顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術

開課地點：
授課時間：	2天
授課顧問：	王鑒
開課時間：	2013-04-12
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-03-19 11:45:37

　　

學習對象

本課程適合希望提升實戰(zhàn)銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等

課程目標

課程收獲 1、陳述銷售技巧的基本要點 2、描述客戶需求的根源 3、描述明確客戶需求的方法 4、運用把握客戶購買決策各階段的方法

課程內(nèi)容

【第一天上午】
一、銷售模式分析
1、大額訂單采購的四大難點
2、成功銷售訪談的三項原則
3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售
二、銷售目標設定
1、設定目標–獲得進展而不是拖延
2、實現(xiàn)目標–揭示問題與提供方案
3、銷售訪談計劃編制與應用
三、銷售流程設計
1、啟動–引起注意，獲得好感
2、調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導需求
3、顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案
4、取得承諾–實現(xiàn)銷售進展與突破
【第一天下午】
四、客戶訪談開場
1、以客戶話題為中心，靈活應變
2、尋找機會開始提問，主導會談
3、角色演練：控制銷售會談
五、SPIN技法解析
1、讓客戶說“買”的四種提問技法
2、問題診斷–調(diào)查客戶難點與不滿
3、需求發(fā)掘–引發(fā)解決與購買意愿
4、角色演練：SPIN策劃運用
【第二天上午】
六、客戶需求分析
1、遵循“先需求后方案”原則
2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
3、運用“購買價值等式”分析
七、產(chǎn)品方案設計
1、產(chǎn)品特征利益分析與應用
2、預防客戶異議的步驟與手段
3、角色演練：設計產(chǎn)品利益
【第二天下午】
八、銷售提案建議
1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析
2、解決方案與價值呈現(xiàn)
3、實施計劃、報價與資信證明
九、客戶承諾獲取
1、檢查和確認所有關鍵事項
2、總結產(chǎn)品利益–取得認同
3、建議后續(xù)行動–實施跟進
4、案例分析：策劃銷售進展
十、客戶切入策略
1、接納者–采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者–技術把關者、產(chǎn)品使用者
3、權力者–有決策權但不易接近者
4、角色演練：客戶切入路徑

師資力量

王鑒 原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理 【中國培訓網(wǎng)高級講師】 1、實戰(zhàn)經(jīng)驗 曾任世界500強美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，致力于提升參訓學員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。 2、專業(yè)背景 獲美國Huthwaite等權威營銷咨詢機構培訓授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌。 3、授課特點 授課風格沉穩(wěn)、嚴謹，采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析講解實用的知識和操作流程，課堂互動的參與性極強。 4、主要課程 大客戶銷售策略與技巧、客戶需求發(fā)掘及成交技法、客戶決策循環(huán)解析及對策、銷售團隊建設與業(yè)績提升…… 5、服務客戶 艾默生電氣、三星電子、中國移動、招商銀行……

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