新形勢(shì)下渠道優(yōu)化、策反與管控實(shí)戰(zhàn)班（第26期）

開(kāi)課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2011年4月9-10日
授課顧問(wèn)：	劉曉亮
開(kāi)課時(shí)間：	2011-4-9
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-02-18 14:59:47

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、資深銷售人員、高級(jí)市場(chǎng)專員等

課程目標(biāo)

一、面臨挑戰(zhàn)： １、你是否認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)理缺乏有效的渠道管控能力？ ２、你是否認(rèn)為，不做區(qū)域規(guī)劃會(huì)導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，銷量下滑？ ３、你是否認(rèn)為，策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商是一件比勸人改嫁還難的事情？ ４、你是否認(rèn)為，只有公司給到你區(qū)域特殊的政策，才能有效開(kāi)發(fā)與管理大的經(jīng)銷商？ ５、你是否認(rèn)為，發(fā)展經(jīng)銷商，就是發(fā)展你自己。團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，在經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理能力的提升上做足功夫，重視輔導(dǎo)，我們就能如愿以償？ ６、你是否認(rèn)為，每月過(guò)去一趟提醒任務(wù)、催打款，這就是經(jīng)銷商管理？經(jīng)銷商覺(jué)得你沒(méi)有價(jià)值，不聽(tīng)從廠家的政策安排，使得銷售執(zhí)行力大打折扣，如何用營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析來(lái)代替忽悠、代替壓制，從而輕松管理哪些對(duì)抗你的經(jīng)銷商呢？ ７、你是否認(rèn)為，對(duì)于“穿別人的鞋走自己的路”這句話，你做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。當(dāng)我們與經(jīng)銷商的合作一直停留在買賣的層面上，經(jīng)銷商對(duì)于我們的價(jià)值，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有得到體現(xiàn)，雙方的合作還有進(jìn)一步的提升空間呢？……等等問(wèn)題。 本課程以渠道學(xué)院大量咨詢項(xiàng)目為依據(jù)，從全新視角分析中國(guó)市場(chǎng)上經(jīng)銷商管理中的核心問(wèn)題，并結(jié)合“理念+方法+工具”的課程研發(fā)思路和多個(gè)行業(yè)的案例演繹，使你全盤了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思維，熟悉經(jīng)銷商盈利的關(guān)鍵ROI模型。課程中，大量有效的經(jīng)銷商管理“武器”， 幫助你掌握借力經(jīng)銷商做強(qiáng)做大區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)方法，快速達(dá)成年度銷量目標(biāo)。 二、課程目標(biāo)： １、領(lǐng)悟營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中的“搶”文化。 ２、快速掌握借力經(jīng)銷商的管控系統(tǒng)。 ３、學(xué)會(huì)與獅子開(kāi)大口經(jīng)銷商談條件的方法。 ４、掌握優(yōu)化區(qū)域市場(chǎng)，策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商的套路。 ５、學(xué)會(huì)在政策與資源不如對(duì)手時(shí)，也能開(kāi)發(fā)與管理大經(jīng)銷商。 ６、變被動(dòng)為主動(dòng)，提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)效率和管理水平，通過(guò)經(jīng)銷商創(chuàng)造實(shí)際的銷量增長(zhǎng)。

課程內(nèi)容

第一單元：如何重新規(guī)劃你的區(qū)域市場(chǎng)？ 一、你會(huì)有以下區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的困惑問(wèn)題嗎？ １、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場(chǎng)布局之痛？ ①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？ ②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的存在條件。 ２、用波士頓矩陣分析成熟市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的不同操作法 ３、渠道的梯級(jí)分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？ 二、區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵因素分析 １、市場(chǎng)容量與市場(chǎng)潛量 ２、占有率 ３、競(jìng)爭(zhēng)程度 三、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃“六連環(huán)”動(dòng)作 １、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷戰(zhàn)略： ①、規(guī)模導(dǎo)向策略 ②、利潤(rùn)導(dǎo)向策略 ２、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解 S1：市場(chǎng)調(diào)研（工具1） S2：界定市場(chǎng)（工具2） S3：形成決策（工具3） S4：規(guī)劃渠道（工具4） S5：分解目標(biāo)（工具5） S6：拉動(dòng)終端（工具6） 四、制定一份可操作性強(qiáng)的《營(yíng)銷計(jì)劃書》。 １、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃5W2H原則　　　　　　　　 ２、七步成詩(shī)：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的步驟與方法 第二單元：如何在同一市場(chǎng)導(dǎo)入第二家經(jīng)銷商的策略？ 一、診斷 １、理解你的渠道政策 ２、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場(chǎng)覆蓋率的調(diào)查計(jì)算 二、導(dǎo)入方案制定 １、制定備選兩套方案 ２、同一市場(chǎng)導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時(shí)的平衡策略 三、與經(jīng)銷商溝通與協(xié)商的策劃 １、如何用一兩面粉換經(jīng)銷商的十個(gè)包子？ ２、如何突破經(jīng)銷商的三道心理防線？ ３、落地話術(shù)：太極五步溝通法 四：案例分析： 背景提供+分組討論+方案PK+工具指導(dǎo) 第三單元：如何快速策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？ 一、渠道調(diào)查 3C調(diào)研法 二、策反方案的制訂與實(shí)施 １、五步策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商 ２、與獅子開(kāi)大口的經(jīng)銷商商談判策略 開(kāi)局/僵局/結(jié)局時(shí)的應(yīng)用策略 三、策反后要注意的四個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題 PSP解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的程序圖 四：案例分析： 背景提供+分組討論+方案PK+工具指導(dǎo) 第四單元：如何逼大經(jīng)銷商有效執(zhí)行公司營(yíng)銷政策？ 一、為什么經(jīng)銷商不聽(tīng)話？ １、三個(gè)變數(shù) ２、三個(gè)原因 二、經(jīng)銷商的控制 １、經(jīng)銷商的四種類型 ２、感情與制度的拿捏藝術(shù) ３、控制經(jīng)銷商的八個(gè)有效策略 三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”？ １、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？ ２、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？ ３、出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦？ 四、小組討論：出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經(jīng)銷商？ 第五單元：如何用營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析管理經(jīng)銷商，并讓他心服口服？ 一、不用忽悠，要學(xué)會(huì)用營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析來(lái)說(shuō)話 １、廠商博弈的三個(gè)階段 ２、掌握經(jīng)銷商的ROI（投資回報(bào)率）盈利模式 ３、小組研討：在實(shí)際工作中如何獲得經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)？ 二、如何用ROI在經(jīng)銷商管理中發(fā)揮重要作用？ １、渠道覆蓋不夠 ２、終端表現(xiàn)欠佳 ３、科學(xué)庫(kù)存不足 ４、財(cái)務(wù)管理混亂 ５、不建銷售團(tuán)隊(duì) 三、如何有效管理重點(diǎn)經(jīng)銷商的ROI呢？ １、選擇重點(diǎn)經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的ROI現(xiàn)狀 ２、嘗試與重點(diǎn)經(jīng)銷商制定聯(lián)合經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ３、制定相應(yīng)的OGSPC工具 四、抱團(tuán)打天下：廠商是同一條繩子上的兩只“螞蚱”！ １、視彼此為戰(zhàn)略伙伴 ２、做到換位思考 ３、整體最優(yōu) 五、從哪些緯度來(lái)幫助經(jīng)銷商拉動(dòng)終端銷量？ １、終端門店布局探討 ２、拉動(dòng)終端的KPI分析 ３、從五個(gè)緯度拉動(dòng)終端銷量增長(zhǎng) （重要說(shuō)明：本課程的最大價(jià)值就是“學(xué)員帶著營(yíng)銷問(wèn)題來(lái)，拿著操作方案走！”解剖15個(gè)國(guó)內(nèi)成長(zhǎng)性企業(yè)的成敗鮮活案例，掌握19個(gè)渠道管控的有效工具，把你打造成為借力經(jīng)銷商的9段高手。實(shí)戰(zhàn)、博學(xué)、幽默的劉曉亮老師全程操刀，精彩不容錯(cuò)過(guò)！）

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