向華為學(xué)習(xí)《銷售規(guī)劃班：支撐目標(biāo)達(dá)成的年度銷售規(guī)劃制定》

課程背景
當(dāng)前企業(yè)在年度銷售規(guī)劃和執(zhí)行中存在的挑戰(zhàn)：
1、下級部門認(rèn)為上級部門對于市場不了解，使用“拍腦袋”的方法下目標(biāo)，無法令人心服口服；
2、上級部門認(rèn)為下級部門不敢勇于挑戰(zhàn)高目標(biāo)，沒有使命感；
3、銷售目標(biāo)沒有明確的機(jī)會點支撐，是否能完成任務(wù)都是看天收；
4、銷售目標(biāo)只有財務(wù)維度，沒有客戶維度，無法支撐公司目標(biāo)達(dá)成。

課程收益
1、把銷售目標(biāo)和重點進(jìn)攻方向有效轉(zhuǎn)化為銷售每個組織、成員具體任務(wù)，并作為績效評價的方法；
2、掌握如何識別、共識銷售現(xiàn)狀的方法分析客戶和機(jī)會點，并根據(jù)現(xiàn)狀，制定、共識銷售策略，達(dá)到銷售目標(biāo)的方法；
3、如何打開具體業(yè)務(wù)，找到并共識切實的增長點，上級部門與下級部門目標(biāo)握手；
4、基于業(yè)務(wù)形態(tài)，制定適配的銷售組織績效考核方案；

參課對象
CEO/總經(jīng)理、COO、銷售副總/總監(jiān)/經(jīng)理、大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理、銷售管理總監(jiān)/經(jīng)理等

課程課時
培訓(xùn)課時：兩天/12小時

課程綱要
DAY1上午：
第一部分：年度規(guī)劃全景圖與商業(yè)模式分析
有效的銷售規(guī)劃：看清現(xiàn)狀、制定策略、分解目標(biāo)
年度銷售規(guī)劃制定與執(zhí)行常見問題
從客戶、機(jī)會點打開業(yè)務(wù)，找到承接戰(zhàn)略落地的路徑，變成一年當(dāng)中該做的事
目標(biāo)：責(zé)任的分解和轉(zhuǎn)移 l 年度銷售規(guī)劃制定全景圖
誰是客戶？——打開我們及客戶所在的行業(yè)
商業(yè)模式分析
銷售規(guī)劃中如何看客戶：五看、五定、二歸檔
研討：我們的商業(yè)模式是什么？需要銷售做什么？目前做的有沒有問題？

DAY1下午：
第二部分：從客戶、機(jī)會點現(xiàn)狀到目標(biāo)策略制定
打開我們的客戶——從熟悉的客戶入手
用客戶地圖來標(biāo)識客戶分布的沙盤
用SPAN圖來看清機(jī)會的大小
客戶分級：確定公司重點投入方向，形成長期可持續(xù)增長
客戶關(guān)系規(guī)劃：與價值客戶建立雙贏、利益共同體的途徑
研討：如何進(jìn)行客戶分級？
打開我們的機(jī)會點——機(jī)會點梳理及分級，共識發(fā)力方向
機(jī)會點分類、分級：戰(zhàn)略、糧倉、一般機(jī)會點
把握度匹配：難易程度排序
客戶空間及差距分析：看與價值客戶的距離，確定年度目標(biāo)空間

DAY2上午：
第三部分：不同場景客戶策略的制定
如何根據(jù)客戶、機(jī)會點現(xiàn)狀制定目標(biāo)達(dá)成策略：
五大客戶場景商機(jī)拓展策略如何制定與案例分享
研討：打開一個目標(biāo)客戶，深度分析我們在這個客戶內(nèi)存在的商機(jī)，獲取訂單需要制定怎樣的策略，需要哪些部門支撐。

DAY2下午：
根據(jù)策略及資源匹配輸出立體式年度目標(biāo)及重點工作、計劃
銷售績效制定
從戰(zhàn)略解碼到組織績效目標(biāo)、個人績效PBC
不同發(fā)展階段的典型KPI
研討：我們所在企業(yè)的發(fā)展階段？該如何設(shè)置KPI？
年度規(guī)劃的日常執(zhí)行管理
支撐年度規(guī)劃有效執(zhí)行的銷售管理運(yùn)營系統(tǒng)
有效的銷售運(yùn)營管理需要包含的內(nèi)容
銷售運(yùn)營管理到底需要做什么——做銷售團(tuán)隊的服務(wù)還是管理？
年度規(guī)劃執(zhí)行的階段性審視——銷售例會
銷售體系會議中常見四大現(xiàn)象和問題
銷售例會的流程全景圖
銷售例會中各角色的功能和作用
銷售例會的具體過程

講師介紹
于老師

• 13年華為工作經(jīng)驗，其中10年一線銷售工作經(jīng)驗；
• 作為解決方案銷售負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)突破過20個A級山頭項目，成功率100%，未丟一單；
• 歷任華為企業(yè)BG總部銷售管理部PMO，電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場銷售總監(jiān)、英國電信大T系統(tǒng)部解決方案經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理等；
• 在墨西哥地區(qū)，組建并管理營銷團(tuán)隊，形成市場突破并達(dá)成傳輸產(chǎn)品海外銷售排名第一，主導(dǎo)實現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長；
•  
• 咨詢服務(wù)過的典型企業(yè)： 科大訊飛、浪潮集團(tuán)、上海匯眾集團(tuán)、廣州佳都科技、成飛集團(tuán)、中電科儀表公司、中科唯實科技公司等..

高老師

• 11年華為工作經(jīng)驗，歷任地區(qū)部銷售業(yè)務(wù)管理負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品解決方案銷售部業(yè)務(wù)管理負(fù)責(zé)人，全球網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品發(fā)貨預(yù)測負(fù)責(zé)人。
• 作為地區(qū)部銷售業(yè)務(wù)管理負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)100+人銷售團(tuán)隊運(yùn)營管理，巔峰時負(fù)責(zé)500個銷售項目同時推進(jìn)，完成資源配置與項目落地，支撐地區(qū)部業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
• 作為市場預(yù)測負(fù)責(zé)人參與制定全球數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品（年銷售額40-45億美金）。
• 全球年度戰(zhàn)略規(guī)劃，制定年度訂貨目標(biāo)，并監(jiān)控、通報執(zhí)行進(jìn)度，支撐產(chǎn)品線精準(zhǔn)預(yù)測。
• 咨詢服務(wù)過的典型企業(yè)：
• 洲明集團(tuán)、睿創(chuàng)微納、瑞為技術(shù)、貝特瑞、明通裝備、中科唯實科技、海清視訊、志奮領(lǐng)、泰凱英、華創(chuàng)科技、中泰集團(tuán)、科高科技、鴻萌醫(yī)療等。