PRSS專業(yè)零售銷售技巧

開課地點(diǎn)：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	朱老師
開課時間：	2013-06-04
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-05-07 17:41:55

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售人員 （包括銷售主管、銷售代表、專柜/賣場/超市人員等）

課程目標(biāo)

課程收益: 通過《專業(yè)零售銷售技巧》的培訓(xùn)，將幫助學(xué)員： 1、增強(qiáng)銷售團(tuán)隊的凝聚力，提高和改進(jìn)您的銷售技巧。 2、學(xué)會如何保持銷售人員良好的心態(tài)，進(jìn)而創(chuàng)造更佳的銷售業(yè)績。 3、了解并掌握整個零售銷售過程中的銷售技巧，以迅速提升銷售能力。 4、學(xué)會如何通過設(shè)計好的開場白來吸引顧客/客戶的注意力。 5、學(xué)會如何正確地發(fā)問，發(fā)現(xiàn)客戶的需求并強(qiáng)化支持客戶的需求。 6、學(xué)會如何向客戶/顧客展開專業(yè)的銷售演說（FABE產(chǎn)品介紹）。 7、掌握如何引發(fā)顧客/客戶的興趣并建立好感。 8、掌握顧客的購買模式及應(yīng)對方法，贏取顧客同意進(jìn)而締結(jié)成交。

課程內(nèi)容

（一）高績效的銷售團(tuán)隊合作

1、經(jīng)典游戲——“解連環(huán)”

2、游戲帶給我們的啟示

1)       解決問題的過程和步驟

2)       團(tuán)隊成員互相合作并達(dá)成共識

3)       聆聽的重要性

4)       創(chuàng)造銷售團(tuán)隊內(nèi)部關(guān)系

（二）優(yōu)秀零售銷售人員應(yīng)具備的條件和心態(tài)

1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象

2、強(qiáng)烈的企圖心

3、對自己的公司和產(chǎn)品要有十足的信心

4、豐富的專業(yè)知識

5、高度的熱誠和服務(wù)心

6、非凡的親和力

7、明確的目標(biāo)和計劃

8、解除被顧客拒絕的心理壓力

9、自我激勵和情緒管理

（三）當(dāng)顧客對我們說“不”的應(yīng)對技巧

提高自信心及自我形象

人類心境品質(zhì)決定于對事物的定義

（四）專業(yè)零售銷售技巧 （包括專業(yè)銷售的全過程及關(guān)鍵步驟）

1.       吸引顧客的注意力

2.       30 秒開場白

3.       招呼顧客的三步曲

4.       通過詢問了解顧客需要

5.       銷售引導(dǎo) ——強(qiáng)化支持顧客需要

6.       FBI 銷售演說

7.       提議成交

8.       (專業(yè)錄象Video和經(jīng)典案例配合教學(xué))

（五）如何引發(fā)客戶/顧客興趣并建立好感 （如何進(jìn)入客戶頻道并建立好感）

1、與客戶建立良好的親和力的四種方法

1)       情緒同步

2)       語調(diào)和速度同步——表象系統(tǒng)原理

3)       生理狀態(tài)同步——鏡面映觀法則

4)       合一架構(gòu)法

2、接近顧客/客戶的十六種作戰(zhàn)技巧

（六）辨別客戶/顧客的購買模式

1、外界判定型與自我判定型

2、一般型與特定型

3、求同型與求異型

4、成本型與品質(zhì)型

（七）實效產(chǎn)品介紹六法

1、預(yù)先框示法

2、下降式介紹法

3、視覺銷售法

4、假設(shè)問句法

5、互動式介紹法

6、假設(shè)成交法

（八）如何解除顧客/客戶抗拒

1、六個抗拒原理

2、了解抗拒的真正原因

3、如何用“心錨”克服“恐懼癥”

4、克服抗拒的技巧

a.對抗拒表示接受同意，以問題轉(zhuǎn)移注意力

b.假設(shè)解除抗拒法

c.重新框示法

d.心錨建立法

（九）締結(jié)成交——有效成交顧客/客戶的方法

1、假設(shè)成交法

2、不確定締結(jié)法

3、總結(jié)締結(jié)法

4、寵物締結(jié)法

5、富蘭克林締結(jié)法

6、訂單締結(jié)法

7、隱喻締結(jié)法

8、門把締結(jié)法

9、對比締結(jié)法

10、6+1締結(jié)法

 

 

師資力量

朱老師【中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】 1、07年-09年中國十大杰出培訓(xùn)師 聯(lián)合國人口基金駐京辦 特邀高級講師 首席人力資源/溝通/管理/銷售/團(tuán)隊品 牌講師 2、朱綱先生曾先后在DHL、HP、三星電子等多家財富世界五百強(qiáng)公司擔(dān)任人力資源副總裁、銷售培訓(xùn)總監(jiān)、大區(qū)銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)和高級管理咨詢顧問等要職。具有近20年的國內(nèi)外銷售管理、企業(yè)管理、人力資源咨詢診斷、銷售及市場開拓、團(tuán)隊潛能開發(fā)訓(xùn)練等經(jīng)歷，同時具備豐富的中外企業(yè)實戰(zhàn)管理咨詢經(jīng)驗和授課經(jīng)驗。經(jīng)常赴美國、泰國和馬來西亞參加相關(guān)培訓(xùn)和論壇，以不斷充電。 3、主講課程：《雙贏溝通與人際交往技巧》《優(yōu)秀管理人員管理技巧》；《人力資源管理系列》；《卓越管理技巧系統(tǒng)課程》；《贏在時間》；《目標(biāo)管理》；《培訓(xùn)培訓(xùn)師》；《演講技巧》；《卓越管理人員的五把金鑰匙》《專業(yè)銷售技巧》；《專業(yè)銷售談判技巧》；《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》、《專業(yè)商務(wù)演講技巧》；《深度分銷—基礎(chǔ)拜訪流程》、《商務(wù)禮儀訓(xùn)練》；《FABE訓(xùn)練》；《培訓(xùn)培訓(xùn)師的培訓(xùn)》；《溝通技巧與團(tuán)隊建設(shè)》；《柜臺銷售技巧》；《終端致勝――零售管理實踐》、《銷售人員的時間管理》、《大客戶銷售技巧》等。

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