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工業(yè)品營銷價格談判與回款技巧
| 開課地點： | 上海 | |||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 授課時間： | 1天 | |||||||
| 授課顧問： | 丁興良 | |||||||
| 開課時間： | 2017-09-02 | |||||||
| 市場報價： | 2400 | |||||||
| 購買價格： | 2400 | |||||||
| 課程排期 |
| |||||||
| 審核時間： | 我要報名2017-06-23 17:52:21 | |||||||
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
培訓(xùn)受眾
工業(yè)品—中基層銷售人員
課程大綱
一、客戶的價格危機
客戶要求降價，降還是不降？
三類客戶的應(yīng)對策略？
情景案例：不同的客戶，不同策略
當(dāng)客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？
情景案例：多重要求步步緊逼？
二、各自議價的技巧與方法
各自議價模型
開價與還價的技巧
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例：開價太低江南公司進退兩難
三、影響對方底價的三大因素
改變對方底價的策略
投標(biāo)報價中的8種方法
大型成套項目談判技巧
四、價格談判的五個步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA
五、讓步的九大技巧與策略
案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
確定最優(yōu)競價的三大步驟
案例：新興電力公司的最優(yōu)競價
案例：競標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價
六、簽約的六大要訣
案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
案例：嚴謹?shù)暮贤_保自身利益
情景模擬談判
商務(wù)談判的八字真言
七、回款技巧
1、常見回款的三步驟
提醒
說服
施壓
2、催款的方式
每月收款目標(biāo)
客戶欠款清單
電話催款清單……
3、回款技巧15部法
講師介紹
丁興良
工業(yè)品營銷研究院院長
中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”*******年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事
2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強講師
（二）行業(yè)經(jīng)驗
12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。
2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。
2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機。
（三）實戰(zhàn)經(jīng)歷
先后在世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動化閥門控制行業(yè)第一的世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總。
