房地產企業(yè)營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經理、案場經理、儲備營銷經理、置業(yè)顧問等中高層人員；房地產營銷代理公司和營銷策劃公司的總經理及營銷策劃、銷售核心層管理者。 

講師介紹

王老師  國內資深房地產營銷專家、現(xiàn)任標桿房企營銷副總；l  萬伯地產商學院特邀營銷資深講師；

l  歷任TOP10房企區(qū)域營銷總，原碧桂園某區(qū)域營銷總，房企內部金牌講師，企業(yè)營銷學院營銷創(chuàng)新、營銷標準化的踐行者。多年房企高管經歷，對于碧桂園高周轉模式有一線深刻見解，在創(chuàng)新營銷、業(yè)績戰(zhàn)略及商業(yè)領域內實戰(zhàn)經驗豐富，案例分享深入詳實。

l  專業(yè)特長：營銷出身，專業(yè)領先，基礎扎實，體系完備。主管及分管過的領域有：營銷、投拓、商業(yè)、戰(zhàn)略等，多年集團業(yè)績大盤操作經驗，尤其在創(chuàng)新營銷、業(yè)績倍增、商業(yè)定位、運營管控等板塊實戰(zhàn)經驗豐富。                                     講師：王老師

l  授課風格：業(yè)績增長的全盤管理邏輯及方法，視野新穎，超出過往固定思維模式；既有宏觀的視野，又有中觀的視角，還有微觀的痛點；將業(yè)務鏈條上的價值點挖掘，充分整合成面；案例分享深入詳實，授課全程干貨多、收獲大。

l  培訓的企業(yè)有：碧桂園、融創(chuàng)、綠地、新城控股、遠洋地產、中國鐵建、上海復地、中糧置地、藍光集團、建業(yè)集團、綠城集團、招商局控股、中國金茂地產、安徽皖投、中天集團、中信集團、龍湖區(qū)域、中梁控股、富力區(qū)域、天地控股、雅居樂、北京城投、廣州華發(fā)等。 

課程內容

第一部分：閃亮人生可以復制，銷冠的自我修養(yǎng)！

天下沒有難賣的產品，只有情商低的銷售員。情商在很大程度上影響著一個人的事業(yè)、人生。那些情商低的銷售員，即便他們接受了最好的銷售訓練，也依然會出現(xiàn)銷售不佳的情況。所以，作為一名銷售員，要想提升銷售業(yè)績，就必須提高自己的情商，提升交際技巧。讓你的話更吸引人，用你的人格魅力去感染對方，讓客戶無法拒絕你……

1、相信情商可以提升銷售業(yè)績

.  情商提升銷售能力

.  塑造自我情商銷售力

2、銷冠：因作足功課而強大

.  包裝良好的最初印象，好的開始是成功的一半

.  如何在剛接觸的一剎那間就贏得客戶的好感

.  如何用大方優(yōu)雅的儀態(tài)舉止體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)

.  細節(jié)就是成敗，用高情商溫暖客戶

.  邀請的套路（手段）也是你的核心競爭力

.  客戶是最好的老師，用客戶思維點亮自己

.  用打動人心的開場白吸引客戶的注意力

.  如何套近乎，與陌生客戶一見如故

3、管理情緒，讓自己超越產品

.  賣產品難，賣自己更難

.  如何提升自己在客戶決策中的重要性

.  如何化解客戶的抗拒心理讓對方更快接受你

.  熟知客戶抗拒的原因和常見形式

.  如何保持同步，讓客戶產生“合拍”的感覺

.  成交時不狂，遭拒時能扛

4、用情商激活交易，讓溝通成就機遇

.  拜訪客戶情商學

.  銷售提問情商學

.  客戶溝通情商學

.  銷售攻心情商學

.  價格談判情商學

5、團隊管理，做一個優(yōu)秀的銷售領隊

.  銷售領隊與情商

.  用情商領導你的團隊

6、做銷售就是做圈子

.  用情商擴充你的客戶圈

.  用溫暖穩(wěn)固你的客戶圈

第二部分：銷售心理戰(zhàn)－如何說客戶才會聽，如何聽客戶才肯說！

課程從一個個常見的銷售案例引伸，通過自我修煉、客戶常見消費心理、肢體、行為、表情、感情渲染等多個角度分析和解釋客戶行為舉止背后的心理，給出多種有效引導客戶積極心理的攻心方式，以保證我們在銷售過程中快速打動客戶，輕松促進成交。

一、心理戰(zhàn)

1、自我修煉－突破基因，人人都能強大

.  銷售員必備心理、自我心理素養(yǎng)修煉

2、消費心理：萬千客戶不外乎幾種心理

.  各類客戶的消費心理

.  如何滿足客戶消費心理需求

3、肢體洞察：小動作即是潛意識

.  如何從客戶肢體語言看懂客戶心理

.  如何把握客戶肢體語言所表達的信息

4、行為有道－再積極的客戶也需要引導

.  如何用肢體語言引導客戶

.  個人肢體語言運用的時機

4、心理掌控：找準心理反射區(qū)，掌控客戶促成交

.  如何運用心理學效應把控客戶

.  心理學原理技巧把握

5、感情渲染－贏得認可，攻其不備

.  個人感情與心理的關系

.  如何進行感情渲染

6、表情有術－給客戶無言的暗示

.  銷售員表情運用的意義

.  如何運用表情對客戶心理產生影響

7、以小博大－像好廣告那樣激發(fā)客戶心理

.  如何讓用戶從最有錢的那個心理賬戶花錢

.  把握常見的銷售技巧

8、拒絕無效－破解客戶拒絕的攻心技巧

.  分析客戶常見拒絕方式原因

.  化解客戶常用拒絕說辭的方法

9、銷冠不言�。�長久的銷售心理戰(zhàn)術

.  如何從心理學角度維護老客戶

.  如何從老客戶身邊挖掘新客戶

二、說與聽：說話就是生產力！

1、銷售就是見什么人，說什么話

.  如何練就一張好嘴

.  學會用客戶的說話方式說話

2、磨刀不誤砍柴工，談話前盡可能多地了解你的客戶

.  如何摸清客戶的“底細”

.  如何發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號

3、說話先練膽，請一定要和陌生人說話

.  制定目標，如何和陌生人交談

.  如何拉近和陌生人之間的關系

4、口齒伶俐未必百戰(zhàn)百勝

.  如何把握和客戶交談的尺度

.  交流不是一直交談，如何取得客戶的信任

5、交談中的禁忌，尊重每一位客戶

.  欺騙和夸大其詞是銷售的天敵

.  不在客戶面前貶低競爭對手

6、既然客戶喜歡專家，那我們就做個專家

.  如何讓自己變得更權威、更專業(yè)

.  如何讓客戶感覺到你能幫他解決問題

7、可以不會寫文章，但一定要會講故事

.  南抖音，北快手，沒有段子怎么活

.  如何從一個故事讓客戶從不同角度進行有利于購買的考慮

三、傾聽勝過夸夸其談！

1、客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏

.  說錯了還可以彌補，聽少了客戶覺得你不懂TA

.  在傾聽的過程中創(chuàng)造并尋找最好的成交時機

2、不要只聽你想聽的，要聽客戶想說的

.  如何從客戶談話中掌握更多有用的信息

.  從傾聽中找到引導客戶的方法

3、包容客戶的反對意見，了解客戶的真實需求

.  拒絕才是了解客戶內心最好的方法

.  把握客戶真實需求，創(chuàng)造成交機遇

4、優(yōu)秀的傾聽者是讓人無法抗拒的誘惑

.  如何在客戶面前聽的入戲

.  如何讓客戶覺得你是個優(yōu)秀的傾聽者

5、醉翁之意不在酒，讀懂客戶話語背后的潛臺詞

. “我考慮考慮”怎么接才能不冷場

.  如何判斷客戶的經濟實力與需求關系

6、傾聽中的禁忌，尊重每一位客戶

.  仔細聽對方說什么，不要把精力放在思考怎樣反駁對方的觀點上

.  在沒有聽完整個故事之前，不要太早下結論

7、80%以上的業(yè)績是靠耳朵來完成的

.  給客戶說的機會，你才有更多成交的機遇

.  察言觀色，在傾聽中準確無誤地把握成交的時機

第三部分：銷售就是做渠道！

1、這支隊伍怎么搭建？（渠道營銷的制度心法）

.  如何搭建一套邏輯嚴謹制作靈活的渠道發(fā)展體系？

.  如何處理外場渠道與內場銷售之間復雜的競爭關系？

.  如何保持渠道人員的積極性，有效做好激勵工作？

.  第一關：如何打造適合項目的渠道團隊？

.  第二關：招什么人？什么算合格？

.  第三關：如何讓編外經紀人成為帶客、成交的利器？

.  第四關：如何激勵出一支“熱愛掙錢”的渠道團隊？

.  第五關：給什么裝備可以提高拓客效率？

.  第六關：全民營銷離不開移動平臺的搭建

2、渠道營銷的拓客思路

.  全民營銷體系的搭建

.  如何繪制一張簡單有效且可快速落地執(zhí)行的“客戶地圖”？

.  大客戶單位的拓客方法

3、渠道營銷的套路技巧

.  如何包裝出一份客戶愿意閱讀甚至收藏的海報？

.  如何把海報精準送達目標客戶？

.  如何讓電話營銷盡可能多去帶來客戶并且成交？

.  如何讓客戶愿意參加私宴且促進成交？

.  如何策劃出高效的拓客方案？

.  派單、電話邀約的技巧

.  與中介合作的策略與技巧

.  團購推售的技巧

.  外部展點的拓客技巧

. 異地拓客的技巧

.  拜訪客戶的技巧

.  老客戶維護的技巧

4、渠道營銷的過程管控與結果管控

.  渠道人員的日常行為規(guī)范

.  渠道營銷的過程管控要點

.  渠道營銷的結果管控要點

.  渠道營銷的后臺管控要點