工業(yè)品—中基層銷售人員

 

一、投標(biāo)必中的五大步驟                 

尋標(biāo)：項(xiàng)目信息的分析與判斷     

優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)

 

跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運(yùn)作

高層決策人的心態(tài)

中層管理者的心態(tài)

基層操作人員心態(tài)

 

控標(biāo)：揭開招標(biāo)文件的5個(gè)秘密

如何“捚雷”與“挖雷”

招標(biāo)文件如何設(shè)置門檻

如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的傾向性

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的三控要點(diǎn)

 

投標(biāo)：讓人眼睛一亮的投標(biāo)文件

1.投標(biāo)準(zhǔn)備：組建投標(biāo)小組

2.投標(biāo)文件的必備要素

3.投標(biāo)文件撰寫的原則

4.如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)

 

中標(biāo)：商務(wù)談判與合同簽署

1.投標(biāo)工具：防止廢標(biāo)的36個(gè)注意事項(xiàng)

2.現(xiàn)場(chǎng)成果：關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

3.情景演練：真實(shí)案例從12種因素進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)

 

組建投標(biāo)小組與分工

標(biāo)書制作中的溝通協(xié)調(diào)

讀懂招標(biāo)文件是前提

一看招標(biāo)公告，

二投標(biāo)人須知，

三看評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，

四看偏離表，

五看合同條款

 

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《  公司招標(biāo)文件分析細(xì)則》

寫好標(biāo)書的四大勝招

得高分的技巧：突出亮點(diǎn)

展示優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)場(chǎng)完成實(shí)用手冊(cè)：《公司標(biāo)書檢查項(xiàng)目清單》

 

 

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者 

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”*******年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜*******年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師

 

（二）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍68本。

 

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷研究院13年來為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷突圍。

2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營(yíng)銷兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

 

（三）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國(guó)水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總。