狼性營銷之—優(yōu)勢談判全攻略

開課地點：	廣州
授課時間：	2天
授課顧問：	郭楚凡
開課時間：	2013-06-29
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-04-29 18:49:41

　　

學習對象

總經理、副總經理、采購總監(jiān)、采購經理、采購人員、工程部經理、項目經理，以及商務合同部、財務部、法務部等。

課程目標

前言 每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術！ 不管你是否愿意，你已經被殘酷的商戰(zhàn)拉進談判的旋渦，或許你已經身經百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結經驗，通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！ 或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環(huán)境，學習在不同的條件下，與對手進行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，真實的談判場景，你可能會出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實際中發(fā)生失誤，經過老師的指點，可以讓您出現(xiàn)在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！ 《狼性營銷——優(yōu)勢談判全攻略》，不僅能解答你在談判中遇到的困惑，還將提供各種實用的談判工具，另外還能幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質。 1、 理解談判、訓練雙贏思維 2、 掌握精細化談判準備技巧 3、學會溝通及談判三期策略，了解談判的進行流程及各步驟操作技巧； 4、學會價格談判及談判成交 5、運用各種心理戰(zhàn)術、談判技巧以獲取己方更大的利益并讓對方感覺到他們也是贏家； 6、識破對方的談判技巧并能有效化解。 7、訓練商界專業(yè)的談判高手 8、熟悉商務禮儀，學會如何保持專業(yè)形象；

課程內容

案例：華為進入俄羅斯的談判

  案例：某接口局項目談判

一、談判ABC——基礎也是生產力

1、釋義：談判含義與要素

2、動因：談判興趣之剖析

3、分類：兩類談判及比較

4、思維：雙贏的談判思維

5、表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)

案例：贏了人生，人生贏了

二、談判準備——是狼就得準備

1、時間：時間是把雙刃劍

2、地點：主場客場第三方

3、人物：我是誰他又是誰

4、事件：知已知彼SWOT

5、目標：開盤目標與底線

6、退路：擬定好備選策略

案例討論：談判的權限及相應策略

三、談判溝通

1、入題技巧（開門見山）

2、提問技巧（問得深入）

3、傾聽技巧（多聽多記）

4、闡述技巧（說得巧妙）

5、答復技巧（見招拆招）

6、溝通障礙（三種障礙）

案例：日本人與美國人的談判溝通策略

四、談判策略

1、開局策略：前期布局

1)       開價策略、驚訝策略、不愿策略

2)       還價策略、集中精力、鉗子策略

3)       案例：談判進入僵持，互不相讓，接下來……？

2、中期策略：守住優(yōu)勢

請求領導、避免敵對、服務貶值

折中策略、拋球策略、禮尚往來

3、后期策略：贏得忠誠

黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

反悔策略、小恩小惠、草擬合同

五、價格談判

1、對方想要更多的條件

2、首先：防止只談價格

3、其次：探對方的底線

4、然后：使用交換籌碼

5、總結：五次價格攻勢

六、談判成交

1、信號：消除防備意識

2、策略：主動提出成交

3、方法：20種成交方法

七、控制談判

1、控制準備：了解對方談判動機

2、壓 力 點：關注三種壓力支點

3、控制策略：

性格控制：四種性格分類控制

力量控制：八種力量增強控制

4、擺脫控制：

走出困境：對抗僵持僵局發(fā)火

當心詭道：擺脫圈子圈套陷阱

八、男士專業(yè)形象

1.0男士職業(yè)著裝技巧

2.0女士職業(yè)著裝技巧

3.0職業(yè)服裝色彩與色彩搭配自我診斷

4.0行禮的方式

九、女士專業(yè)形象

1.0儀容-通用篇

2.0專業(yè)儀態(tài)

3.0標準站姿、坐姿、蹲姿

4.0標準上車、下車姿勢

十、商務禮儀

1.0介紹的禮節(jié)

2.0握手的禮節(jié)

3.0交換名片的禮儀

4.0會客室入座的禮儀

5.0乘車的禮儀

6.0商務交往的四忌

7.0電話溝通的禮儀

8.0拜訪客戶的禮儀

9.0就餐的禮儀：中餐、西餐、自助餐

十一、Q&A（問題討論與答疑）

 

師資力量

郭楚凡教授—狼性營銷領導者，華為模式布道者 【中國培訓網高級講師】 清華大學 工學學士 交通大學 MBA； 現(xiàn)任某外資管理咨詢公司常務副總裁，擁有十二年的企業(yè)高、中層管理經驗和八年咨詢培訓經驗。曾任華為公司、中興通訊等著名公司市場部經理、市場總監(jiān)等職，曾任著名咨詢公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人。管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《中人網》、《南方企業(yè)家》等各型管理類刊物發(fā)表，并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網》、《營銷傳播網》、《品牌網》等權威媒體特約撰稿人。 十多年來，郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究，通過長期深入一線的實踐與調研，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，咨詢培訓輔導過的企業(yè)涉及制造、通訊、IT、電力、電子、石化、房地產、建筑、貿易、家具、化妝品、醫(yī)藥、教育等多種行業(yè)；參訓學員逾萬人。 管理技能類課程：《MTP管理能力發(fā)展訓練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經理的人力資源管理》 市場營銷管理類課程：《消費者行為學與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業(yè)量化管理》、《大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項目管理》、《新產品上市的組織與管理》 人力資源管理類：《人力資源規(guī)劃與年度人力資源計劃》、《九連環(huán)績效量化管控》、《薪酬體系量化管理》、《培訓體系的量化管理》、《構建基于能力素質模型的任職資格體系》、 授課風格：既有理論的高度，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，不僅能解決企業(yè)存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人素質的全面提升有相當?shù)囊嫣�。授課風格輕松活潑，例證翔盡豐富，語言幽默風趣，極富感染力。 服務的部分客戶：國家電網。南方電網、電科院、調峰調頻公司、超高壓輸電、特變電工、許繼電氣、江門供電局、華能集團、佛山電力設計院、深圳供電局、深圳移動、東莞移動、廣東電信、廣東聯(lián)通、內蒙古移動、包頭網通、順德粵鴻基房產、聯(lián)想集團、中國聯(lián)通、三九醫(yī)貿、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、皮寶制藥、江中制藥、松影電子、泛華櫥柜、翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團、信濠精密組件、兆能電子、香港眾鑫科、深圳農產品股份、慧聰國際資訊集團、山東省機器集團。。。。。。

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