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虎口奪單-狼性銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
| 開課地點(diǎn)： | 濰坊 |
|---|---|
| 授課時(shí)間： | 2天 |
| 授課顧問： | 馬克 |
| 開課時(shí)間： | 2013-04-20 |
| 市場報(bào)價(jià)： | 2600 |
| 購買價(jià)格： | 2080 |
| 審核時(shí)間： | 我要報(bào)名2013-04-17 17:40:28 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
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學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售經(jīng)理、銷售主管及其他銷售精英課程目標(biāo)
1、如果您所面臨的市場競爭非常激烈，每個(gè)訂單參與的對(duì)手都超過5個(gè)以上…… 2、如果您和您的團(tuán)隊(duì)正在開拓新市場，沖鋒陷陣…… 3、如果您希望不斷開發(fā)新客戶，或者推廣新產(chǎn)品…… 4、如果您的團(tuán)隊(duì)比較溫順，缺乏狼性，而導(dǎo)致訂單經(jīng)常被對(duì)手敲掉…… 5、如果您無法在第一時(shí)間獲得銷售線索，總是慢對(duì)手半拍或更多，導(dǎo)致銷售被動(dòng)…… 6、如果您，上面對(duì)強(qiáng)大的品牌壓力，下面對(duì)激烈的價(jià)格沖擊，您需要夾縫中求生存…… 7、如果業(yè)務(wù)員已經(jīng)沒有激情或者已經(jīng)喪失戰(zhàn)斗力…… 8、如果您公司的知名度不高，如果您公司的品牌不是足夠響亮，如果您公司能夠提供給業(yè)務(wù)9、員的資源有限，更多的依靠提升業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力和團(tuán)隊(duì)合作能力提升業(yè)績…… 10、面對(duì)以上問題，只有一個(gè)答案―――練就一只銷售鐵軍－－－去市場上“虎口奪單”課程內(nèi)容
第一講虎口奪單-狼性銷售之全面認(rèn)識(shí)
一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路
二．“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對(duì)的銷售環(huán)境
三．“虎口環(huán)境”的特點(diǎn)
1、我方介入客戶的時(shí)間晚
2、客戶已被競爭對(duì)手引導(dǎo)
3、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機(jī)會(huì)
4、競爭對(duì)手強(qiáng)大，上有品牌壓力，下有價(jià)格沖擊
5、競爭對(duì)手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人
6、我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對(duì)手相抗衡
四．“狼性銷售”從認(rèn)識(shí)狼開始—狼的吶喊：
“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛我的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，
野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時(shí)響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以，無
論是荒漠中的狂風(fēng)暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無法阻止我對(duì)鮮
肉的追逐—狼行千里吃肉。”
五．狼性銷售的核心特點(diǎn)——“快”——“四快”
1、以最快的速度出奇制勝獲機(jī)會(huì)
2、以最快的速度和客戶打成一片
3、以最快的速度建立客戶對(duì)銷售員的信任
4、以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交
六．我們到底從狼的身上學(xué)習(xí)什么呢？
1、思維方式
2、捕獵智慧和生存智慧
3、捕獵精神和團(tuán)隊(duì)精神
七．打造虎口奪單品質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)
1、一個(gè)成功銷售員所需要具備的狼性品質(zhì)
2、案例分析：認(rèn)識(shí)什么是“虎口奪單”
3、提供具體的方法，幫助銷售員真正做到虎口奪單
4、如何敲開客戶已經(jīng)緊閉的大門
5、如何應(yīng)對(duì)我方進(jìn)入比較晚，而項(xiàng)目時(shí)間又很緊張的項(xiàng)目
八．狼性銷售業(yè)務(wù)員的八大素質(zhì)訓(xùn)練
1、勇敢：如何在銷售中表現(xiàn)出勇敢的品質(zhì)，引導(dǎo)銷售員面對(duì)對(duì)手和客戶時(shí)所表現(xiàn)出來的行為動(dòng)作
2、主動(dòng)：主動(dòng)在銷售中的表現(xiàn)形式，如何做到主動(dòng)銷售
3、目標(biāo)：如何鎖定目標(biāo)，利用銷售漏斗鎖定目標(biāo)
4、時(shí)機(jī)：如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)對(duì)適當(dāng)?shù)娜苏f適當(dāng)?shù)脑捵鲞m當(dāng)?shù)氖拢讳N售的6個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)
5、檢討：銷售業(yè)績不好的5大方面，自身層面，產(chǎn)品層面，客戶層面
九．如何虎口奪單
1、了解虎口奪單銷售的特點(diǎn)—快
2、什么是銷售中的“快”
3、如何能做到“快”
4、熱得快：如何以最快的速度和客戶打成一片
5、信得快：如何以最快的速度取得客戶的信任
6、逼得快：如何以最快的速度“逼”客戶簽訂合同，虎口奪單
第二講虎口奪單-實(shí)戰(zhàn)銷售的五大步驟
第一步：銷售準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備好自己的個(gè)人形象
2、拜訪前的SWOT分析
3、如何通過電話約訪客戶
第二步：接觸客戶
1、進(jìn)入客戶廠區(qū)，如何快速掃描對(duì)你價(jià)值的信息
2、接觸客戶前30s需要注意的重點(diǎn)問題點(diǎn)
3、接觸客戶的開場白
第三步：了解需求
1、挖掘客戶需求的兩大方法
2、客戶需求的分類
3、如何激發(fā)客戶的潛在需求
第四步：產(chǎn)品展示
1、展示你強(qiáng)大的價(jià)值主張
2、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品展示的利器-FABC
3、用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示的12個(gè)策略
第五步：絕對(duì)成交
1、認(rèn)識(shí)客戶異議
2、解決客戶異議的方法和策略
3、客戶決策心理學(xué)
4、絕對(duì)成交的方法和策略
第三講虎口奪單——如何與客戶進(jìn)行商務(wù)談判
1、如何通過控制談判地點(diǎn)來掌控談判的主動(dòng)權(quán)
2、如何利用你在談判中的力量
3、如何達(dá)成雙贏談判
4、如何在談判中正確的開價(jià)
5、如何引導(dǎo)客戶開價(jià)
6、如何向與客戶討價(jià)還價(jià)
7、如何打破談判的僵局
一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路
二．“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對(duì)的銷售環(huán)境
三．“虎口環(huán)境”的特點(diǎn)
1、我方介入客戶的時(shí)間晚
2、客戶已被競爭對(duì)手引導(dǎo)
3、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機(jī)會(huì)
4、競爭對(duì)手強(qiáng)大，上有品牌壓力，下有價(jià)格沖擊
5、競爭對(duì)手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人
6、我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對(duì)手相抗衡
四．“狼性銷售”從認(rèn)識(shí)狼開始—狼的吶喊：
“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛我的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，
野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時(shí)響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以，無
論是荒漠中的狂風(fēng)暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無法阻止我對(duì)鮮
肉的追逐—狼行千里吃肉。”
五．狼性銷售的核心特點(diǎn)——“快”——“四快”
1、以最快的速度出奇制勝獲機(jī)會(huì)
2、以最快的速度和客戶打成一片
3、以最快的速度建立客戶對(duì)銷售員的信任
4、以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交
六．我們到底從狼的身上學(xué)習(xí)什么呢？
1、思維方式
2、捕獵智慧和生存智慧
3、捕獵精神和團(tuán)隊(duì)精神
七．打造虎口奪單品質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)
1、一個(gè)成功銷售員所需要具備的狼性品質(zhì)
2、案例分析：認(rèn)識(shí)什么是“虎口奪單”
3、提供具體的方法，幫助銷售員真正做到虎口奪單
4、如何敲開客戶已經(jīng)緊閉的大門
5、如何應(yīng)對(duì)我方進(jìn)入比較晚，而項(xiàng)目時(shí)間又很緊張的項(xiàng)目
八．狼性銷售業(yè)務(wù)員的八大素質(zhì)訓(xùn)練
1、勇敢：如何在銷售中表現(xiàn)出勇敢的品質(zhì)，引導(dǎo)銷售員面對(duì)對(duì)手和客戶時(shí)所表現(xiàn)出來的行為動(dòng)作
2、主動(dòng)：主動(dòng)在銷售中的表現(xiàn)形式，如何做到主動(dòng)銷售
3、目標(biāo)：如何鎖定目標(biāo)，利用銷售漏斗鎖定目標(biāo)
4、時(shí)機(jī)：如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)對(duì)適當(dāng)?shù)娜苏f適當(dāng)?shù)脑捵鲞m當(dāng)?shù)氖拢讳N售的6個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)
5、檢討：銷售業(yè)績不好的5大方面，自身層面，產(chǎn)品層面，客戶層面
九．如何虎口奪單
1、了解虎口奪單銷售的特點(diǎn)—快
2、什么是銷售中的“快”
3、如何能做到“快”
4、熱得快：如何以最快的速度和客戶打成一片
5、信得快：如何以最快的速度取得客戶的信任
6、逼得快：如何以最快的速度“逼”客戶簽訂合同，虎口奪單
第二講虎口奪單-實(shí)戰(zhàn)銷售的五大步驟
第一步：銷售準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備好自己的個(gè)人形象
2、拜訪前的SWOT分析
3、如何通過電話約訪客戶
第二步：接觸客戶
1、進(jìn)入客戶廠區(qū)，如何快速掃描對(duì)你價(jià)值的信息
2、接觸客戶前30s需要注意的重點(diǎn)問題點(diǎn)
3、接觸客戶的開場白
第三步：了解需求
1、挖掘客戶需求的兩大方法
2、客戶需求的分類
3、如何激發(fā)客戶的潛在需求
第四步：產(chǎn)品展示
1、展示你強(qiáng)大的價(jià)值主張
2、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品展示的利器-FABC
3、用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示的12個(gè)策略
第五步：絕對(duì)成交
1、認(rèn)識(shí)客戶異議
2、解決客戶異議的方法和策略
3、客戶決策心理學(xué)
4、絕對(duì)成交的方法和策略
第三講虎口奪單——如何與客戶進(jìn)行商務(wù)談判
1、如何通過控制談判地點(diǎn)來掌控談判的主動(dòng)權(quán)
2、如何利用你在談判中的力量
3、如何達(dá)成雙贏談判
4、如何在談判中正確的開價(jià)
5、如何引導(dǎo)客戶開價(jià)
6、如何向與客戶討價(jià)還價(jià)
7、如何打破談判的僵局
