工業(yè)品營(yíng)銷應(yīng)收賬款催收30計(jì)、信用管理與全款追賬策略第二期

• 課程對(duì)象
  工業(yè)品營(yíng)銷初、中、高級(jí)銷售及管理人員
• 課程目的
  學(xué)習(xí)掌握應(yīng)收賬款催收30計(jì)、信用管理與全款追賬策略能力
• 課程背景
    市場(chǎng)需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過(guò)“大考”是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問(wèn)題。
    加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時(shí)間越長(zhǎng)，化得就越快和越多。隨著逾期時(shí)間的增大，應(yīng)收賬款的價(jià)值會(huì)越來(lái)越少。
    據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6％（美國(guó)企業(yè)則為0.25％到1％）；中國(guó)賒銷企業(yè)逾期賬款時(shí)間（DSO）平均為60-90多天（美國(guó)企業(yè)約20-40天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤(rùn)，給企業(yè)帶來(lái)了巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇。
   如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？
   如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？
   如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
   如何選擇大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？
   如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
   如何讓呆帳起死回生？
   如何全部追款回收？
  【課程大綱】
  第一部分：應(yīng)收賬款催收的30計(jì)（丁老師）
  一、應(yīng)收賬款催收策略
  1:工具RPM過(guò)程監(jiān)控法
   會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
  2：處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款
  客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì)
  如何防止客戶的延遲付款？
  逾期帳款的催收政策與流程
  產(chǎn)生逾期帳款的原因
  賬齡與追帳成功的相關(guān)性
  二、收帳前的準(zhǔn)備
  收帳的基本要領(lǐng)
  克服催帳的不安心理 /催帳禮儀
  常見(jiàn)債務(wù)人心理與要領(lǐng)
  制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系
  三、催款30計(jì)
  擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
  殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
  笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚(yú)催款/關(guān)門(mén)捉賊催款等
  案例分享：
  1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？
  2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦？
  四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對(duì)接
  央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？
  案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
  風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦？
  案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路
  拖欠款項(xiàng)10個(gè)非壓力策略
  案例：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大
  逾期款項(xiàng)如何拿到
  案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款
  如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款
  如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對(duì)接
  小組互動(dòng)：您企業(yè)的催款案例？
  時(shí)間為：6-7小時(shí)
  第二部分：信用管理與風(fēng)險(xiǎn)管理（王老師）
  一、應(yīng)收賬款管理的重要性及存在的問(wèn)題
  中國(guó)的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)
  為什么會(huì)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)？它有哪些表現(xiàn)形式？
  賒銷的費(fèi)用和應(yīng)收賬款成本
  企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
  如何在銷售工作中提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？
  客戶的延遲付款對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響？
  形成壞賬對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響？
  為什么說(shuō)全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問(wèn)題？
  銷售績(jī)效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū)
  雙鏈條全程信用管理方案
  二、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)
  影響應(yīng)收帳款水平的因素
  應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模
  利潤(rùn)最大化法
  成本最小化法
  總量控制法
  應(yīng)收賬款帳齡管理法
  帳齡分析象限圖（客戶）
  應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系
  收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度  
  案例分享：
  1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售學(xué)會(huì)利用賬齡分析表？
  2、企業(yè)如何建立信用管理體系？
  時(shí)間為：3小時(shí)
  第三部分：追賬全攻略--27招實(shí)戰(zhàn)策略（石老師）
  拖欠的原因
  拖欠的類型
  賬款拖欠存在的主要問(wèn)題
  探討收款不順的八大原因
  企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點(diǎn)集中的幾個(gè)方面
  追賬全攻略實(shí)戰(zhàn)策略（3456N法則）
  目前社會(huì)上常用的追債技巧（28種介紹）
  27種有效的追賬措施
  全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方
  案例分享：三一重工的追款記
  案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略
  講師介紹
  丁興良
  工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)始人
  卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)者
  大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
  項(xiàng)目型銷售管理開(kāi)創(chuàng)者
  中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA
  實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
  凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理      全國(guó)水泵行業(yè)第一
  世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護(hù)膚排名第一
  世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷副總      全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一
  18年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷
  15年專注工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢
  200＋企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)
  3000＋企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
   長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。