuǎn)化周期分析

3、漏斗數(shù)據(jù)異常情況下的原因及對策分析

第三單元銷售經(jīng)理的漏斗推進(jìn)策略

1、明確每個(gè)機(jī)會(huì)的推進(jìn)里程碑

2、和組員制定漏斗推進(jìn)的銷售計(jì)劃

3、輔導(dǎo)組員實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃

4、定期（周）分析所有成員的銷售漏斗

第四單元績效障礙識別及相關(guān)因素分析

1、影響績效相關(guān)因素分析

2、障礙識別績效管理流程

3、電話銷售團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)

第二部分解決績效障礙，提升銷售業(yè)績

第一單元了解電話銷售輔導(dǎo)

1、認(rèn)識電話銷售輔導(dǎo)

2、電話銷售輔導(dǎo)的原則

3、輔導(dǎo)的方式（什么方法）

4、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)（什么時(shí)候）

第二單元差異化輔導(dǎo)方法

1、員工分類和輔導(dǎo)方法

1.1有意愿，無能力（0-3個(gè)月員工）

1.2無意愿，無能力（3-12個(gè)月員工）

1.3無意愿，有能力（1年以上員工）

1.4主管輔導(dǎo)對象的確定

2、銷售訓(xùn)練的方法

2.1講解怎么做

2.2做做給你看

2.3答疑怎么做

2.4做做給我看

2.5反饋怎么做

2.6總結(jié)怎么做

3、啟發(fā)式輔導(dǎo)及流程

3.1為輔導(dǎo)面談做準(zhǔn)備

3.2建立融洽關(guān)系的開場

3.3提問并讓被輔導(dǎo)者意識到存在的問題

3.4和被輔導(dǎo)者一起探討問題產(chǎn)生的原因及解決問題的方法（啟發(fā)式/說服式）

3.5明確下步雙方會(huì)做的跟進(jìn)工作

3.6輔導(dǎo)者制定下步輔導(dǎo)計(jì)劃

4、結(jié)果式輔導(dǎo)及流程

4.1為輔導(dǎo)面談做準(zhǔn)備

4.2建立融洽關(guān)系的開場

4.3輔導(dǎo)者直接陳述問題及期望值

4.4銷售人員做總結(jié)，并與輔導(dǎo)者達(dá)成共識

4.5明確下步雙方會(huì)做的跟進(jìn)工作

4.6輔導(dǎo)者制定下步輔導(dǎo)計(jì)劃

第三單元建立輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)文化

1、一對多輔導(dǎo)方法及注意事項(xiàng)

2、同事之間的輔導(dǎo)及注意事項(xiàng)

3、自我輔導(dǎo)

第四單元差異化員工激勵(lì)

1、了解銷售激勵(lì)

2、明確團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀

3、掌握銷售激勵(lì)常用方法

4、人性化激勵(lì)的常用方法

5、不同成長階段員工之激勵(lì)

5.1剛?cè)肼殕T工

5.23-12個(gè)月員工

5.312個(gè)月以上員工

6、不同性格員工之激勵(lì)（老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹）

第五單元培養(yǎng)員工積極心態(tài)

1、幫助員工設(shè)定有動(dòng)力的目標(biāo)

2、激勵(lì)員工保持積極心態(tài)

第六單元附：輔導(dǎo)工具的應(yīng)用

1、輔導(dǎo)者的自我評估表

2、輔導(dǎo)者的六步檢查列表

3、輔導(dǎo)者的自我考試問卷

4、輔導(dǎo)計(jì)劃表

5、輔導(dǎo)后的總結(jié)分析表

6、反饋的要點(diǎn)總結(jié)

7、電話銷售流程輔導(dǎo)評估標(biāo)準(zhǔn)

8、電話銷售溝通技巧輔導(dǎo)評估標(biāo)準(zhǔn)

9、電話銷售計(jì)劃表（呼出）

 

師資力量

 張老師【英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】

1、中國銷售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)營銷專家

中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會(huì)理事

年度中國十大銷售管理專家

原DELL公司電話銷售培訓(xùn)顧問

國內(nèi)電話營銷與服務(wù)銷售培訓(xùn)第一人

美國《行動(dòng)銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師

美國GetClientsNow!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國唯一授權(quán)講師

客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會(huì)成員及客座講師

2、【部分客戶評價(jià)】

“張烜搏老師的課程實(shí)用性很強(qiáng)，不單單課上的好，最重要的對我們業(yè)績成長的幫助，我們現(xiàn)在的TOPsales都參加過張老師的課程，這也是我們?yōu)槭裁催x擇和張老師進(jìn)行年度合作的原因。”—慧聰網(wǎng)銷售總監(jiān)楊寧

“我們將近100名主管一致認(rèn)為張老師的課程對他們的幫助很大，尤其是對后期業(yè)務(wù)的發(fā)展。我們可以認(rèn)為張老師的專業(yè)銷售訓(xùn)練對我們戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到了至關(guān)重要的作用。”—中國最大的婚戀服務(wù)網(wǎng)站總裁陳思

“富士施樂本身自己的銷售培訓(xùn)都是全球最頂尖的，所以，這次請張烜搏老師來幫助我們對來自全國的銷售人員進(jìn)行專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，并沒有抱太大的期望，但培訓(xùn)結(jié)束后的效果證明，我原來的想法錯(cuò)了。張老師的課程理論聯(lián)系實(shí)際，對我們的銷售人員具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。在培訓(xùn)結(jié)束一個(gè)月后，我們的電售人員整體上的溝通能力，尤其是在銷售中引導(dǎo)客戶需求的能力都有了很大的提升。"—富士施樂銷售部銷售經(jīng)理章嵐

“期待了半年的兩天培訓(xùn)結(jié)束后到現(xiàn)在差不多一個(gè)月了，在這一個(gè)月中，部分領(lǐng)悟和應(yīng)用能力強(qiáng)的銷售人員業(yè)績有了明顯的提高；對于絕大部分銷售人員來講，在銷售中的溝通能力，尤其是提問能力，有了明顯的改善，這對于他們業(yè)績長期提高來講真的很有幫助！”—東莞智通人才服務(wù)有限公司銷售總監(jiān)：姜昕