市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	馬堅(jiān)行
開(kāi)課時(shí)間：	2016-01-15
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3200
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	2560
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   上海 2016-01-15 2天   廣東廣州 2016-02-26 2天   廣東深圳 2016-03-18 2天   北京 2016-04-15 2天   廣東廣州 2016-05-20 2天   廣東深圳 2016-06-17 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2016-01-03 16:04:06

　　

 

　　課程背景

　　面對(duì)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變?傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代是否已經(jīng)過(guò)時(shí)?面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎?你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣�？墒�，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)?廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢(qián)被拿走了，該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來(lái)，叫我如何是好?渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式?大多銷售經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控?大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開(kāi)口;小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買(mǎi)馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽(tīng)話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行?

　　課程對(duì)象

　　總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

　　課程目標(biāo)

　　1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。

　　2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

　　3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?

　　4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策?如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策?

　　5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷商，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。

　　6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理?分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

　　7、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

　　8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

　　一、你有以下三大難題嗎?

　　難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”

　　難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷量”

　　難題三：“有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)”

　　國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?

　　二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?

　　1、學(xué)會(huì)SWOT分析。

　　2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。

　　3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。

　　4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)?

　　5、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃?

　　6、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》?

　　三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線品牌企業(yè)的困惑：

　　1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商?

　　2、線上線下渠道如何和諧共處?

　　3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

　　●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

　　第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

　　一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)

　　二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)

　　二、品牌招商的六種方式

　　掃街招商/會(huì)議招商/展會(huì)招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商

　　三、選對(duì)經(jīng)銷商

　　1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出

　　2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

　　3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

　　●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

　　第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路

　　一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個(gè)思考核心：

　　1、產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)?

　　2、我怎么把它賣(mài)出去?

　　二、突破經(jīng)銷商“三道防線”

　　人與人打交道都有三道防線，依次為：

　　1、情感防線，如何突破?

　　2、利益防線，如何突破?

　　3、品德防線，如何突破?

　　三、“四大問(wèn)題”解決

　　1、四大問(wèn)題：

　　問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)。”

　　問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”

　　問(wèn)題4：“你們的品牌沒(méi)有知名度。”

　　2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話術(shù)

　　四、經(jīng)銷商談判致勝策略

　　1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

　　2、情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用

　　3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維

　　①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

　�、诓灰�輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件

　　●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實(shí)例。

　　五、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商?

　　1、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口?

　　2、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商

　　3、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

　　第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

　　一、解析經(jīng)銷商管理

　　1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么?

　　2、經(jīng)銷商管理的難點(diǎn)

　　3、經(jīng)銷商管理十二字精髓

　　4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

　�、龠x擇　②培育�、奂�勵(lì)�、軈f(xié)調(diào)�、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整

　　二、經(jīng)銷商的培育

　　1、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商的不同需求

　�、倨鸩诫A段�、诳焖俪砷L(zhǎng)階段�、鄢墒祀A段

　　2、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃

　　3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)?

　　4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)?

　�、賳T工招聘一原則

　�、趩T工培育二方法

　�、蹎T工激勵(lì)三策略

　�、軉T工考核四指標(biāo)

　　5、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

　　三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

　　1、激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性

　　經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界!

　　2、成長(zhǎng)型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

　�、儆绣X(qián)賺�、谟袞|西學(xué)�、塾形磥�(lái)發(fā)展保障

　　3、激活成長(zhǎng)型經(jīng)銷商的六個(gè)關(guān)鍵策略

　　4、負(fù)激勵(lì)：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”

　　5、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶

　　6、警惕：經(jīng)銷商激勵(lì)容易陷入的誤區(qū)

　　●案例分析：浙江××整體櫥柜品牌通過(guò)“算術(shù)”方式推動(dòng)經(jīng)銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。

　　四、渠道沖突協(xié)調(diào)

　　1、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊，如何有效控制?

　　2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略

　　3、有效處理客戶質(zhì)量事故等問(wèn)題的公關(guān)技巧

　　4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用

　　5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題

　　6、客大欺主的平衡方法

　　7、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段

　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合?

　　五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

　　1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

　　3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

　　4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)?

　　1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

　　3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

　　4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”。

　　●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。

　　講師介紹

　　馬堅(jiān)行

　　實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家

　　終端運(yùn)營(yíng)管理專家

　　MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

　　北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師

　　時(shí)代光華等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師

　　馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問(wèn)題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷問(wèn)題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用;提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大提供幫助。在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。