工業(yè)品政商大客戶的高層公關(guān)

開課地點：	上海
授課時間：	1天
授課顧問：	丁興良
開課時間：	2017-06-17
市場報價：	3600
購買價格：	3600
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2017-06-17 1天
審核時間：	我要報名2017-05-22 17:56:11

　　

課程對象

適用于工業(yè)品行業(yè)高層營銷總經(jīng)理、區(qū)域營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等

課程目的

學(xué)習(xí)掌握工業(yè)品政商大客戶的高層公關(guān)技能

課程大綱

工業(yè)品政商大客戶的高層公關(guān)

 

1、新常態(tài)下大客戶營銷的特點

經(jīng)典案例：團隊配合，260萬的項目的高層突破

 

2、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài)

高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

經(jīng)典案例：高層到底支持誰？

拜訪高層的心態(tài)

拜訪高層時的四類不良心態(tài)

懼上心態(tài)的三個根源

懼上心態(tài)的五大通道演練

克服懼上心態(tài)的四個方法

經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

 

3、高層公關(guān)策略

誰是高層，分層攻略

大項目高層運作的法則

 

4、識別高層的風(fēng)格與需求

高層情報收集與應(yīng)用

經(jīng)典案例： 銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？

高層社交風(fēng)格分析

案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法

高層需求分析

案例：賴昌星與王林的高層營銷策略

經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？

 

5、高層客戶的拜訪

高層客戶拜訪

演練：電話約見演練

經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？

 

6、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任

推進高層客情關(guān)系的13大利器

尋找并建立共同點

演練：通過共同點破冰

經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作

經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層

經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手

經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎

如何由線人推進高層關(guān)系

如何建立高層信任

案例：大西洋制罐新建項目的運作

 

7、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求

如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵

案例：培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例

 

8、高層客戶關(guān)系維護

如何維護高層關(guān)系

案例：大西洋制罐新建項目的運作

演練：判斷客戶關(guān)系的階段

案例：利用差異化的人情搞定高層？

講師介紹

丁興良

工業(yè)品營銷研究院院長

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”*******年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強講師

（二）行業(yè)經(jīng)驗

12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機。