情景咨詢(xún)式培訓(xùn)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	鮑老師
開(kāi)課時(shí)間：	2019-12-10
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	4980
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2019-09-11 08:21:03

　　

課程收益

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫(xiě)明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚(yú)”，更重要的是授人以“漁”。

 

活動(dòng)綱要

前言：如何使我們的銷(xiāo)售工作效率倍增？

1.方向： 分析與判斷

2.方法： 借鑒與思考

3.技巧： 實(shí)踐與總結(jié)

★ 案例分析：西門(mén)子手機(jī)產(chǎn)品的在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

 

第一模塊：觀念態(tài)度， 方式技能

一．大客戶(hù)的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶(hù)：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶(hù)：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻?hù)：早

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶(hù)：？

★ 案例分析：西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓

 

二．大客戶(hù)是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？

             為何我國(guó)的百年老店如此之少？

 

三．大客戶(hù)銷(xiāo)售取得成功的關(guān)鍵

1.信息充分, 分析準(zhǔn)確

2.計(jì)劃清晰, 分工明確

3.組織得力, 行動(dòng)保障

4.責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰

★案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

四．對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的基本要求

1.態(tài)度積極

2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)

3.專(zhuān)業(yè)技能

★案例分析：松下電氣公司的招聘要求

 

 

第二模塊：自我分析， 樹(shù)立優(yōu)勢(shì)

一．三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

1.價(jià)格---門(mén)檻低

2. 技術(shù)---差異化

3. 標(biāo)準(zhǔn)---最高境界

★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的抉擇

 

二．客戶(hù)開(kāi)發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)

1. 貪---能否始終做到不貪？

2. 是否所有的客戶(hù)或項(xiàng)目我們都要去努力爭(zhēng)��？

3. 失去某些客戶(hù)，即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無(wú)遺憾？

4. 失去某些客戶(hù)，我們最為后悔莫及？

 

三．我們與對(duì)手的差異

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務(wù)的差異

4. 政策的差異

 

第三模塊：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的溝通與交流的藝術(shù)

1. 如何聽(tīng)--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備

2. 如何說(shuō)--聽(tīng)眾是誰(shuí)？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問(wèn)題？

3. 如何寫(xiě)--PPT演示如何脫穎而出

4. 如何讀--文字中的言外之意

★ 聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的練習(xí)

 

第四模塊：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略

一．知己知彼

1.價(jià)格的對(duì)比

2.技術(shù)的對(duì)比

3.服務(wù)的對(duì)比

4.其他的不同

 

二．不戰(zhàn)而勝

1. 整合資源，

2. 創(chuàng)新思維，

★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

             GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

 

三.鎖定目標(biāo)，步步為營(yíng)

1. 產(chǎn)品如何定位

2. 市場(chǎng)如何選擇

3. 客戶(hù)如何定義

4. 賣(mài)點(diǎn)如何提煉

5. 計(jì)劃如何制定

6. 人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置  

 

第五模塊：針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式

一．創(chuàng)新思維模式的建立

1. 側(cè)重成本控制的營(yíng)銷(xiāo)模式

2. 側(cè)重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式

3. 側(cè)重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式

4. 側(cè)重用戶(hù)體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式

 

二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿(mǎn)足需求

1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模

2. 客戶(hù)的采購(gòu)成本

3. 客戶(hù)的決策者

4. 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期

5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣

7. 客戶(hù)的真實(shí)需求

8. 我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)銷(xiāo)售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶(hù)的需求之下，將如何行動(dòng)？

 

第六模塊：針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售

S- 狀況的了解

P- 問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)

I - 探討性的方案

N- 最終需求滿(mǎn)足

 

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品

 使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致

處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題

FAB方法的運(yùn)用

推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談

 

第八模塊 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我修煉

1、不斷的自我完善的修煉

2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3、自我管理的修煉

4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5、有效溝通的修煉

6、創(chuàng)新合作模式的修煉

 

總結(jié)與回顧

講師介紹

鮑老師

 

通用電氣公司亞太區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

2007 -

法國(guó)施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)

2002 - 2007

西門(mén)子電氣公司渠道銷(xiāo)售經(jīng)理

1997 - 2002

荷蘭飛利浦公司銷(xiāo)售經(jīng)理

1995 - 1997

  

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。

一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷(xiāo)售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶(hù)，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷(xiāo)售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。