營銷問題分析與解決

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	甘 明
開課時(shí)間：	2013-07-26
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-04 10:44:49

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

課程目標(biāo)

通過培訓(xùn)，學(xué)員可以有效掌握大客戶銷售的技巧，提升應(yīng)對(duì)大客戶的銷售能力； 提升業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)大客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心； 了解大客戶，提升大客戶的銷售與管理技能； 學(xué)會(huì)舉一反三的行動(dòng)學(xué)習(xí)方法。

課程內(nèi)容

第一單元：問題存在的普遍性

開篇： 什么是問題？營銷中常見的問題有哪些？

頭腦風(fēng)暴：a. 我們的區(qū)域“問題”是什么？如何破局？

（或根據(jù)企業(yè)實(shí)際問題進(jìn)行定位課程目標(biāo)）。

1.    問題決策的常見錯(cuò)誤及對(duì)策

鑒別問題真?zhèn)?/span>

警惕局部最優(yōu)整體弱化

飲鴆止渴型：當(dāng)前問題解決引發(fā)新的問題

無法回避的問題

2.    成為領(lǐng)導(dǎo)意味著什么？

3.    領(lǐng)導(dǎo)者共同的個(gè)人特征

4.    領(lǐng)導(dǎo)者的角色

一流的領(lǐng)導(dǎo)要有八大心態(tài)

領(lǐng)導(dǎo)力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸

領(lǐng)導(dǎo)理論：特質(zhì)、行為、關(guān)系和權(quán)變方法

5.    我們應(yīng)該建立的四大信念

發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要

風(fēng)險(xiǎn)防范比解決問題聰明

有問題比沒問題更快進(jìn)步

搞定心情比搞定事情重要

案例分享：投訴上升的問題分析

第二單元：管理者如何在市場(chǎng)變化中學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)

成人學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)及心理成因分析（MBP模型）

傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式分析，如何更好地學(xué)習(xí)？

“做中學(xué)”的基本方法與要求

行動(dòng)研討：現(xiàn)狀問題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪？（團(tuán)隊(duì)列名法）

案例研討：為什么一線銷售人員執(zhí)行力不到位？

（掌握常用的問題定性分析方法，快速有效定位問題所在，找到杠桿點(diǎn)對(duì)癥下藥）

第三單元：創(chuàng)新思維問題解決的步驟、方法和工具

1. “創(chuàng)新思維問題解決的十步驟工作法”

大腦思維和螺旋式解決問題模式

問題情境演練： 解決 “營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力”的問題 （或以企業(yè)實(shí)際問題導(dǎo)入）

第一步：找癥狀，明確問題并確定目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)列名法）

目標(biāo)：描述癥狀，重新闡述問題，確定解決問題的目標(biāo)

第二步：自由討論原因

目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題或者現(xiàn)象的可能原因

QBQ，問題樹模型

案例分析：杰佛遜紀(jì)念館的故事

第三步：刪除相關(guān)性小的原因

目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題的關(guān)鍵原因集合，剔除不相關(guān)或者相關(guān)性小的原因

第四步：把原因系統(tǒng)化、邏輯化

目標(biāo)：將原因系統(tǒng)化、邏輯化

第五步：將原因按輕重緩急排隊(duì)

目標(biāo)：找到最根本的原因，并確定解決問題的先后順序

第六步：將原因轉(zhuǎn)化為子目標(biāo)

目標(biāo)：制定消除原因的具體目標(biāo)

目標(biāo)符合SMART原則

第七步：自由討論解決方案（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法）

目標(biāo)：制定達(dá)成目標(biāo)的可能方案

第八步：對(duì)解決問題的過程進(jìn)行反思

目標(biāo)：問題、原因和目標(biāo)進(jìn)行整體回顧和反思

第九步：評(píng)估并確定解決方案

目標(biāo)：設(shè)計(jì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)并選擇最佳方案，將選中的方案進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析

第十步：制定行動(dòng)計(jì)劃

目標(biāo)：制訂詳細(xì)的可以操作的行動(dòng)計(jì)劃

第三單元：了解市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)推廣目標(biāo)（區(qū)域突破）

1. 了解市場(chǎng)營銷的法則

“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、三大原則、四個(gè)目標(biāo)”

2. 盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對(duì)立

--區(qū)域市場(chǎng)的渠道現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究

3. 了解區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，服務(wù)市場(chǎng)

4. STP市場(chǎng)細(xì)分模型

市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting）的依據(jù)有哪些？

如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)或客戶（Targeting）?

如何確立目標(biāo)并有效定位（Positioning）?

案例研討：如何了解區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分和發(fā)展側(cè)重？（團(tuán)隊(duì)列名）

第四單元：群策群力（基于實(shí)際問題的解決路徑探尋）（單點(diǎn)突破）

          規(guī)則明晰

          問題澄清（問題的現(xiàn)狀，突破的目標(biāo)，差距分析，最佳路徑尋找）

          觀點(diǎn)產(chǎn)生——匯集——聚類——識(shí)別

          決策（路徑發(fā)現(xiàn)）

 

師資力量

甘 明 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師、行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師、AACTP認(rèn)證講師，咨詢師，實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)師 二十年跨國公司豐富的銷售領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn) 1.工作經(jīng)歷 可口可樂、百事可樂、嘉士伯啤酒、麒麟啤酒、生力食品飲料等跨國知名企業(yè)，二十年銷售經(jīng)歷中，從業(yè)務(wù)員到全國營銷總監(jiān)職位……。 2.管理經(jīng)驗(yàn) 二十年跨國公司銷售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國公司企業(yè)高層管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)； 主導(dǎo)百事可樂WAT（Wholesaler Assistant Team）營銷系統(tǒng)建立、推廣實(shí)施，并作為百事可樂POP(Pepsi Own the Peak)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場(chǎng)占有率超越對(duì)手，獲得中國區(qū)銷售管理最高榮譽(yù)獎(jiǎng)； 在2003年，領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)克服“非典”的影響，通過渠道創(chuàng)新開發(fā)，獲得連續(xù)超越目標(biāo)，并使團(tuán)隊(duì)凝聚力進(jìn)一步獲得提升； 運(yùn)用營銷系統(tǒng)的問題進(jìn)行分析與解決方式，幫助珠海麒麟公司有效建立銷售管理系統(tǒng)，通過市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)分，使公司市場(chǎng)銷售在2004-06持續(xù)保持銷量與利潤超20%雙增長勢(shì)頭……。 3.服務(wù)客戶 消費(fèi)品行業(yè)：維達(dá)紙業(yè)（廣東）有限公司，恒安集團(tuán)，立白集團(tuán)，福建艾派國際，深圳龍丹食品有限公司，華潤怡寶，百事可樂，青島啤酒，麒麟啤酒，云南白藥，廣東佳寶集團(tuán)，李錦記（無限極），新怡食品（乳業(yè)），百代蘋果皮具連鎖加盟 家電/IT行業(yè)：聯(lián)塑管道，美的集團(tuán)，格蘭仕公司，寧波奧克斯空調(diào)，四川豪特?zé)崴�器公司，TCL多媒體，合廣測(cè)控，宏正騰達(dá)（臺(tái)灣）有限公司 金融行業(yè)：中國銀行，工商銀行，中國農(nóng)業(yè)銀行，中信銀行信用卡中心，信誠保險(xiǎn) 電信行業(yè)：中國電信，中國聯(lián)通通訊，中國移動(dòng)通訊，中興通訊 醫(yī)藥行業(yè)：中山醫(yī)醫(yī)藥發(fā)展有限公司，天啟生物科技有限公司，一統(tǒng)藥業(yè) 其他：信源集團(tuán)，中石化中海燃料供應(yīng)有限公司，廣東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司，廣州粵冠路橋有限公司，廣東中煙工業(yè)有限公司，廣州市自來水公司，中交四航局第一工程公司，廣州郵政中心局，廣州地下鐵道設(shè)計(jì)研究院，廣州飛機(jī)維修工程有限公司，廣日物流，廣州市越德企業(yè)管理咨詢有限公司，東莞海耀實(shí)業(yè)有限公司，廣西揚(yáng)翔集團(tuán)，……。

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