“大賣場(chǎng)”終端的銷售與管理

開課地點(diǎn)：
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	桑老師
開課時(shí)間：	2013-04-25
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-03-29 17:51:13

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

客戶為大賣場(chǎng)、連鎖店及KA的銷售業(yè)務(wù)人員、客戶經(jīng)理等

課程目標(biāo)

課程目標(biāo) 理解重點(diǎn)客戶的含義、特點(diǎn)和特征。掌握重點(diǎn)客戶銷售的基本方法、常用手段。利用重點(diǎn)客戶提高銷售量、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的常用戰(zhàn)術(shù)。新重點(diǎn)客戶的開發(fā)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 。學(xué)習(xí)處理與重點(diǎn)客戶糾紛及利益平衡的慣用策略。

課程內(nèi)容

課程大綱

一、重點(diǎn)客戶的概念9:00-10:30

1、開場(chǎng)白與破冰

2、了解“大賣場(chǎng)”

3、大賣場(chǎng)運(yùn)作的核心GMS系統(tǒng)介紹(Goods Management System)

4、麥德龍是如何做到?jīng)]有配貨中心和倉庫的？

5、二八定律下，大賣場(chǎng)的重要地位

二、重點(diǎn)客戶的作用與價(jià)值10:45-12:00

1、為何越來越多的快速消費(fèi)品企業(yè)紛紛建立Modern Trade部門？

2、Modern Trade的功能和定位

3、Modern Trade的人員配置和結(jié)構(gòu)

4、KA經(jīng)理和KA代表

5、KA人員的能力與知識(shí)結(jié)構(gòu)

6、KA代表的自我素質(zhì)提升

三、重點(diǎn)客戶的分類 14:00-15:30

1、如何運(yùn)用CLV衡量，選擇有終身價(jià)值的客戶？

2、大客戶流失對(duì)企業(yè)帶來的影響有哪些？

3、如何做好與大客戶的客情關(guān)系管理？

4、重點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)庫的建立與運(yùn)用

四、大客戶的開發(fā) 15:45-17:00

1、選擇大賣場(chǎng)的四條基本原則

2、大賣場(chǎng)財(cái)務(wù)狀況的判斷與評(píng)估

3、大賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的應(yīng)對(duì)

4、如何選擇優(yōu)秀的大賣場(chǎng)進(jìn)行合作？

五、大賣場(chǎng)的管理  9:00-10:30

1、大賣場(chǎng)貨架選擇的四條要領(lǐng)

2、貨品陳列的六大要素

3、黃金陳列線的運(yùn)用

4、理貨人員的工作與職責(zé)

六、大賣場(chǎng)的促銷  10:45-12:00

1、促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、策劃與實(shí)施

2、促銷人員的組織、招募與培訓(xùn)

3、促銷氣氛的營造

4、賣場(chǎng)堆頭的運(yùn)用

5、POP的使用要領(lǐng)

7、案例：國內(nèi)大賣場(chǎng)促銷的成功案例及失敗教訓(xùn)

七、與大賣場(chǎng)的談判  14:00-15:30

1、大賣場(chǎng)采購人員的性格與心態(tài)分析

2、為什么采購人員總是很強(qiáng)勢(shì)？

3、家樂福是如何訓(xùn)練采購人員的談判技巧的？

4、談判中的八種周旋策略

5、談判僵局的處理

八、戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立   15:45-17:00

1、為何利用利益手段與大客戶建立戰(zhàn)略伙伴性關(guān)系？

2、防止與大客戶產(chǎn)生糾紛的日常管理機(jī)制

3、聯(lián)合利華管理大賣場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)

4、大賣場(chǎng)貼牌采購的發(fā)展趨勢(shì)

九、問題回答與總結(jié)   17:00-17:30

 

師資力量

講師介紹——桑老師【中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師】 1、畢業(yè)于華東師范大學(xué)，在教育學(xué)院任教6年、交通大學(xué)EMBA、 1992年開始從事銷售工作。先后在理光傳真機(jī)、東芝復(fù)印機(jī)、通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)部等500強(qiáng)公司擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職，在長達(dá)10多年的銷售工作中，積累了非常豐富的市場(chǎng)開發(fā)及銷售管理方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加入培訓(xùn)行業(yè)迄今有十多年了，對(duì)于培訓(xùn)師工作有著深厚的感情，與學(xué)員分享知識(shí)當(dāng)作人生的一大樂趣。 2、專長領(lǐng)域 經(jīng)銷商管理、渠道管理、終端客戶管理、 零售終端與專賣店管理、大客戶營銷與管理 3、品牌課程 經(jīng)銷商管理、渠道管理、 終端客戶管理、 零售終端與專賣店管理、大客戶營銷與管理、實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)、會(huì)議營銷產(chǎn)品演示技能訓(xùn)練等

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