銷售流程班：LTC銷售流程能力組織化的必由之路
| 開(kāi)課地點(diǎn)： |
深圳 |
| 授課時(shí)間： |
2 |
| 授課顧問(wèn)： |
于老師 |
| 開(kāi)課時(shí)間： |
2022-11-25 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
|
| 購(gòu)買價(jià)格： |
8800 |
| 課程排期 |
| 開(kāi)課城市 |
開(kāi)課日期 |
授課周期 |
| 廣東深圳 |
2022-03-04 |
2 |
| 浙江杭州 |
2022-04-22 |
2 |
| 廣東深圳 |
2022-06-10 |
2 |
| 廣東深圳 |
2022-08-19 |
2 |
| 廣東深圳 |
2022-11-25 |
2 |
|
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2022-02-07 16:43:26 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
課程背景
toB類企業(yè)在大客戶突破過(guò)程中所面臨的挑戰(zhàn)：
1. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)不夠，項(xiàng)目不足以支撐銷售目標(biāo)；
2. 錯(cuò)失項(xiàng)目機(jī)會(huì)：缺少項(xiàng)目線索的理解和挖掘，錯(cuò)過(guò)項(xiàng)目機(jī)會(huì)窗；
3. 獲知機(jī)會(huì)晚，項(xiàng)目成功率低，多數(shù)情況靠拼價(jià)格；
4. 項(xiàng)目成功要求懂客戶、懂市場(chǎng)、精通方案，個(gè)人能力無(wú)法支撐；
5. 無(wú)法力出一孔：部門墻厚，部門之間缺少銜接和協(xié)同，無(wú)法形成合力。
課程收益
1. 針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀，匹配對(duì)比標(biāo)桿公司發(fā)展歷程所處的不同階段所采取的策略，了解如何進(jìn)行大客戶的選擇和對(duì)應(yīng)的打法；
2. 了解銷售組織應(yīng)該如何打造，如何排兵布陣，如何完善銷售組織，如何提升項(xiàng)目型銷售組織與職能組織之間的協(xié)同與配合；
3. 了解如何洞察客戶，如何管理客戶關(guān)系；
4. 了解如何管理和孵化線索，如何管理運(yùn)作機(jī)會(huì)點(diǎn)和項(xiàng)目，如何銜接好從銷售到回款的業(yè)務(wù)流；
參課對(duì)象
企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、以及其他中高層管理者等（本課程不適合銷售經(jīng)驗(yàn)不足3年的一線銷售人員）。
課程課時(shí)
培訓(xùn)課時(shí)：兩天/12小時(shí)
課程綱要
DAY1上午：
第一部分：標(biāo)桿企業(yè)銷售管理體系詳解
概述
華為公司銷售領(lǐng)域的發(fā)展歷程以及當(dāng)時(shí)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境
華為公司銷售體系的改變以及其改變?cè)?o:p>
案例：從0到1某大客戶突破分享
華為公司的銷售管理體系
華為公司整體管理體系架構(gòu)
華為公司銷售管理體系分析
華為公司的銷售組織
銷售組織詳細(xì)結(jié)構(gòu)與分析
鐵三角是項(xiàng)目型銷售組織的一種組織方法
鐵三角類型的項(xiàng)目型銷售組織如何管理和運(yùn)作
華為公司的銷售流程
還原整體銷售的業(yè)務(wù)流
LTC流程在銷售業(yè)務(wù)流中的地位和作用及其介紹與分析
演練：課程內(nèi)容應(yīng)用回顧，定位自己公司的位置和需要改進(jìn)的點(diǎn)
DAY1下午：
第二部分：從頭打造銷售體系六步法
第一步：洞察
洞察的重要性和方法論
把洞察流程化落地
第二步：客戶關(guān)系
客戶關(guān)系如何管理
客戶關(guān)系怎么做
把客戶關(guān)系管理流程化落地
DAY2上午：
第三步：線索管理
線索管理各要點(diǎn)詳析
線索管理階段的運(yùn)作與管理方法
第四步：機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
機(jī)會(huì)點(diǎn)管理各要點(diǎn)詳析
機(jī)會(huì)點(diǎn)管理階段的運(yùn)作與管理方法
任務(wù)管理、計(jì)劃管理、策劃、執(zhí)行與監(jiān)控
DAY2下午：
第五步：項(xiàng)目與項(xiàng)目群管理
項(xiàng)目管理
項(xiàng)目群管理
第六步：從機(jī)會(huì)點(diǎn)到回款，合同履行管理
管理項(xiàng)目交底
管理合同變更
閉環(huán)管理
復(fù)盤管理
改進(jìn)措施管理
課程回顧與總結(jié)
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例演練與研討
講師介紹
于老師
13年華為工作經(jīng)驗(yàn)，其中10年一線銷售工作經(jīng)驗(yàn)；
作為解決方案銷售負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)突破過(guò)20個(gè)A級(jí)山頭項(xiàng)目，成功率100%，未丟一單；
歷任華為企業(yè)BG總部銷售管理部PMO，電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場(chǎng)銷售總監(jiān)、英國(guó)電信大T系統(tǒng)部解決方案經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理等；
在墨西哥地區(qū)，組建并管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，形成市場(chǎng)突破并達(dá)成傳輸產(chǎn)品海外銷售排名第一，主導(dǎo)實(shí)現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場(chǎng)的突破和銷售增長(zhǎng)；
咨詢服務(wù)過(guò)的典型企業(yè)： 科大訊飛、浪潮集團(tuán)、上海匯眾集團(tuán)、廣州佳都科技、成飛集團(tuán)、中電科儀表公司、中科唯實(shí)科技公司等..
