大客戶銷售技巧

開課地點：
授課時間：	2天
授課顧問：	莫老師
開課時間：	2013年4月29日
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-03-29 17:46:27

　　

學(xué)習(xí)對象

從事終端管理、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理

課程目標(biāo)

課程目標(biāo) 1、跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙 2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交4、掌握項目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實用技巧，實戰(zhàn)、實用、實效

課程內(nèi)容

課程大綱

第一部分：找到你的潛在大客戶

第一講：  客戶的四種性格特征及應(yīng)對技巧（感覺力）

一、客戶動機分析“TWINS”模型

二、判斷客戶類型，確定溝通策略

三、走出銷售迷宮

1、 紅、黃、藍、綠四種客戶類型的購買心理分析

問題討論

四、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶

1、客戶需求發(fā)掘

2、尋找、培養(yǎng)客戶

第二部分：攻其關(guān)鍵

第二講：走進客戶（親和力）

一、   溝通的技巧

1、聽  說   問

2、溝通魔鬼定律

3、聽三層 /三層聽

4、案例分析、討論

二、 與陌生人的溝通

1、問問題的4原則

2、四層漏斗式提問套路設(shè)計

三、 涉及競爭對手情況的溝通

案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對？

第三部分：守其利益

第三講：讓客戶說“是”(影響力)

一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法

強調(diào)產(chǎn)品利益的三個簡單步驟

二、賣點與買點的關(guān)系如何嫁接

1、如何提診斷性的問題增加信任度

2、SPIN技法解析

3、四種提問技法讓客戶說“買”

4、角色操演：SPIN策劃與運用

5、解除抗拒點的萬能公式

6、溝通的魔鬼定律

7、案例討論

四、 如何建立高度客戶影響力？

問題討論

第四講：銷售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）

一、 如何面對客戶的拒絕-931法則

二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)

第五講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）

1、制造力量、牽引顧客

2、如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳

3、項目大客戶銷售牽引力流程訓(xùn)練

第四部分：修身養(yǎng)習(xí)

第六講: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）

一、如何突破自我

高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣

二、如何提升自我

認識“銷售”的真正核心是什么

三、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)

 

師資力量

講師介紹——莫老師 【中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】 現(xiàn)任外資醫(yī)藥公司培訓(xùn)總監(jiān)、曾擔(dān)中信金融集團區(qū)域銷售總監(jiān)、澳大利亞CMG金融集團培訓(xùn)經(jīng)理 、中歐國際工商學(xué)院理EMBA、英國倫敦行業(yè)協(xié)會 高級培訓(xùn)師文憑認證講師考評員、上海市勞動局《企業(yè)培訓(xùn)師》考試特邀講師、考評員 有豐富的銷售、培訓(xùn)管理經(jīng)驗，工作曾涉及銷售管理、人力資源、培訓(xùn)多個領(lǐng)域。對內(nèi)部培訓(xùn)體系建設(shè)及銷售管理方面有獨到的見解和實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾多次為國家部委進行百人以上的課程培訓(xùn)。授課;對象涵蓋外資500強企業(yè)，國有企業(yè)以及民營企業(yè) 品牌課程 專注研究人力資源管理若干年，主要課程：實戰(zhàn)招聘與面試技巧，實戰(zhàn)TTT，實戰(zhàn)績效管理技能提升，非人力資源經(jīng)理的人力資源管理，戰(zhàn)略招聘與高級獵才（針對招聘經(jīng)理、企業(yè)高管），人力資源經(jīng)理的高階專業(yè)技能提升，中層經(jīng)理管理技能培養(yǎng)，卓越經(jīng)理人的領(lǐng)導(dǎo)力，高效的職場溝通等。

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