大客戶銷售與管理

開課地點：
授課時間：	2天
授課顧問：	何老師
開課時間：	2013年4月18日
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-03-29 17:45:16

　　

學習對象

從事終端管理、專柜銷售及專賣店管理的業(yè)務(wù)人員、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理

課程目標

課程目標 大客戶銷售與管理已經(jīng)被越來越多的企業(yè)定義為核心競爭力，大客戶管理是現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的重要方式與內(nèi)容。企業(yè)需要與戰(zhàn)略客戶發(fā)展合作伙伴關(guān)系，加強對重點客戶的管理，更好地服務(wù)高端用戶或消費者。

課程內(nèi)容

課程大綱

第一天

第一講大客戶的概念與劃分

1、開場白與破冰；

2、大客戶的定義、概念與劃分

3、大客戶的甄選標準

4、四種大客戶類型

5、大客戶在現(xiàn)代營銷中的重要地位

6、大客戶對于企業(yè)的價值到底在哪里？

第二講大客戶的銷售

1、大客戶銷售理念的首先提出

2、大客戶銷售部門的建立

3、大客戶銷售經(jīng)理

4、客戶代表

5、大客戶銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

6、大客戶銷售的六大要點

7、討論二：大客戶為何如此重要？

8、大客戶銷售，難在何處？

第三講大客戶需要銷售顧問

1、大客戶銷售中存在的五個誤區(qū)

2、市場競爭態(tài)勢與我們的策略

3、銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系

4、成為銷售顧問的三大條件

5、討論三：賣產(chǎn)品與賣解決方案的區(qū)別？

第四講大客戶的銷售策略

1、大客戶成功銷售的關(guān)鍵

2、大客戶采購行為的關(guān)注要點分析

3、如何實現(xiàn)從價格敏感型到價值附加型的轉(zhuǎn)變？

4、從“賣產(chǎn)品給客戶”到“幫助客戶購買”的實現(xiàn)

5、討論三：大客戶要求降價，我們怎么辦？

第五講大客戶采購流程的分析  

1、為何找到關(guān)鍵的人很重要？

2、客戶采購流程的“天龍八部”

3、組織架構(gòu)與采購流程的關(guān)系

4、采購過程中，客戶內(nèi)部的五種角色

5、如何逃離信息迷霧？

6、如何利用客戶采購中不同決策角色的能動關(guān)系，創(chuàng)造我方獲勝機會？

第二 天

第一講建立并發(fā)展與大客戶的客情關(guān)系

1、客戶關(guān)系發(fā)展的五大步驟

2、四大死黨的結(jié)成

3、忠誠客戶是如何形成的？

4、客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

第二講顧問式銷售的重要工具——SPIN

1、SPIN的產(chǎn)生背景

2、SPIN的運用要點

3、運用SPIN的四步流程

4、案例分析：阿里巴巴銷售人員運用SPIN的成效

第三講客戶關(guān)系管理與CRM

1、CRM的發(fā)展歷程

2、CRM在企業(yè)營銷中的具體應(yīng)用

3、CRM管理軟件的運用

第四講大客戶銷售中的招投標

1、競爭優(yōu)勢的SWOT分析

2、如何確立客戶需求與我們銷售優(yōu)勢的最佳賣點？

3、招投標中的方案呈現(xiàn)技巧

4、述標過程中的關(guān)鍵要領(lǐng)

第五講大客戶的溝通與談判 

1、溝通的第一要素

2、如何面對強勢的大客戶？

3、大客戶溝通中的性格分析與相應(yīng)對策

4、大客戶談判中的“四不”原則

第六講提升大客戶的客戶滿意度

1、客戶滿意度調(diào)查手段

2、提升滿意度的具體措施

3、滿意度與忠誠度的辯證關(guān)系

 

師資力量

講師介紹——何老師【中國培訓網(wǎng)高級講師】 1、畢業(yè)于 UniSA （南澳大利亞大學），獲國際工商管理碩士 (MBA) 學位，持有 CIMUK （英國皇家營銷學院）的營銷研究生 (DipM ACIM) 學位。何永光先生是新加坡國籍。他的母語為英語，他還會流利使用普通話、粵語、閩南語 等。何永光現(xiàn)任中國的培訓和企業(yè)顧問。 Vincent 何永光已在培訓及市場方面擁有超過 19 年（包括超過 9 年在大中華區(qū)）的專業(yè)經(jīng)驗。他的主要工作經(jīng)歷包括：香港上市公司東建集團、中國 副總經(jīng)理、 新加坡獨資第一家（福建）啤酒有限公司、中國高級銷售部經(jīng)理、SingTel （新加坡電訊局）亞洲培訓部經(jīng)理、IVCC （國際數(shù)碼攝像中心）國際市場部經(jīng)理、YTJ-Kent廣告公關(guān)公司客戶服務(wù)經(jīng)理、AIA （美國友邦保險公司）經(jīng)紀人 2、專長領(lǐng)域 溝通技巧、客戶服務(wù)、自我發(fā)展、管理技巧（領(lǐng)導力）、市場策劃（營銷） 3、品牌課程 “EMS（有效管理技巧）”、“ESCS（有效員工教練／輔導技巧）”、 “ECS（有效溝通技巧）”、“ESS（有效銷售技巧）”、“ENS（有效談判技巧）”、 “ECSS（有效客戶服務(wù)技巧）”、“EPS（有效演講技巧）”、“TTT（培訓師培訓）”

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