向華為學(xué)習(xí)：《銷(xiāo)售流程班：LTC銷(xiāo)售流程能力組織化的必由之路》

課程背景
當(dāng)前企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所面臨的挑戰(zhàn)：
市場(chǎng)機(jī)會(huì)不夠，項(xiàng)目不足以支撐銷(xiāo)售目標(biāo)；
錯(cuò)失項(xiàng)目機(jī)會(huì)：缺少項(xiàng)目線索的理解和挖掘，錯(cuò)過(guò)項(xiàng)目機(jī)會(huì)窗；
獲知機(jī)會(huì)晚，項(xiàng)目成功率低，多數(shù)情況靠拼價(jià)格；
缺乏E2E管理機(jī)制：在項(xiàng)目某個(gè)環(huán)節(jié)突然掉鏈子，使機(jī)會(huì)被搶走；
項(xiàng)目成功要求懂客戶、懂市場(chǎng)、精通方案，個(gè)人能力無(wú)法支撐；
無(wú)法力出一孔：部門(mén)墻厚，部門(mén)之間缺少銜接和協(xié)同，無(wú)法形成合力。
缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，只為短期目標(biāo)努力，成長(zhǎng)性及面向未來(lái)的沒(méi)人投入。
交付無(wú)法按時(shí)保質(zhì)地完成，導(dǎo)致無(wú)法完成回款。

課程收益
1、針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀，匹配對(duì)比華為公司發(fā)展歷程所處的不同階段所采取的策略，了解如何進(jìn)行大T客戶的選擇和對(duì)應(yīng)的打法。
2、了解銷(xiāo)售組織應(yīng)該如何打造，如何排兵布陣，如何完善銷(xiāo)售組織，如何提升項(xiàng)目型銷(xiāo)售組織與職能組織之間的協(xié)同與配合。
3、了解如何洞察客戶，如何管理客戶關(guān)系。
4、了解如何管理和孵化線索，如何管理運(yùn)作機(jī)會(huì)點(diǎn)和項(xiàng)目，如何銜接好從銷(xiāo)售到回款的業(yè)務(wù)流。

參課對(duì)象
企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深營(yíng)銷(xiāo)骨干、以及其他中高層管理者等。

課程綱要
第一部分：概述
華為公司銷(xiāo)售領(lǐng)域的發(fā)展歷程以及當(dāng)時(shí)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境
華為公司銷(xiāo)售體系的改變以及其改變?cè)��?o:p>

第二部分：華為公司的銷(xiāo)售管理體系
華為公司整體管理體系架構(gòu)
華為公司銷(xiāo)售管理體系分析

第三部分：華為公司的銷(xiāo)售組織
銷(xiāo)售組織詳細(xì)結(jié)構(gòu)與分析
鐵三角是項(xiàng)目型銷(xiāo)售組織的一種組織方法
鐵三角類(lèi)型的項(xiàng)目型銷(xiāo)售組織如何管理和運(yùn)作

第四部分：華為公司的銷(xiāo)售流程
還原整體銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流
LTC流程在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流中的地位和作用及其介紹與分析
演練：課程內(nèi)容應(yīng)用回顧，定位自己公司的位置和需要改進(jìn)的點(diǎn)

第五部分：從頭打造銷(xiāo)售管理體系第一步：洞察
洞察的重要性和方法論
把洞察流程化落地

第六部分：從頭打造銷(xiāo)售管理體系第二步：客戶關(guān)系
客戶關(guān)系如何管理
客戶關(guān)系怎么做
把客戶關(guān)系管理流程化落地

第七部分：從頭打造銷(xiāo)售管理體系第三步：線索管理
線索管理各要點(diǎn)詳析
線索管理階段的運(yùn)作與管理方法

第八部分：從頭打造銷(xiāo)售管理體系第四步：機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
機(jī)會(huì)點(diǎn)管理各要點(diǎn)詳析
機(jī)會(huì)點(diǎn)管理階段的運(yùn)作與管理方法
任務(wù)管理、計(jì)劃管理、策劃、執(zhí)行與監(jiān)控

講師介紹
于老師
主要工作經(jīng)驗(yàn)：
13年華為工作經(jīng)驗(yàn)，其中10年一線銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)。作為解決方案銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)突破過(guò)20個(gè)A級(jí)山頭項(xiàng)目，成功率100%，未丟一單。
歷任華為企業(yè)BG總部銷(xiāo)售管理部PMO，電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)、英國(guó)電信大T系統(tǒng)部解決方案經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理等。
在墨西哥地區(qū)，組建并管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，形成市場(chǎng)突破并達(dá)成傳輸產(chǎn)品海外銷(xiāo)售排名第一，主導(dǎo)實(shí)現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場(chǎng)的突破和銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

咨詢(xún)服務(wù)過(guò)的典型企業(yè)：
科大訊飛、浪潮集團(tuán)、上海匯眾集團(tuán)、廣州佳都科技、成飛集團(tuán)、中電科儀表公司、中科唯實(shí)科技公司等。

客戶評(píng)價(jià)：
本次培訓(xùn)讓我能夠系統(tǒng)性分析管理客戶關(guān)系，理順些業(yè)務(wù)操作中的問(wèn)題。對(duì)整體項(xiàng)目運(yùn)作有了更加清晰深刻的理解，通過(guò)交易權(quán)利地圖對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析，面對(duì)客戶要學(xué)會(huì)善于傾聽(tīng)、引導(dǎo)。由原來(lái)的感覺(jué)認(rèn)知細(xì)化到數(shù)據(jù)認(rèn)知，對(duì)全盤(pán)的掌握和客戶關(guān)系的把控更精準(zhǔn)了。
——西頓工業(yè)發(fā)展有限公司 大區(qū)經(jīng)理 王總

于老師的課程內(nèi)容好貨滿滿，非常符合企業(yè)發(fā)展的需要，我們公司已經(jīng)在做很多的落地實(shí)踐工作，流程建設(shè)和項(xiàng)目管理不是一蹴而就的事，需要先固化后優(yōu)化，在變革中會(huì)有陣痛會(huì)有阻力，大家要堅(jiān)持，當(dāng)動(dòng)作變?yōu)橐环N習(xí)慣，就內(nèi)化為了一種能力，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人和組織的成長(zhǎng)。
——科大訊飛 流程專(zhuān)家 趙總

老師的理念，用銷(xiāo)售過(guò)程的確定性來(lái)應(yīng)對(duì)結(jié)果的不確定性，使我轉(zhuǎn)變對(duì)售前AI的看法：就客戶關(guān)系的重要性，大客戶的打法，以及戰(zhàn)略重要性，要讓AI團(tuán)隊(duì)更多地去客戶界面交流，發(fā)現(xiàn)新的線索。
——北京阿丘科技有限公司 大區(qū)經(jīng)理 王總

我們做過(guò)10年的咨詢(xún)項(xiàng)目，聽(tīng)過(guò)很多次培訓(xùn)，華智微光這次的培訓(xùn)帶給我們的內(nèi)容，讓我真正理解到了什么是“賦能”。標(biāo)桿企業(yè)的公司的內(nèi)容顛覆了我們的認(rèn)知，接下來(lái)我們要和華智微光展開(kāi)深度的合作，全面系統(tǒng)化地提升銷(xiāo)售組織能力！
——中科唯實(shí)礦山科技有限公司 總經(jīng)理 高總

老師講的很多問(wèn)題都是我們現(xiàn)在面臨的痛點(diǎn)，這次我們銷(xiāo)售總監(jiān)和骨干也都參與了，課程打開(kāi)了我們團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知，受益良多，思想轉(zhuǎn)變可能需要一定的時(shí)間，望可以將學(xué)習(xí)到的核心理念更快地轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，真正落地！感謝于老師的精彩分享！
——廣州百孚潤(rùn)化工有限公司 總經(jīng)理 陳總

經(jīng)過(guò)華智微光三天兩夜的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理與運(yùn)作輔導(dǎo)，使我們團(tuán)隊(duì)增加信心，一是發(fā)現(xiàn)大量潛在的線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)，訂單增長(zhǎng)10倍的目標(biāo)是完全有可能實(shí)現(xiàn)；二是打贏一場(chǎng)勝仗，是事前有沙盤(pán)，事中有控制，事后有復(fù)盤(pán)。
——東莞市中泰模具股份有限公司 大區(qū)經(jīng)理 張總

于老師的課程確實(shí)很有幫助，現(xiàn)在內(nèi)部推進(jìn)三個(gè)表：客戶現(xiàn)狀表、銷(xiāo)售規(guī)劃表、部門(mén)的規(guī)劃表。根據(jù)這三個(gè)表優(yōu)化了內(nèi)部項(xiàng)目，成為公司到部門(mén)的管理工具。改善了以往薄弱的預(yù)測(cè)能力，根據(jù)公司的實(shí)際規(guī)模、體量、簽單周期做了明確的預(yù)測(cè)導(dǎo)向。同時(shí)明確了對(duì)銷(xiāo)售人員的管理，需要清楚客戶的購(gòu)買(mǎi)空間、客戶狀態(tài)，有針對(duì)性地做不同層級(jí)的客戶關(guān)系，以往這部分的要求比較零碎，缺乏系統(tǒng)化。
——深圳明銳理想科技有限公司 VP 張總

我們認(rèn)為華智團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)是我見(jiàn)過(guò)最有狼性的企業(yè)培訓(xùn)課程，能夠一針見(jiàn)血地引起我們的思考。感謝來(lái)自各位同學(xué)企業(yè)家的分享，感謝華智微光的賦能！
——深圳市瑞凡微電子科技有限公司 事業(yè)部總經(jīng)理 江總

課程的邏輯非常不錯(cuò)的，通過(guò)客戶之旅找出整個(gè)鏈條上的相關(guān)項(xiàng)，再把核心的矛盾找出來(lái)，解決他，每個(gè)環(huán)節(jié)解決一點(diǎn)，通過(guò)積分的邏輯就可以實(shí)現(xiàn)整個(gè)鏈條的大幅度提升，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的倍增。
——深圳碩日新能源科技有限公司 總經(jīng)理 陳總

于老師是位優(yōu)秀的咨詢(xún)專(zhuān)家，結(jié)合標(biāo)桿企業(yè)從業(yè)體會(huì)，提煉出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的思維精髓，針對(duì)與會(huì)企業(yè)各自現(xiàn)狀進(jìn)行深度剖析，將標(biāo)桿企業(yè)思維與各不同行業(yè)的游戲規(guī)則進(jìn)行深度碰撞，產(chǎn)生了諸多營(yíng)銷(xiāo)管理方面的思維火花，從而成為與會(huì)不同行業(yè)企業(yè)可以借鑒的寶典，受益匪淺！
——深圳市美好創(chuàng)億醫(yī)療科技股份有限公司 市場(chǎng)總監(jiān) 謝總

感謝老師兩天下來(lái)的指導(dǎo)！會(huì)議結(jié)束我們就安排了高層會(huì)議的碰撞，根據(jù)于老師分享的，我們內(nèi)部是做了下一步動(dòng)作的，現(xiàn)在初步是明確了3年左右的商業(yè)、業(yè)務(wù)方向，但還需要往下分解，讓業(yè)務(wù)進(jìn)行中長(zhǎng)期規(guī)劃、年度規(guī)劃，另外還需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分賽道的劃分，做好市場(chǎng)論證。
————純鈞新材料（深圳）有限公司組織變革負(fù)責(zé)人 藍(lán)總

免費(fèi)復(fù)訓(xùn)
德國(guó)心理學(xué)家艾賓浩斯研究發(fā)現(xiàn)，遺忘在學(xué)習(xí)之后立即開(kāi)始，且有規(guī)律可循。遺忘曲線顯示，在不復(fù)習(xí)的情況下，知識(shí)的記憶量經(jīng)過(guò)一個(gè)月后會(huì)降低到21.2%。
輸入的信息在人為學(xué)習(xí)后，會(huì)成為了人的短時(shí)記憶。只有經(jīng)過(guò)復(fù)習(xí)，它們才會(huì)成為了人的一種長(zhǎng)時(shí)記憶，從而在大腦中保存著很長(zhǎng)的時(shí)間。
對(duì)內(nèi)容的再學(xué)習(xí)，幾乎是對(duì)知識(shí)從“記”到“憶”的必由之路。而我們也為大家貼心地準(zhǔn)備了一年內(nèi)同主題公開(kāi)課“免費(fèi)復(fù)訓(xùn)”的機(jī)會(huì)。