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顧問式銷售技巧與提問式銷售技巧培訓班
| 開課地點： | 北京 |
|---|---|
| 授課時間： | 2013-04-20 |
| 授課顧問： | 屈曉亮 |
| 開課時間： | 2013-04-20 |
| 市場報價： | 1680 |
| 購買價格： | 1344 |
| 審核時間： | 我要報名2013-03-29 16:01:44 |
注：參加該培訓課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學習對象
銷售團隊（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表、辦事處、市場主管、渠道主管、分公司）、總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師等。課程目標
●銷量不佳，銷售人員積極性不高，怎么辦？ ●下屬工作區(qū)域調(diào)動時別人說你任人唯“親”，怎么辦？ ●軍令不從，有組織無紀律，拉幫結(jié)派，各占山頭封王，怎么辦？ ●竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序，怎么辦？ ●客戶沒有融入企業(yè)里，銷售人員離開一并將他的“客戶”也帶走；怎么辦？ ●銷售人員小富即安，業(yè)績增長率低，無長遠規(guī)劃，無品牌意識，怎么辦？ ●生產(chǎn)部抱怨你銷售沒計劃，導致供應鏈混亂；財務部不理解市場，怎么辦？ ●人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；怎么辦？ ●人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；怎么辦？ ●惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵；對截留費用的銷售人員如何進行“雙規(guī)”？ ……課程內(nèi)容
主題一、銷售一種滿足需求的方式
1.滿足社會需求的模式
企業(yè)是價值創(chuàng)造的過程
顧客接觸商品的兩個關鍵點
2.以顧客為中心的銷售－顧問式銷售
3.顧客的購物決策心理過程
4.銷售工作的關鍵點
發(fā)現(xiàn)顧客的需求
激發(fā)顧客的潛在需求
5.企業(yè)需求的層次
主題二、成為優(yōu)秀的銷售人員
測試：在購買活動中，顧客關注的是什么？
1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價值的人
2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識與技能
3.發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動力
4.養(yǎng)成良好的習慣
主題三、拜訪前的準備
1.為拜訪設定目標
2.準備你的溝通要點
我要讓他了解什么？
我要了解他的什么？
3.輔助物料的準備
4.個人形象的準備
主題四、拉近距離的開場
1.相互認識
2.寒暄開場
3.迅速獲得對方認同與好感的技巧
4.介紹自己，說明拜訪的原因與目的
主題五、探尋客戶的需求
1.說與問
2.探尋需求的問題-事實、態(tài)度、期望、動機
3.問問題的流程
4.在拜訪前設計你的問題
工具問題準備表
5.問問題時的行為
主題六、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務
1.介紹產(chǎn)品的常見問題――強調(diào)產(chǎn)品特點
2.FBA陳述法
特點、優(yōu)點、利益的含義
特點、優(yōu)點、利益陳述法的運用
—客戶購買的是利益
—每個特點對應多個利益
—利益需要挖掘
在復雜的銷售中的運用
—要根據(jù)關聯(lián)人的需要調(diào)整利益
—根據(jù)對方的需求變化來調(diào)整利益
3.通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢
同質(zhì)化造成價格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標準
找到差異化的項目，并完善它
主題七、化解客戶的異議
1.異議與異議的內(nèi)在動機
2.異議產(chǎn)生的原因
客戶－不需要、擔憂、沒有購買能力
產(chǎn)品與服務
銷售人員
3.異議對銷售工作的作用
了解客戶的狀態(tài)
發(fā)現(xiàn)問題，
明確行動方向
4.異議處理的要點
避免漠視與征服的處理辦法
檢測產(chǎn)品與服務與客戶的需求的聯(lián)系
站在對方的角度來思考
多種手段探尋對方異議的動機
5.如何克服客戶的不關心？
6.如何影響客戶的采購標準？
7.如何克服客戶的價格異議？
主題八、獲得承諾
1.承諾的內(nèi)容與時機
2.獲取承諾的兩種方式：流動與推動
