顧問式銷售技巧

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	崔建中
開課時間：	2013-05-30
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-04-16 18:03:22

　　

學(xué)習(xí)對象

本課程適合希望系統(tǒng)全面提升銷售水平的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、資深銷售人員等

課程目標(biāo)

找出一套最適合自己的市場銷售模式提高產(chǎn)品銷量；要在產(chǎn)品營銷的最佳時機推出一套切實可行的產(chǎn)品營銷系統(tǒng)方案，然后把它變成實實在在的銷售業(yè)績。但很多企業(yè)的決策模式已經(jīng)跟不上市場的要求，市場經(jīng)濟下需要分秒必爭！

課程內(nèi)容

【第一天上午】

一、銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備的重點在于產(chǎn)品如何解決客戶的問題，如何把客戶帶入到應(yīng)用場景中去。

1、專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別

2、復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)

3、復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素

4、問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立

5、愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立

二、商機策劃

所謂挖掘商機就是發(fā)現(xiàn)客戶戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)的忽略點！

1、商機=目標(biāo)市場×客戶×機會

2、商機開發(fā)的原則與開發(fā)路徑

3、把線索變?yōu)樯虣C的四種方法

4、激發(fā)客戶興趣的四個切入點  

【第一天下午】

三、目標(biāo)識別

發(fā)掘客戶需求和目標(biāo)的關(guān)鍵是讓客戶做選擇題而不是論述題！

1、找到公司的客戶定位

2、銷售談話的流程構(gòu)建

3、客戶采購目標(biāo)的識別

4、客戶成功故事的引導(dǎo)

5、三類提問技巧的解構(gòu)

四、方案開發(fā)

客戶會誓死捍衛(wèi)自己說出的話和自己得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西

1、目標(biāo)與期望能力連接

2、用業(yè)務(wù)場景展示能力

3、九宮格談話模型構(gòu)建

4、與客戶一起構(gòu)建價值

5、目標(biāo)擴展與方案梳理

【第二天上午】

五、競爭策略

與通常認為的理性、冷靜、客觀的篩選認知大相徑庭，客戶的評估過程往往是沖動、主觀、充斥了各種個人因素！

1、客戶三階段關(guān)注點分析

2、復(fù)雜銷售危險信號分析

3、不同狀況下的競爭策略

4、投（議）標(biāo)與策略分析

六、方案重構(gòu)

當(dāng)客戶已經(jīng)被你的對手洗腦，你必須要做的事情是砸爛他在客戶頭腦中構(gòu)建的愿景，并利用你的優(yōu)勢取而代之！

1、競爭機會的檢測

2、處理不期而遇的標(biāo)書

3、利用九宮格重構(gòu)愿景

七、高層爭取

每一家公司都存在著一套看不見的權(quán)力機構(gòu)，而這套機構(gòu)與組織線路并無多大關(guān)系！

1、為什么要見高層

2、如何才能見高層

3、見高層前的準(zhǔn)備

4、與高層溝通技巧

5、拜訪后的工作  

【第二天下午】

八、流程控制

改變客戶的采購順序，就能改變銷售的競爭優(yōu)勢！

1、成本效益分析

2、成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)

3、處理客戶異議

4、采購過程控制

九、商務(wù)談判

與客戶的利益談判而不是與客戶的立場談判！

1、商務(wù)談判的原則

2、常見的談判錯誤

3、商務(wù)談判策略分析

4、商務(wù)談判工具準(zhǔn)備

十、銷售管理

培訓(xùn)后的改變源于銷售管理的有效性！

1、訓(xùn)后執(zhí)行計劃

2、銷售過程管理

3、銷售管理漏斗

4、訓(xùn)后行動計劃

 

師資力量

崔建中【中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】 學(xué)習(xí)管理機構(gòu)高級講師、主推專家 實戰(zhàn)經(jīng)驗 從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運做過很多經(jīng)典案例。 他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。 專業(yè)背景 他是暢銷書《縱橫》的作者，該書是中國 第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的 銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗，真實反映顧問式銷售 在中國市場的實踐，詳細描述作者親身經(jīng)歷 的多個案例，并對顧問式銷售方法的運用作 了詳實描述。該書先后獲得國內(nèi)多項大獎，被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。 授課特點 將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)。而不是簡單的銷售經(jīng)驗宣講。

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