向華為學習：銷售流程班：LTC銷售流程能力組織化的必由之路

《銷售流程班：LTC銷售流程能力組織化的必由之路》

課程背景
當前企業(yè)在市場營銷過程中所面臨的挑戰(zhàn)：
市場機會不夠，項目不足以支撐銷售目標；
錯失項目機會：缺少項目線索的理解和挖掘，錯過項目機會窗；
獲知機會晚，項目成功率低，多數(shù)情況靠拼價格；
缺乏E2E管理機制：在項目某個環(huán)節(jié)突然掉鏈子，使機會被搶走；
項目成功要求懂客戶、懂市場、精通方案，個人能力無法支撐；
無法力出一孔：部門墻厚，部門之間缺少銜接和協(xié)同，無法形成合力；
缺乏遠見，只為短期目標努力，成長性及面向未來的沒人投入；
交付無法按時保質地完成，導致無法完成回款。

課程收益
1、針對企業(yè)現(xiàn)狀，匹配對比華為公司發(fā)展歷程所處的不同階段所采取的策略，了解如何進行大T客戶的選擇和對應的打法。
2、了解銷售組織應該如何打造，如何排兵布陣，如何完善銷售組織，如何提升項目型銷售組織與職能組織之間的協(xié)同與配合。
3、了解如何洞察客戶，如何管理客戶關系。
4、了解如何管理和孵化線索，如何管理運作機會點和項目，如何銜接好從銷售到回款的業(yè)務流。

參課對象
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深營銷骨干、以及其他中高層管理者等。

課程地點及時間
時間地點安排：2023年7月7-8日·深圳
培訓課時：兩天/12小時

課程綱要
第一部分：概述
華為公司銷售領域的發(fā)展歷程以及當時所面對的市場環(huán)境
華為公司銷售體系的改變以及其改變原因

第二部分：華為公司的銷售管理體系
華為公司整體管理體系架構
華為公司銷售管理體系分析

第三部分：華為公司的銷售組織
銷售組織詳細結構與分析
鐵三角是項目型銷售組織的一種組織方法
鐵三角類型的項目型銷售組織如何管理和運作

第四部分：華為公司的銷售流程
還原整體銷售的業(yè)務流
LTC流程在銷售業(yè)務流中的地位和作用及其介紹與分析
演練：課程內容應用回顧，定位自己公司的位置和需要改進的點

第五部分：從頭打造銷售管理體系第一步：洞察
洞察的重要性和方法論
把洞察流程化落地

第六部分：從頭打造銷售管理體系第二步：客戶關系
客戶關系如何管理
客戶關系怎么做
把客戶關系管理流程化落地

第七部分：從頭打造銷售管理體系第三步：線索管理
線索管理各要點詳析
線索管理階段的運作與管理方法

第八部分：從頭打造銷售管理體系第四步：機會點管理
機會點管理各要點詳析
機會點管理階段的運作與管理方法
任務管理、計劃管理、策劃、執(zhí)行與監(jiān)控

講師介紹
于老師
主要工作經驗：
13年華為工作經驗，其中10年一線銷售工作經驗。作為解決方案銷售負責人，主導突破過20個A級山頭項目，成功率100%，未丟一單；
華為一線銷售實戰(zhàn)專家，歷任華為企業(yè)BG電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡波分市場銷售總監(jiān)、英國電信大T系統(tǒng)部解決方案總監(jiān)，傳輸立品解決方案銷售總監(jiān)，傳送立品跨領域西歐大運營商項目總負責人；
在墨西哥地區(qū)，組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達成傳輸產品海外銷售排名第一，主導實現(xiàn)傳輸產品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。

咨詢服務過的典型企業(yè)：
洲明集團、浪潮云、長飛光纖、科大訊飛、佳都科技、睿創(chuàng)微納、海清視訊、上海匯眾中聯(lián)重科、泰凱英、長通集團、農業(yè)銀行、中科唯實、李群自動化、優(yōu)艾智合