市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理（2018版）

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	馬堅(jiān)行
開課時(shí)間：	2018-12-21
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	3200
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2018-05-18 2天   廣東廣州 2018-06-15 2天   上海 2018-07-20 2天   廣東廣州 2018-08-17 2天   北京 2018-09-21 2天   廣東深圳 2018-10-19 2天   上海 2018-11-16 2天   廣東廣州 2018-12-21 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2018-05-10 15:38:53

　　

授課對(duì)象

總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程大綱

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，根本原因就是沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃！

二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？

1、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。

2、學(xué)會(huì)板塊化市場(chǎng)布局。

3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。

4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)？

5、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

6、如何制定一份有競(jìng)爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線品牌企業(yè)的困惑：

1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？

2、線上線下渠道如何和諧共處？

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××家居建材品牌調(diào)整市場(chǎng)規(guī)劃，帶來銷量持續(xù)增長。

 

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)

二、品牌招商的六種方式

掃街招商/會(huì)議招商/展會(huì)招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商

三、選對(duì)經(jīng)銷商

1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出

2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

●案例分析：某食品飲料大品牌總結(jié)經(jīng)驗(yàn)說：找對(duì)經(jīng)銷商，減少三年奮斗時(shí)間！

 

第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路

一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個(gè)思考核心：

1、產(chǎn)品有沒有利潤？

2、我怎么把它賣出去？

二、突破經(jīng)銷商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線，依次為：

1、情感防線，如何突破？

2、利益防線，如何突破？

3、品德防線，如何突破？

三、“四大問題”解決

1、四大問題：

問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”

問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競(jìng)爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌沒有知名度。”

2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

四、經(jīng)銷商談判致勝策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用

3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實(shí)例。

五、如何策反競(jìng)爭對(duì)手的經(jīng)銷商？

1、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口？

2、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商

3、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

 

第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、解析經(jīng)銷商管理

1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么？

2、經(jīng)銷商管理的難點(diǎn)

3、經(jīng)銷商管理十二字精髓

4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇　②培育�、奂�勵(lì)�、軈f(xié)調(diào)　⑤評(píng)估  ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培育

1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求

2、區(qū)域經(jīng)理的定位：成為經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問

3、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃

4、幫助經(jīng)銷商上升為公司化運(yùn)作

5、如何幫助經(jīng)銷商打造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)大的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)？

①員工招聘一原則　

②員工培育二方法

③員工激勵(lì)三策略

④員工考核四指標(biāo)

6、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1、激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性

經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界！

2、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺�、谟袞|西學(xué)�、塾形磥戆l(fā)展保證

3、激活成長型經(jīng)銷商的七個(gè)關(guān)鍵策略

4、管控經(jīng)銷商大戶的三大招數(shù)

5、激勵(lì)經(jīng)銷商大戶：行之有效的五種方式

6、警惕：經(jīng)銷商激勵(lì)容易陷入的誤區(qū)

●案例分析：×××化肥經(jīng)銷商手握三個(gè)品牌搞平衡，區(qū)域經(jīng)理多個(gè)方法齊下，促成經(jīng)銷商主推己方產(chǎn)品。

四、渠道沖突協(xié)調(diào)

1、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊，如何有效控制？

2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略

3、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關(guān)技巧

4、控制惡性竄貨的核心：廠家要嚴(yán)，區(qū)域經(jīng)理要狠！

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

6、客大欺主的平衡方法

7、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段

●案例分析：某戶外運(yùn)動(dòng)品牌西北經(jīng)銷商與廠家同甘共苦合作多年，從無到有由小變大，年銷售過千萬，可如今要政策時(shí)獅子大開口，看區(qū)域經(jīng)理如何應(yīng)對(duì)？

五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長

2、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

4、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？

1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

 

講師介紹

馬堅(jiān)行

先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)到營銷管理，再從事營銷培訓(xùn)咨詢工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)積累，并結(jié)合當(dāng)下的市場(chǎng)變化，總結(jié)成一套實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的渠道營銷模式。馬堅(jiān)行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營，提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中突破瓶頸做強(qiáng)做大提供有力幫助。

在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域獨(dú)樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認(rèn)可。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌導(dǎo)購銷售技巧》等實(shí)戰(zhàn)營銷課程。