銷(xiāo)售實(shí)操班：客戶(hù)關(guān)系管理與解決方案銷(xiāo)售

課程背景
當(dāng)前toB類(lèi)企業(yè)在面對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)所面臨的挑戰(zhàn)：
1、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通過(guò)程中抓不到重點(diǎn)，很難獲取客戶(hù)信任。
2、銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)不清晰，訂單成不成全靠個(gè)人天賦。
3、銷(xiāo)售人員缺乏指導(dǎo)，容易進(jìn)入“有啥賣(mài)啥”的狀態(tài)。
4、客戶(hù)關(guān)系只建立在與客戶(hù)的個(gè)人關(guān)系上。
5、沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系計(jì)劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系體系。

課程收益
1、學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)解決方案銷(xiāo)售原則，路徑，方法論；
2、詳解九格構(gòu)想，深挖客戶(hù)痛點(diǎn)，和客戶(hù)盡快共鳴；
3、詳解講案例講故事的方法，用故事去打動(dòng)客戶(hù)；
4、掌握客戶(hù)關(guān)系的概念與四大特點(diǎn)；
5、學(xué)會(huì)如何建立與客戶(hù)公司之間的組織客戶(hù)關(guān)系方法。

參課對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理、大客戶(hù)總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理、銷(xiāo)售管理總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、骨干、普通銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售領(lǐng)域相關(guān)部門(mén)人員等。

課程課時(shí)
培訓(xùn)課時(shí)：2天/12小時(shí)

課程綱要
DAY1:
第一部分：標(biāo)桿企業(yè)解決方案銷(xiāo)售方法
標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐中如何定義客戶(hù)痛點(diǎn)
標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐中有哪些解決方案銷(xiāo)售的經(jīng)典打法
痛苦鏈建立和分析
九格構(gòu)想構(gòu)建購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想
TCO分析工具
梳理標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售流程中的原則，路徑，方法論，銷(xiāo)售管理流程

第二部分：如何挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)
如何在銷(xiāo)售流程中的各個(gè)階段，挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)
線(xiàn)索引導(dǎo)階段
活躍機(jī)會(huì)階段
標(biāo)書(shū)引導(dǎo)階段
解決方案銷(xiāo)售的關(guān)鍵活動(dòng)，幫助客戶(hù)構(gòu)建傾向企業(yè)的解決方案構(gòu)想
激發(fā)客戶(hù)興趣，讓客戶(hù)承認(rèn)痛點(diǎn)以一個(gè)客戶(hù)的痛點(diǎn)為支點(diǎn)，建立客戶(hù)的痛苦鏈

第三部分：九格構(gòu)想與價(jià)值主張
通過(guò)九格構(gòu)想建立客戶(hù)的痛苦鏈
通過(guò)痛苦鏈建立客戶(hù)的決策鏈，并進(jìn)行傾向于我司的解決方案構(gòu)想
什么是價(jià)值主張，如何通過(guò)價(jià)值主張讓客戶(hù)建立傾向于我司的解決方案構(gòu)想

DAY2：
第一部分：客戶(hù)線(xiàn)/銷(xiāo)售的核心工作和價(jià)值是什么？
客戶(hù)關(guān)系的定義及特點(diǎn)
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的特點(diǎn)和變化
中大顆粒度銷(xiāo)售有哪些特點(diǎn)？

第二部分：普遍客戶(hù)關(guān)系
普遍客戶(hù)關(guān)系基本概念
重視普遍客戶(hù)關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶(hù)關(guān)系之拓展的基本方法思考互動(dòng)：
在組織問(wèn)題活動(dòng)的過(guò)程中，有哪些需要注意的點(diǎn)？
普遍客戶(hù)關(guān)系工具：文體活動(dòng)策劃?rùn)z查表

第三部分：組織客戶(hù)關(guān)系
組織客戶(hù)關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
我司對(duì)客戶(hù)的定位及客戶(hù)對(duì)我司的定位
組織客戶(hù)關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
組織客戶(hù)關(guān)系工具：常用的組織客戶(hù)關(guān)系拓展手段
組織客戶(hù)關(guān)系的常見(jiàn)問(wèn)題

第四部分： 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系基本概念
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具：行為結(jié)果矩陣
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具：組織權(quán)力地圖
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具：魚(yú)骨圖
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
客戶(hù)線(xiàn)軍規(guī)

講師介紹
韋東
20年華為工作經(jīng)驗(yàn)，前華為某大T系統(tǒng)部部長(zhǎng)。
2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者，作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作，以多種角色參與過(guò)多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶(hù)關(guān)系拓展，競(jìng)標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
20年的華為經(jīng)歷中，他見(jiàn)證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷(xiāo)售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過(guò)多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷(xiāo)售合同。

吳銳
10年華為公司工作經(jīng)驗(yàn)。歷任泰國(guó)代表處解決方案銷(xiāo)售總監(jiān)，泰國(guó)某系統(tǒng)部銷(xiāo)售主管，泰國(guó)A客戶(hù)項(xiàng)目解決方案銷(xiāo)售，CDMA研發(fā)工程師等崗位。
作為解決方案銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功拓展泰國(guó)T客戶(hù)3G無(wú)線(xiàn)100%份額，直接貢獻(xiàn)額1億美金；
曾帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成功突破泰國(guó)A客戶(hù)，成為清邁第一個(gè)商用4G網(wǎng)絡(luò)；
曾帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)突破泰國(guó)C客戶(hù)，公關(guān)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系，歷時(shí)4年，搞定1.8億美金回款；
擅長(zhǎng)客戶(hù)關(guān)系策劃管理、客戶(hù)痛點(diǎn)引導(dǎo)挖掘、LTC流程建設(shè)等全銷(xiāo)售領(lǐng)域。

服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
海清視訊、洲明科技、鴻萌醫(yī)療、中科唯實(shí)等..