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課程分類(lèi)

銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

開(kāi)課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	王越
開(kāi)課時(shí)間：	2013-10-19
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	2800
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	2240
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-06 17:18:13

注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。

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學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專員等

課程目標(biāo)

1、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)
2、了解與客戶打交道的9個(gè)基本原則
3、解決溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單
4、掌握如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容
5、掌握如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟
6、掌握處理議價(jià)問(wèn)題、與不同客戶情況如何洽談

課程內(nèi)容

一、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)

1、做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望

2、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)—有理想

3、拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線—勤奮

4、具備“要性”和“血性”—激情

5、世界上沒(méi)有溝通不了的客戶—自信

6、先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行

7、不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇

8、堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著

9、勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)

10、今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo)

二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則

1、銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶為中心

2、不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶

3、不要主觀臆測(cè)，以已推人

4、客戶有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎

5、客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)

6、銷(xiāo)售的線路不一定是走直線

7、客戶的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的

8、不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

9、客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單

1、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素

（1）客戶為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度

（2）使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素

（3）如何讓自己更自信

2、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律

（1）何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服

（2）何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服

（3）何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能

（4）何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能

（5）客戶遲遲不下決定的原因有哪些

（6）先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)

（7）客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理

3、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容

1、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

（1）死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

（2）提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的

（3）客戶的回答一定是自己可控制的

2、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法

（1）常用的3種提問(wèn)法

（2）提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則

3、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶的提問(wèn)方式

（1）客戶文化水平的影響

（2）客戶熟知程度的影響

（3）客戶時(shí)間與興趣的影響因素

（4）銷(xiāo)售中不同階段的影響

4、“問(wèn)”什么

（1）與客戶初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題

（2）當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題

（3）客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題

（4）客戶拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題

（5）合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題

五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟

1、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為

2、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思

3、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式

4、安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意思

六、如何處理議價(jià)問(wèn)題

1、如何給客戶報(bào)價(jià)

（1）如何處理客戶與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)

（2）正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題

（3）報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則

（4）什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)

2、如何處理客戶的還價(jià)

（1）當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理

（2）當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理

（3）什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能

（4）降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則

（5）拒絕客戶的技巧

七、不同客戶情況如何洽談

1、當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)

2、當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)

3、如何應(yīng)付“搗亂者”

師資力量

王越
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師；中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷(xiāo)售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.
【主講課程】：《銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》；《銷(xiāo)售主管巔峰訓(xùn)練》；《電話銷(xiāo)售精英提升訓(xùn)練》；《店面銷(xiāo)售技巧》；《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》；《銷(xiāo)售中的考核與高壓線》；《銷(xiāo)售心理學(xué)》

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