銷售主管如何打造高績效的銷售團隊

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	何煒東
開課時間：	2013-06-22
市場報價：	3600
購買價格：	2880
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-06-22 2天   廣東深圳 2013-06-29 2天   北京 2013-07-06 2天   上海 2013-07-27 2天   廣東深圳 2013-08-03 2天   北京 2013-08-24 2天
審核時間：	我要報名2013-06-13 17:17:33

　　

課程背景

  銷售主管如何打造高績效的銷售團隊，這是管理者在職場中提升自己，提升企業(yè)競爭力的必備技能，每個人的時間都是有限的，都只有24小時，但有一支強大的團隊，其組合起來的戰(zhàn)斗力量是無窮無盡的，如今能夠長遠發(fā)展、拿下市場的團隊，往往是能夠協(xié)同作戰(zhàn)、有一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者的團隊，你想成為企業(yè)中的銷售精英嗎，你想成為無數(shù)人爭相模仿與學(xué)習(xí)的標桿嗎，一切以數(shù)字說話，以市場成敗為證，這就是銷售主管的最大魅力所在。

課程目標

1.銷售主管如何組建銷售團隊;

2.銷售主管如何激勵、考核銷售團隊;

3.銷售主管如何管理銷售人員的日常工作;

4.銷售主管如何進行業(yè)績分析與考核;

5.銷售主管學(xué)完《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》，掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升。

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任、將被提拔的銷售精英

課程內(nèi)容

第一天贏在團隊-銷售主管如何打造銷售精英團隊

第一部分、銷售人員的選擇

一、關(guān)于選人

1.選人重要還是育人重要

2.銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)有多重要

案例：如何增設(shè)副經(jīng)理

3.常見的用人誤區(qū)

4.人員配置的方法

二、我們需要什么樣的人

1.什么樣的人適合做銷售

性格內(nèi)向還是外向好

2.我們需要選擇什么樣的人

銷售人員必備素質(zhì)分析

三、銷售人員招聘技巧

1.面試時的注意點

招人難，怎么辦

2.招聘流程分析

人員招聘評分表

第二部分、銷售人員的培育

一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個疑慮

1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練

2.培訓(xùn)成本太高

3.為什么培訓(xùn)效果不理想

4.輔導(dǎo)下屬的3個注意點

你說了他一定懂嗎

他懂了一定做嗎

他做了會堅持嗎

二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析

1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)

2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析

新人入職階段培訓(xùn)需求

快速成長階段培訓(xùn)需求

成熟階段培訓(xùn)需求

3.學(xué)員練習(xí)

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計劃

第三部分、銷售人員管理

一、工作重點放在哪類業(yè)務(wù)員

1.業(yè)務(wù)員分類

2.業(yè)務(wù)員分類管理原則

二、業(yè)績?nèi)绾巫?/p>

1.為什么抓業(yè)績，總是不見效果?抓業(yè)績，就得抓過程

2.抓業(yè)績，要從三點入手

三、業(yè)務(wù)員日常工作管理

1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了?如何管理

2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招

如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升

四、如何留住優(yōu)秀銷售人員

1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走

2.如何留住優(yōu)秀人才?銷售主管能做什么

第二天贏在管理-高績效銷售團隊的考核與激勵

第四部分、銷售業(yè)績考核

一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹

1、銷售中的關(guān)鍵指標

如何考核下屬?先進的銷售管理，必須做到量化

2.銷售管理中常用KPI分類

3.銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)

討論：銷量指標重要嗎

討論：哪些是我們的指標

二、KPI應(yīng)用方法

1.運用關(guān)鍵業(yè)績指標的幾個原則

2.如何把KPI與獎金掛鉤?

第五部分、銷售目標設(shè)定與分解

一、年度銷售目標設(shè)定

1.銷售目標的設(shè)定原則

2.年度指標分解步驟

3.年度銷售計劃模版

二、業(yè)務(wù)員指標分解方法

1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個重要比例

如何管理抽象的業(yè)績指標

銷售指標倒推分析法

2.如何分解月銷售指標

3.把握銷售周期，別讓業(yè)績坐過山車

4.銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫

客戶成交可能性分析

第六部分、銷售人員的激勵與懲罰

一、必須了解的幾個激勵原理

1.馬斯洛需求層次理論

2.公平理論案例分析

二、激勵方法

1.我兩手空空，拿什么激勵下屬

幾個低成本的激勵方法

2.提拔下屬與激勵

業(yè)績好就應(yīng)該提拔?哪類人能提拔?扶上馬，還得送一程

三、業(yè)績競賽與激勵

1.業(yè)績競賽一定合適嗎?

業(yè)績競賽的利與弊

2.如何避免業(yè)績競賽的弊端

四、業(yè)務(wù)員的懲罰

1.單靠激勵還不行人類行為驅(qū)動理論

2.如何批評下屬批評下屬的標準

3.如何管理“刺頭”

如何避免直接的沖突

處理問題員工三步走

師資力量

何煒東

1、英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，可口可樂(Coca Cola)公司銷售經(jīng)理通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理屈臣氏(Watsons Water)南中國區(qū)銷售經(jīng)理主管可口可樂公司三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊從無到有創(chuàng)建直銷系統(tǒng);主管通用電氣(GE)華南四省銷售業(yè)務(wù)，建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式;何老師在南中國屈臣氏集團擔(dān)任銷售經(jīng)理，創(chuàng)造銷量比上年增長3倍的佳績; 世界著名學(xué)府昆士蘭理工大學(xué)MBA;北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、 以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長;將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗;注重受訓(xùn)人員的感悟及參與;

2、【培訓(xùn)風(fēng)格】深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強;通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導(dǎo)顧問。