行動銷售 風(fēng)靡全球的銷售技能訓(xùn)練項目

學(xué)習(xí)對象

銷售團隊（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表）、總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師

課程目標

1）行動銷售 VS.銷售負責(zé)人（含企業(yè)老板）
>使銷售效率最大化并達成年度營收目標。
>在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷售文化。
>更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。
>培養(yǎng)銷售教練，并發(fā)揮銷售人員的潛能。
>使新進銷售人員能很快進入角色。
>指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標，巧妙提問，關(guān)注價值（而不是價格），并穩(wěn)步獲得客戶承諾。
2）行動銷售 VS.銷售人員
>不折不扣地完成銷售任務(wù)并獲得更多的收入。
>極大地優(yōu)化您的銷售技能。
>巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。
>更好地保護自己的利潤空間。
>大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠度。
3）行動銷售VS.內(nèi)部講師
>極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標。
>獲得一門極易講授、學(xué)習(xí)和運用的卓越課件。
>實實在在地看到培訓(xùn)的價值。
>發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓(xùn)練方案。
>講授一套令學(xué)員高度著迷的銷售方案。
>不僅可以促進企業(yè)成長，保護利潤空間，還能改變銷售人員的人生，使他們更加喜愛銷售工作，并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的銷售文化。
 
 

課程內(nèi)容

課堂學(xué)習(xí)（第一天）
09:00-09:10 學(xué)員行動銷售學(xué)習(xí)目標與模塊簡介
09:10-10:30 引言：采購流程VS銷售流程
1、銷售技能開發(fā)目標
2、銷售人員的作用（三大角色）
3、游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
視頻：引言
討論與練習(xí)
10:30-10:45 休息
10:45-12:00 行動1（承諾目標）
討論：銷售目標（引出承諾目標及意義）
視頻：承諾目標
練習(xí)：拜訪目標VS承諾目標
引導(dǎo)與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
總結(jié)與互動
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行動2（人際技能）
小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
關(guān)系的意義
視頻：人際技能
小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽？（4種境界）
視頻回顧練習(xí)：開放式問題
討論：把封閉式問題改為開放式問題
如何通過提問建立互信并引起興趣？
小組討論與練習(xí)：如何設(shè)計開放式問題？
總結(jié)與互動
15:00-15:15 休息
15:15-17:00 行動3A（巧妙提問）
自我測評：銷售過程中的提問運用及結(jié)果
巧妙提問圖譜介紹
視頻：巧妙提問
小組討論與練習(xí)：客戶情形（提問設(shè)計）
小組討論與練習(xí)：你的情形（提問設(shè)計）
總結(jié)與互動
17:00-17:30 行動3B（高級提問技巧）
運用開放式問題增加成交幾率
視頻：高級提問技巧
練習(xí)（討論及扮演）：杠桿性問題
練習(xí)（討論及扮演）：反問
總結(jié)與互動
課堂學(xué)習(xí)（第二天）
09:00-10:30 行動4（達成需求共識）
1、需求數(shù)量VS成功銷售（含自我測評）
2、需求質(zhì)量VS成功銷售（利益探究法）
視頻：利益探究法
練習(xí)：如何使用“利益探究法”？
小組練習(xí)：利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
小組練習(xí)：達成共識
總結(jié)與互動
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行動5 （“贏銷”企業(yè)）
講師引導(dǎo)：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)？
視頻：“贏銷”企業(yè)
練習(xí)：“贏銷”企業(yè)
總結(jié)與互動
11:20-12:00 行動6（“贏銷”產(chǎn)品）
學(xué)員自我測評：產(chǎn)品介紹方面的典型錯誤
視頻：“贏銷”產(chǎn)品
視頻練習(xí)：TFBR法回顧及舉例
小組練習(xí)與角色扮演：用TFBR法說話（3套）
總結(jié)與互動
12:00-13:30 午餐
13:30-14:30 行動7A（要求承諾）
講師引導(dǎo)：沒有要求承諾的常見原因
角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤（有臺詞）
小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
視頻：要求承諾
視頻回顧與角色扮演（有臺詞）
小組練習(xí)：購買信號討論及“要求承諾”練習(xí)
總結(jié)與互動
14:30-15:30 行動7B（處理延遲與異議）
延遲與異議舉例、自我測評
視頻：延遲與異議的處理
視頻回顧：延遲處理策略
小組練習(xí)：客戶延遲處理
視頻回顧：異議處理策略
小組練習(xí)：客戶異議處理
總結(jié)與互動
15:30-15:45 休息
15:45-16:20 行動8（銷售確認、銷售回顧）
講師引導(dǎo)：確認銷售的3種方法
視頻：銷售確認、銷售回顧
總結(jié)與互動
16:20-17:00 角色扮演（設(shè)計+扮演+點評）
工具分享：銷售“規(guī)劃-回顧”表
17:00-17:30 課程總結(jié)
問題解答
畢業(yè)典禮、合影
 
 

師資力量

芮新國Holman Rui
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，近20年職業(yè)經(jīng)理人生涯及豐富的培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗。高級營銷顧問、首席營銷講師，國際著名版權(quán)課程“行動銷售”首席中文講師。工學(xué)及經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)士，工商管理碩士（MBA）。師從世界營銷泰斗科特勒博士10余年，從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被評選為2010、2011年“全球500強華人講師”。
曾歷任旺旺集團高階銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等職，美國科特勒咨詢集團（KMG，中國），常務(wù)副總（全面負責(zé)科特勒咨詢集團在華培訓(xùn)業(yè)務(wù)）、首席講師，并兼任科特勒學(xué)院常務(wù)副院長。
在近20年的實戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年營銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經(jīng)營報》、《新營銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓(xùn)的真相》、《提問，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質(zhì)》等專業(yè)論文近百萬余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專欄作家。

芮新國老師主要講授以下課程：
1、行動銷售（Action Selling，2天）
2、水平營銷（Lateral Marketing，2天）
3、戰(zhàn)術(shù)銷售（Tactical Selling，2天）
4、增值銷售談判（1天）
5、營銷力（2天）
6、銷售領(lǐng)導(dǎo)力（1天）
  其曾經(jīng)提供過培訓(xùn)和咨詢的客戶包括斗山(DOOSAN)、小松(KOMATSU)、神鋼(KOBELCO)、杰西博(JCB)、加藤(KATO)、現(xiàn)代(HYUNDAI)、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽車、TCL集團、格蘭云天、松宇集團、永弘機械、千里馬集團、力源集團、平安集團、中國銀行、人保資產(chǎn)、長城物業(yè)集團、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、吉博力(GEBERIT)、愛德士(IDEXX)、科萊恩(CLARIANT)、和記黃埔(香港)、華潤置地、萬科集團、美的集團、安得物流、五強集團、宇通集團、MTS、HBM、通業(yè)科技、集瑞卡車、綦江齒輪、卡秀堡輝、高等教育出版社、龍騰卡、頤中集團、華宇集團等數(shù)百家知名企業(yè)及機構(gòu)，深受客戶好評，并曾多次在阿里巴巴、騰訊QQ做客交流(在線)。